在当今金融行业，面对竞争日益激烈的市场，如何保持持续健康快速的发展成为了每一个金融从业者必须思考的问题。客户资源是企业的生存之本，银保市场的快速发展离不开我们对客户需求的深刻理解与有效应对。尤其是在客户续期过程中，续期风险管控显得尤为重要。本文将结合当前的市场形势与客户需求，探讨如何有效进行续期风险管控，以提升银行保险业务的整体效率与客户满意度。
李燕
高净值客户营销心理学专家
培训咨询
中国银保市场在过去的20年经历了高速的增长，但与欧美等成熟市场相比，渗透率仍然相对较低。随着大众富裕阶层的崛起、人口老龄化的加剧以及科技的快速发展，保险行业将迎来巨大的发展机会。这些因素使得客户对养老保障和财富管理的需求不断增加。而银行客户的续保率不高，反映出我们在客户销售过程中的不足，也说明对客户不断提升的保障需求，我们的应对能力还有待提升。
市场的变化要求我们必须重新审视客户的续期需求。在客户期交保险中，续期的意义不仅在于保单的延续，更在于能够为客户提供持续的保障与服务。我们需要通过有效的续期风险管控，确保客户的续保率得到提升，同时增强客户对保险产品的信任与依赖。
续期风险主要来源于以下几个方面：
为了有效应对这些续期风险，我们需要从客户的需求出发，优化服务流程，提高客户满意度，进而提升续保率。
在续期风险管控中，理财经理需采取一系列有效的策略，以确保客户的续保率不断提升：
通过与客户深入沟通，理财经理可以更好地了解客户的真实需求。例如，通过保单检视，分析客户的现有保障措施是否满足其需求，发现保障的不足之处。这样不仅可以为客户提供更加专业的建议，还能增强客户对理财经理的信任感。
理财经理应当转变从被动服务为主动服务，建立良好的客户关系。定期与客户保持联系，及时跟进客户的需求变化，提供个性化的服务，能够有效提升客户的忠诚度。
在与客户沟通续期问题时，理财经理可以借助信息化手段，利用CRM系统记录客户的基本信息与需求变化，制定个性化的沟通策略。通过电话邀约、面谈等多种形式，灵活运用沟通技巧，提升沟通的有效性。
针对失效保单，理财经理需要主动出击，采取有效的补救措施。通过分析失效原因，与客户进行充分的沟通，提供有针对性的解决方案，帮助客户重新认识保险的重要性，提升其续保的意愿。
定期对客户进行回访，不仅可以了解客户对保险产品的使用情况，还可以及时发现潜在的问题，从而有效降低续期风险。通过回访，理财经理可以进一步了解客户的需求变化，针对性地提供服务。
客户续期不仅仅是对保单的延续，更是对客户关系的维护。通过续期，我们能够实现以下几个方面的价值：
在本课程中，我们将通过实战演练与案例分析，帮助理财经理更好地掌握续期风险管控的技巧。例如，通过实际的客户沟通场景，分析成功与失败的案例，提炼出有效的沟通策略与技巧，帮助学员在真实的工作环境中应用所学知识。
此外，我们也将结合当前的市场形势，探讨如何在经济变局中把握营销机遇，提升银行保险业务的竞争优势。通过对客户需求的深入分析与理解，理财经理能够更好地为客户提供个性化的服务，进而提升续保率，降低续期风险。
续期风险管控是提升银行保险业务的关键环节。通过深入了解客户需求、提升服务质量、优化沟通流程等策略，我们能够有效降低续期风险，提升续保率。在当前竞争激烈的市场环境中，理财经理必须具备专业的知识与技能，以应对不断变化的客户需求，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
未来的保险市场充满机遇与挑战，理财经理需提前做好准备，提升自身的专业素养与服务能力，才能在这一波财富变革中抢占先机，创造更大的价值。
