储蓄险销售技巧：如何提升业绩与客户满意度

储蓄险销售：应对金融市场变革的新机遇

在当今竞争激烈的金融市场，如何有效地吸引客户资源成为了企业生存和发展的重要命题。客户资源不仅是企业的命脉，更是市场竞争的核心焦点。尤其在中国银保市场，尽管过去20年经历了高速增长，但与欧美等成熟市场相比，市场渗透率仍相对较低。随着大众富裕阶级的崛起、老龄化的加剧以及科技的应用，保险行业即将迎来巨大的发展机遇。客户对养老保障和财富管理的需求不断上升，促使金融从业人员重新审视储蓄险的销售策略。

李燕：走向专业，宏观着眼微观着手 ——期交保单续期业务训练营

面对激烈的金融市场竞争，企业要实现可持续增长，吸引和维护客户资源至关重要。中国银保市场未来将迎来大众富裕阶级崛起、老龄化和科技应用带来的巨大机遇。本课程深入探讨期交保险续期的价值和意义，提供全面的续期业务制度、催收流程与技巧等知

李燕 培训咨询

课程背景与目标

本课程将针对储蓄险的特点，结合客户的需求变化，帮助理财经理掌握销售技巧，提高客户的续保率，增强客户满意度。课程内容涵盖期交保险的作用与续期的意义、续期业务制度和系统讲解、失效保单管理、客户退保劝阻技巧、续期风险管控等多个方面。通过实践与理论相结合的方式，培养销售人员的服务意识，提升服务质量，并降低客户的不满率。

经济形势下的客户需求分析

当前，全球经济正经历百年不遇的大变局，金融市场动荡不安。对此，我们必须进行深入的基本面、资金面和政策面分析：

• 基本面分析：随着中国客户数量和财富的逐步上升，客户对保险的需求也在加大。然而，中国客户的保险资产占总资产的比例仍偏低，这意味着市场仍有很大的挖掘空间。
• 资金面分析：在市场利率下降的趋势下，保险产品的中长期收益价值开始凸显，成为客户资产配置的新选择。
• 政策面分析：共同富裕国策的实施，为保险行业创造了新的发展机遇，强调合理创富、守福和传富的金融工具。

续期保险的价值与意义

在客户管理中，续期保险的沟通显得尤为重要。通过与客户的有效交流，可以发现客户的保障需求和潜在的保单缺口。这不仅能够提升客户对理财经理的信任感，还能为客户提供更专业的服务。

续期客户沟通的价值

• 对银行客户的价值：满期客户的需求分析可以帮助理财经理更好地理解客户的特点，从而提供更为精准的服务。
• 对理财经理的好处：通过保单转换，理财经理不仅可以创造新的收入，还能提升自身的专业价值。

续期客户沟通的方法

在与客户的续期沟通中，识别客户的需求是关键。通过以下几种方法，可以有效发现客户的保障缺口：

• 发现缺口：通过分析第一张保单的保额和功能，找出客户的需求不足之处。
• 持续联系：定期与客户保持联系，进行保单的检视，增强客户的信任感。
• 客户续期的理由：通过专业的保单整理，让客户感受到理财经理的专业性，从而增强信赖感。

客户销售的五步曲

为了提高续期客户的销售成功率，理财经理可以按照以下五个步骤进行操作：

第一步：电话邀约沟通

通过电话与客户进行沟通，提供免费服务和精美礼物，吸引客户参与保单检视活动。在此过程中，理财经理需要使用有效的邀约话术来提升客户的参与度。

第二步：需求再次识别

识别客户的购买动机，了解客户的信任与价值感受。通过收集客户信息，运用KYC（Know Your Customer）提问技术，深入挖掘客户的需求。

第三步：客户抱怨处理

同理心澄清四步法是处理客户抱怨的重要工具。理财经理需接受客户的情绪，表达理解，并提供相应的支持和解决方案。

第四步：客户保单分析

通过对客户现有保单的详细分析，找出客户的保障是否足额、全面和合理，确保客户的需求得到满足。

第五步：客户常态建档

结合家庭保单整理，给出合理化建议，并记录客户的保障需求，以便后续的服务跟进。

实战演练：客户的转化策略

通过实战演练，理财经理可以学习如何运用资产配置与保险相结合的策略，实现客户的资产转化。以下是两个重要的转化策略：

资产配置撬动

以保险为核心进行资产配置，通过现代投资理论实现收益最大化。同时，理财经理需关注客户的资产配置占比，确保保险产品在客户整体资产中的合理配置。

金税四期撬动

金税四期的上线对企业和高收入人群产生了深远影响。理财经理可以通过家族信托或保险金信托，为客户提供资产隔离和传承保障。同时，了解金税四期的相关政策变化，帮助客户合理规划税务问题。

结语

储蓄险销售不仅是理财经理的职责，更是提升客户服务质量的重要途径。在快速变化的金融市场中，理财经理需要不断更新自己的知识与技能，以满足客户日益增长的需求。通过本课程的学习，理财经理将能够更加专业地进行保单检视，提升客户的续保率，最终实现更高的销售成功率。这是一次世纪性的机遇，让我们共同迎接这个充满挑战与机遇的时代。