高净值客户的财富管理新趋势与策略分析

高净值客户的财富管理与人寿保险的作用

近年来，随着我国经济的持续发展，高净值客户的人数不断增加。根据《2018中国私人财富报告》，资产超过600万元的富裕家庭总财富达到133万亿，同比增长6.4%。这一现象为金融行业带来了巨大的市场机会，也对财富管理提出了新的挑战和需求。在这样的背景下，了解高净值客户的资产投资与配置状况，掌握财富管理与传承的法律基础知识，显得尤为重要。

李燕：法商思维——高净值客户销售秘诀

近年来，中国宏观经济发展呈现L型走势，但高净值人群的财富增长势头不减，为金融产品销售提供了巨大的市场空间。本课程将深入探讨高净值客户的资产投资与配置状况，掌握财富管理与传承的法律知识，通过保险功能为客户制定财务风险规划与资产配置

李燕 培训咨询

一、高净值客户的财富走势与分布

高净值客户的财富增长速度和财富分布是理解其财富管理目标的重要基础。

• 高净值客户的财富增长速度：近年来，随着经济政策的调整和市场环境的变化，高净值客户的财富增长速度虽然受到了一定影响，但总体上依然呈现增长态势。尤其是在投资性不动产和资本市场产品的配置上，高净值人群的表现尤为突出。
• 高净值客户群的财富分布：中国高净值客户的财富分布不均,集中在一线城市和部分经济发达地区。这些地区的人群在教育、医疗等方面的资源相对丰富，促使他们对财富管理有更高的需求。
• 保险目标客群市场的确定：高净值客户由于财富的多样性和复杂性，使得他们成为保险产品的重要目标客群。保险产品不仅能够帮助他们进行财富传承，还能有效规避财务风险。

二、高净值人群资产配置的多元化

高净值人群的资产配置呈现出多元化的趋势，这与其风险偏好和财富管理目标密切相关。

• 资产配置占比：高净值客户的资产配置主要包括现金及存款、投资性不动产净值、资本市场产品净值、银行理财产品、境外投资、保险（寿险）等。各类资产的配置比例因客户的风险偏好和投资目标而异。
• 宏观经济政策引发资产配置变化：国家的经济政策、利率变化、税收政策等都会直接影响高净值客户的资产配置选择。在当前经济环境下，如何合理配置资产以实现财富的保值增值，是高净值客户面临的一大挑战。
• 高净值人群主要投资理财渠道：除了传统的银行理财产品，越来越多的高净值客户开始关注私募基金、信托投资等多元化的投资渠道。

三、高净值人群的投资心态变化

高净值人群的投资心态在不断演变，主要体现在以下几个方面：

• 财富目标：高净值客户的财富目标不仅是追求财富的安全性，更加注重财富的传承和子女教育的投资。
• 风险偏好：虽然高净值客户的风险承受能力较强，但他们对风险管理的重视程度也在提升，尤其是在资产配置上更加趋向保守。
• 保险未来销售空间无限：随着高净值客户对财富管理意识的提升，保险在财富管理中的作用愈发重要，尤其是在风险隔离和财富传承方面。

财富管理的风险及法律诉求

在财富管理过程中，法律风险和家庭婚姻问题常常是高净值客户需要面对的重大挑战。

一、家庭婚姻财富管理的困境

家庭婚姻问题常常影响财富的管理与传承，其具体表现为：

• 富一代离婚案例：如王宝强离婚案所示，离婚不仅涉及情感问题，更涉及到财产的分割和管理。
• 富二代结婚案例：富二代往往面临婚姻财产的保护问题，特别是在结婚前如何有效保护家庭财富成为关键。
• 婚内财产保护案例：郎咸平教授的故事提醒我们，婚内财产的管理与保护需要法律的支持，才能有效避免家庭财富的损失。

二、家业企业的混同

许多高净值客户在家庭财务与企业财务之间缺乏明确的界限，导致各种风险的产生。

• 个人账目与企业账目不分：未能合理区分个人与企业的财务，常常导致企业的财务风险影响到家庭财务。
• 为企业债务提供担保：高净值客户在企业经营中，为了支持企业发展，往往会为企业债务提供担保，这在风险发生时可能导致家庭财富的损失。
• 家庭财务无限为企业输血案例：如张总与太太的案例，如果不加以控制，家庭财务可能会无止境地被企业所消耗。

三、财富传承的五大风险

在财富传承过程中，客户需要关注以下几种风险：

• 时间风险：财富的传承必须在合适的时间进行，延误可能导致财富的贬值。
• 婚姻风险：婚姻变动可能影响财富的传承，合理的法律安排可以有效避免此类风险。
• 继承人风险：继承人的能力和素养可能影响财富的传承，提前进行财务教育和安排是必要的。
• 税务风险：遗产税的高额支出可能导致财富的流失，因此合理的税务规划至关重要。
• 债务风险：遗产中的债务可能影响继承人的财富，合理的安排可以避免债务的传承。

人寿保险功能解读与风险规划

人寿保险在高净值客户的财富管理中扮演着重要角色，其核心功能主要体现在财富传承、风险隔离和税务规划等方面。

一、人寿保险核心功能

• 定向传承：人寿保险能够有效实现财富的定向传承，确保财富按照客户的意愿进行分配。
• 避免诉讼、公正：人寿保险的受益人安排可以有效避免因遗产分配而产生的法律纠纷。
• 保留控制权：通过人寿保险，客户可以在生前对财富的使用和传承进行有效控制。
• 婚前、婚后财产隔离：通过合理的保险安排，可以实现婚前和婚后财产的有效隔离，保护家庭财富。
• 债务隔离：人寿保险可以有效隔离债务风险，确保财富的安全。
• 遗产税规划：通过合理的保险安排，可以有效规避遗产税带来的财富损失。

二、人寿保单风险规划

高净值客户在进行人寿保险规划时，需注意以下风险：

• 婚姻风险隔离案例：如270万的保险案例，如何确保在离婚时保险金不被分割，合理的法律安排能够提供保障。
• 家业企业隔离案例：如300万的保险金是否用于还债的案例，客户需清晰界定家庭和企业的财务责任。
• 财富传承规划实战演练：如王总家的财产传承案例，通过合理的保险安排，确保财富安全传承。
• 保险节税规划：合理的保单安排可以有效规避遗产税，保护家庭财富。
• 婚姻、传承、隔离、税务家庭资产综合配置：通过实战演练，帮助客户全面理解家庭资产的综合配置。

总结

在当前经济形势下，高净值客户的财富管理需求日益增加，而人寿保险作为重要的财富管理工具，能够帮助客户实现财富的安全传承、风险隔离和税务规划。通过专业的财富管理知识和法律常识的结合，理财师、银行客户经理和营销顾问能够为高净值客户提供更为全面的服务，满足其个性化的财富管理需求。未来，随着市场的不断变化，高净值客户的财富管理将迎来更多的机遇与挑战。