保险功能解读：揭示保障背后的重要意义

保险功能解读：财富管理与风险规划的关键

在过去的20年里，中国的寿险市场经历了前所未有的快速增长，与欧美等成熟市场相比，中国的寿险市场渗透率仍然相对较低。然而，随着大众富裕阶级的崛起、人口老龄化以及科技的迅猛发展，保险行业即将迎来巨大的发展机遇。本文将深入探讨保险的多重功能，特别是在高净值人群和大众富裕人群的财富管理与风险规划中的重要作用。

李燕：法商——让保险销售更简单

在中国寿险市场蓬勃发展的背景下，本课程为保险专业人士提供了一次难得的学习机会。通过深入解析高净值人群和大众富裕阶级的财富管理需求，结合国家政策和法商视角，学员将掌握财富管理与传承的法律基础知识，并学习如何运用保险功能进行有效的财

李燕 培训咨询

一、高净值客户的财富走势与分布

高净值客户，即拥有大量可投资资产的人群，其财富增长速度远超普通人群。根据《2018中国私人财富报告》，中国的高净值客户群体正经历着财富的迅速增长和分布的多元化。从资产配置的角度来看，这些客户的财富主要集中在以下几个方面：

• 现金及存款：流动性资产的占比相对较高，确保财富的安全性。
• 投资性不动产净值：房地产仍然是许多高净值客户的重要投资渠道。
• 资本市场产品净值：股票、债券等金融产品也是他们资产配置的重要组成部分。
• 银行理财产品：为获取稳定收益而选择的理财产品。
• 境外投资：许多高净值客户会将部分资产配置到海外，以分散风险。
• 保险-寿险：作为财富传承和风险管理的重要工具，逐渐被重视。
• 其它境内投资：包括私募股权、创业投资等。

在宏观经济政策的引导下，高净值人群的资产配置发生了显著变化。保险作为一种风险管理工具，其在财富管理中的地位愈发重要。

二、财富管理的风险及法律诉求

在进行财富管理时，高净值客户面临着多种风险，特别是在家庭和企业的财富管理过程中。以下是一些主要的风险和法律诉求：

• 家庭婚姻财富管理的困境：例如，富一代的离婚案例往往导致财富的分散和法律纠纷。
• 家业企业的混同：个人资产与企业资产不分，可能导致财务危机。
• 财富传承的五大风险：
  • 时间风险：财富传承的时间安排不当可能导致损失。
  • 婚姻风险：家庭关系的变化可能影响财富的传承。
  • 继承人风险：不当的继承人选择可能带来财产纠纷。
  • 税务风险：遗产税的负担可能影响财富传承的效果。
  • 债务风险：继承的债务可能影响到财富的实际传承。

在此背景下，保险不仅能够提供风险保障，还能作为财富传承的有效工具，帮助客户应对各种潜在风险。

三、人寿保险的核心功能

人寿保险在财富管理中的核心功能主要体现在以下几个方面：

• 定向传承：通过指定受益人，客户可以确保财富的有效传承，避免在遗产分配中出现争议。
• 避免诉讼、公正：保险合同的明确条款可以有效避免因争议而导致的诉讼，保障客户的合法权益。
• 保留控制权：客户可以通过保险安排，对财富的传承和使用进行有效控制。
• 婚前、婚后财产隔离：保险可以帮助客户在婚姻关系中进行财产隔离，避免不必要的财产纠纷。
• 债务隔离：在面临债务风险时，保险金不会被用于偿还个人债务，保护客户的财富安全。
• 遗产税规划：合理的保险安排可以有效规避高额的遗产税，提升财富传承的效率。

通过这些功能，人寿保险不仅是风险的保障工具，更是财富管理和传承的重要策略。

四、全脑KYC销售流程的应用

为了解决客户的具体需求，保险销售人员需要掌握全脑KYC（Know Your Customer）销售流程。这一流程包括多个步骤，旨在深入了解客户的需求和痛点，从而提供最合适的保险方案。

• 接近客户，赢得信任：通过细致的市场分析和客户分析，找到合适的接触点，从而赢得客户的信任。
• KYC挖掘需求：通过对客户的性别、年龄、家庭、工作等方面的深入了解，挖掘出客户的真实需求。
• 产品解读：使用FABE法则，将客户的需求与保险产品相结合，准确传达产品的价值和利益。
• 异议处理：通过理解客户的异议，及时进行有效的沟通，解决客户的疑虑。
• 促成技巧：通过专业的保险方案设计和呈现，推动客户做出购买决策。
• 客户关系维护：建立详细的客户档案，定期进行回访和评估，维护良好的客户关系。

这一全脑KYC销售流程不仅能够提升保险销售人员的专业技能，还能真正站在客户的角度思考问题，为客户提供量身定制的保险解决方案。

五、实操模拟与案例分析

在课程的最后，学员们通过实操模拟和案例分析，将所学知识付诸实践。比如，如何确定受益人、设计受益人在资产保全中的作用等。这些实战演练不仅增强了学员的实际操作能力，也为他们今后的客户服务提供了宝贵的经验。

总结

随着中国财富管理与保险市场的不断发展，未来的保险销售将面临更广阔的机遇。保险从业人员需要不断提升自身的专业能力，通过对保险功能的深刻理解，结合法律知识，为高净值人群和大众富裕人群提供更加科学合理的财富管理与风险规划方案。通过全脑KYC销售流程，站在客户的角度思考问题，才能真正为客户的财富保驾护航，走向保险销售的成功之路。

在这个新时代，我们的保险从业人员需要做好充足的准备，迎接保险行业的崭新局面。通过不断学习和实践，您将能够成为行业的精英，为客户创造更大的价值。