掌握大单销售逻辑，轻松提升业绩技巧

大单销售逻辑：高净值客户的财富管理与保险销售

在当今经济环境下，金融市场正在经历深刻的变革。根据建设银行发布的《中国私人银行2019》报告，尽管面临诸多内外部挑战，中国居民的私人金融财富依然实现了8%的正增长，尤其是高净值人群的财富目标逐渐从“创造财富”转向“财富保障与传承”。这为保险行业提供了巨大的市场机会，促使大单销售逻辑成为一项重要的销售技能。

李燕：银保大单销售秘诀——资产配置与私人财富管理

课程内容紧扣《中国私人银行2019》报告，深度解析高净值人群财富管理需求，结合国家政策与市场趋势，帮助银保从业人员提升理财险销售能力。通过报告解读、政策解析、沟通逻辑和场景演练，学员将掌握家庭资产配置原则、保险理财功能及财富传承

李燕 培训咨询

一、市场背景与高净值人群的需求

截止2019年，中国高净值人数已超过200万人，随着年龄增长和财富传承观念的深入，高净值人群面临着资产安全与传承的巨大需求。保险作为一种安全性高、收益性良好且流动性强的金融工具，成为了越来越多高净值人士的首选。这一变化为保险销售人员提供了一个良好的市场环境，尤其是在大单销售方面。

观察到，近年来保险业的大单频现，2019年10月某公司创造了寿险业最大单9.9亿，这不仅刷新了记录，也标志着高净值客户对保险产品的高度认可。为了在这一市场中占据优势，银保从业人员需要不断提升自身的财富观念和专业技能，构建完整的知识框架。

二、家庭资产配置与保险的角色

家庭资产配置是高净值人群关注的重点之一。合理的资产配置不仅能够保证财富的安全，还能够为未来的财富传承打下基础。根据我们的培训内容，家庭资产配置应遵循以下几个原则：

• 风险分散：确保家庭资产能够分布在不同的投资渠道中，以降低风险。
• 流动性考虑：确保在需要时，能够迅速变现部分资产以应对突发情况。
• 长期规划：确保资产配置能够支持长期的财务目标。

保险在家庭资产配置中扮演着至关重要的角色。它不仅可以作为风险管理的工具，还可以在财富传承中起到关键作用。通过购买人寿保险、信托等金融工具，高净值客户能够确保其财富在传承过程中的安全性和有效性。

三、大单销售的沟通逻辑

在进行保险大单销售时，沟通逻辑是成功的关键。通过深入理解高净值客户的需求，销售人员能够更有效地阐述保险产品的优势。在沟通过程中，以下几个方面尤为重要：

• 了解客户背景：通过KYC（了解你的客户）程序，了解客户的财富来源、风险偏好和未来规划。
• 展示专业性：销售人员需要通过精美的资料夹和专业的知识展示自己的专业性，让客户感受到信任。
• 情感共鸣：在与客户的沟通中，关注客户的情感需求，建立情感共鸣，使客户更容易接受建议。

四、大单销售的实操逻辑

在实际的销售过程中，销售人员需要利用一系列的逻辑和工具，以提升成交率。以下是一些关键步骤：

• 选择适合的客户：在筛选客户时，需要根据客户的财富状况、投资习惯等因素进行精准定位。
• 大胆约访：制定合理的约访逻辑，使用有效的话术与客户进行沟通，确保约访成功。
• 面谈准备：在面谈前，做好充分的心理准备与形象准备，并准备好每一页资料的讲解重点。

通过这些步骤，销售人员能够更好地与高净值客户建立信任关系，并在沟通中有效地传达保险产品的价值。

五、成功成交的关键因素

在高净值客户的大单成交过程中，有几个关键因素需要特别关注：

• 风险识别：使用风险金字塔工具，帮助客户识别潜在的财富风险，并提出应对策略。
• 法律属性：通过展示保险产品在婚姻法、继承法等方面的法律支撑，增强客户对产品的信任感。
• 财务属性：明确保险产品在财务规划中的角色，突出其财务保障功能。
• 金融属性：通过完美四性（安全性、流动性、收益性、保障性）分析，帮助客户充分理解保险产品的优势。

通过这些策略，销售人员能够有效地提升成交率，进而实现大单销售的目标。

六、总结与展望

在未来的保险市场中，随着高净值人群的不断增长和他们对财富管理需求的日益增强，大单销售逻辑将发挥越来越重要的作用。通过不断学习和实践，销售人员能够不断提升自身的专业能力，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。

通过本次培训课程的学习，参与者将掌握私人财富管理的基本理念和销售逻辑，从而为未来的职业发展打下坚实的基础。希望每一位保险从业人员都能够在这一领域中大展宏图，为客户提供更优质的服务，实现个人与客户的双赢。