如何有效提升存量客户开发的策略与技巧

存量客户开发：应对危机中的财富管理新机遇

在新型冠状病毒疫情的影响下，全球经济遭受了前所未有的冲击。家庭与企业都面临着财务安全、健康风险等多重挑战。如何在这场危机中生存并发展，成为了许多人内心深处的焦虑。在这样的背景下，存量客户的开发显得尤为重要。通过对存量客户的深度挖掘与价值提升，不仅能够增强客户的忠诚度，还能为企业创造更多的利润。

李燕：财富管理业务营销以及客户交叉销售策略

新冠疫情对全球经济和家庭财富的冲击深远，在此背景下，我们推出了一门专为客户经理设计的课程，旨在帮助学员深入分析市场宏观环境及资产配置策略，面对家庭财务和健康风险的挑战。课程通过生动案例和实战演练，教授学员如何甄别客户需求、优化资

李燕 培训咨询

一、存量客户的现状分析

存量客户，指的是已经与企业建立过关系并有购买记录的客户。在疫情前，许多企业在存量客户的维护上已经投入了大量的精力，但也存在一些问题。以下是存量客户现状的几个关键点：

• 客户流失率上升：由于经济的萎缩，很多客户面临财务困境，转向其他竞争对手，导致客户流失率增加。
• 客户需求多样化：客户在疫情后对理财产品的需求日益增加，尤其是在投资理财、医疗保障、子女教育等方面。
• 客户信任度下降：在危机时期，客户对企业的信任度普遍下降，企业需要付出额外的努力来恢复客户的信任。

二、存量客户开发的重要性

存量客户的开发不仅可以提升企业的收入，还能帮助企业在市场竞争中保持优势。以下是存量客户开发的重要性：

• 提升客户价值：通过对存量客户的深入了解，企业可以更好地满足客户的需求，提供个性化的服务，从而提升客户的终身价值。
• 降低获取成本：与新客户相比，开发存量客户的成本相对较低。因为存量客户对企业的产品和服务已有一定的认知，转化率更高。
• 增强客户忠诚度：通过持续的沟通与服务，企业能够增强客户的忠诚度，降低流失风险。

三、存量客户开发的策略

为了更好地开发存量客户，企业需要采取多种策略。以下是一些有效的存量客户开发策略：

1. 客户需求分析

了解存量客户的需求是开发存量客户的基础。企业可以通过KYC（Know Your Customer）技术，收集客户的财务状况、生活阶段、投资偏好等信息。通过分析这些数据，企业能够更好地识别客户的潜在需求，并制定相应的营销策略。

2. 个性化服务

高价值客户的个性化服务是提升客户忠诚度的关键。企业可以根据客户的偏好与需求，提供定制化的产品与服务。例如，针对有子女教育需求的家庭，企业可以设计专门的教育基金计划；针对中老年客户，可以提供养老保障的综合解决方案。

3. 定期沟通

与存量客户保持定期的沟通，能够帮助企业更好地理解客户需求的变化。通过定期发送资产报告、市场分析以及产品推荐，企业可以保持客户的关注度，提升客户的满意度。

4. 交叉销售

交叉销售是提升存量客户价值的重要手段。企业可以根据客户的需求，向其推荐相关的产品。例如，客户购买了保险产品后，可以进一步推荐理财产品，以实现客户资产的合理配置。

四、案例分析：成功的存量客户开发实践

在实际操作中，有许多企业通过有效的存量客户开发策略取得了显著的成效。以下是一个成功的案例：

某家银行在疫情期间，通过对存量客户的深入分析，发现大部分客户对财务安全和投资理财的关注度显著提高。于是，该银行推出了一系列针对不同客户群体的金融产品，并通过线上平台进行推广。

在客户沟通方面，银行的客户经理通过定期的线上会议与客户保持联系，帮助他们分析投资组合，调整资产配置。通过这种方式，银行不仅增强了客户的信任感，还成功实现了多次交叉销售。

五、总结与展望

在全球经济不确定性加剧的背景下，存量客户的开发显得尤为重要。企业需要通过深入的客户需求分析、个性化的服务以及定期的沟通，来提升客户的满意度与忠诚度。同时，交叉销售也为企业创造了更多的盈利机会。

展望未来，在经济恢复的过程中，存量客户的需求将继续多样化，企业只有积极应对，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。通过有效的存量客户开发策略，企业不仅能够提升自身的竞争力，还能为客户创造更多的价值，实现双赢局面。

如您希望了解更多存量客户开发的策略与案例，欢迎参加我们的培训课程，我们将为您提供系统化的知识和实战经验，助力您的事业发展。