中国寿险市场在过去的二十年中经历了飞速的发展，尽管如此，与欧美等成熟市场相比，市场渗透率仍然偏低。然而，随着大众富裕阶层的崛起、老龄化社会的加剧以及科技的迅速发展，寿险行业正迎来前所未有的发展机遇。这些因素共同推动了对养老保障和财富管理的需求，保险行业将因此获得持续的动力和增长空间。
李燕
培训咨询
根据数据显示，到2021年，大众富裕家庭的数量将以年均7.8%的速度增长，预计在城市家庭户数中的占比将提升至59%。这些家庭不仅具有较强的保险意识，更具备相应的支付能力。因此，他们对养老、子女教育等产品的需求显得尤为迫切。同时，随着社会老龄化的加速，健康和养老类产品的市场需求也在不断上升。
在挖掘客户需求时，保险从业人员需要掌握的核心在于了解客户的真实需求。通过KYC（Know Your Customer）方法，我们可以有效地挖掘出客户的需求点。客户的需求通常可分为以下八大类：
在与客户沟通时，销售人员需要运用有效的技巧来激发客户的需求。以下是一些实用的策略：
在了解客户需求的基础上，保险从业人员还需掌握本公司产品的优势并制定相应的销售策略。例如，终身寿险作为一种期缴产品，其在家庭财富管理中的地位不可忽视。它不仅可以提供风险保障，还有助于实现财富的积累与传承。
在现代财富管理中，资产配置的合理性至关重要。保险产品可以作为资产配置中的重要组成部分，帮助客户实现财富的稳定增长。以下是资产配置的一些关键点：
在销售过程中，客户可能会对保险产品产生异议。有效的异议处理不仅能提高成交率，还能增强客户的信任感。常见的异议及处理策略包括：
中国寿险市场正处于一个快速发展的阶段，客户的需求不断多样化和复杂化。保险从业人员需要以专业的态度去挖掘客户需求，通过有效的沟通和精准的产品定位，帮助客户实现财富的保障与传承。在面对未来的机遇与挑战时，只有不断提升自身的专业能力，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为客户信赖的财富管理顾问。
通过本次培训课程的学习，理财经理和客户经理将能更好地掌握客户需求挖掘的技巧，了解市场的变化趋势，并为客户提供更加优质的服务。未来的保险市场，必将是一个充满机遇与挑战的舞台，期待每一位从业人员的努力与成长！
