掌握需求导向销售技巧，提升业绩的必备法则

需求导向销售：把握中国寿险市场的机遇

在过去的20年中，中国寿险市场经历了前所未有的高速增长，然而，与欧美等成熟市场相比，中国的寿险市场渗透率仍显不足。展望未来，随着大众富裕阶级的崛起、老龄化加剧以及科技的不断应用，保险行业将迎来重大的发展机遇。对于保险从业人员而言，如何在这一市场环境中通过“需求导向销售”来提升销售业绩，成为了一个亟待解决的课题。

李燕：成为期缴保险的顶尖高手——打造一套独有的行销系统

中国寿险市场在经历了20年的高速增长后，未来将迎来更大的发展机遇。本课程将详细解析经济形势和政策变化，帮助理财经理们掌握终身寿险产品的销售策略与技巧。从资产配置、强制储蓄到财富传承，课程内容深入浅出，结合实际场景训练，确保销售人

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一、市场背景分析

根据2021年的数据，大众富裕家庭的数量以年均7.8%的速度增长，这一趋势将推动这些家庭在城市家庭户数中的占比提升至59%。这些家庭不仅具备较强的保险意识和支付能力，还对养老保障、子女教育、财富传承等方面有着刚性需求。这些因素为寿险产品的推广提供了坚实的基础。

与此同时，老龄化的加剧使得健康和养老类产品的需求急剧上升。中国社会的老龄化进程正在加速，养老保障的需求日益凸显。因此，保险行业也需要进行结构调整，以适应新的市场需求。

二、需求导向销售的核心理念

需求导向销售的核心在于理解客户的真实需求，并根据这些需求提供相应的解决方案。在寿险行业，销售人员需要掌握终身寿的沟通技巧，以便在客户面前展示产品的价值。这种销售方式不仅仅是为了完成交易，更是为了与客户建立长期的信任关系。

通过分析客户的生活场景和需求，保险从业人员可以制定出更为个性化的保险规划和资产配置。这种以客户需求为导向的销售策略，能够有效提高销售成功率，并帮助客户实现财务目标。

三、课程收益与销售策略

本课程旨在通过经济形势的分析，引导理财经理关注当前市场动态，强化对未来降息预期的认识，强调产品竞争优势。课程将帮助学员了解中国财富管理和保险行业的朝阳时代，并掌握终身寿保险产品的优势及销售策略。

• 分析当前经济形势：通过对国际市场利率下降趋势的分析，帮助学员理解保险行业的机遇。
• 了解大众富裕家庭需求：特别关注养老、子女教育、税务筹划和财富传承等方面的需求。
• 销售技巧提升：掌握销售循环的每个环节流程、技巧和话术，提升整体销售思维。

四、期缴产品的战略价值与优势

期缴产品在家庭财富管理中扮演着至关重要的角色。通过对家庭抗风险能力的分析，销售人员不仅可以识别出潜在的客户需求，还能在客户心中树立起专业的形象。

• 风险保障规划：期缴产品为客户提供了有效的风险保障，确保其在面对突发事件时的经济安全。
• 现金储蓄规划：通过期缴产品的特点，帮助客户实现长期的财富积累。
• 子女教育规划：为客户制定合理的教育投资方案，确保子女的未来教育需求得到满足。

五、销售的四大步骤

在进行需求导向销售时，销售人员需要遵循一系列的步骤，以确保与客户的有效沟通和信任建立。

• 接近客户：通过有效的客户开发与产品定位，赢得客户的信任。
• KYC挖掘需求：采用SPIN方法，通过提问了解客户的真正需求和痛点。
• 促成技巧：使用资产配置促成法，帮助客户进行合理的资产配置，以满足其财务目标。
• 异议处理：通过有效的沟通技巧，处理客户的异议，确保交易的顺利进行。

六、需求激发的关键点

在与客户沟通的过程中，销售人员需要掌握激发需求的技巧。通过识别客户的痛点，销售人员可以更好地展示产品的价值。

• 养老规划：通过案例分析，展示高品质晚年生活的保障方案。
• 子女教育：明确教育投资的重要性，帮助客户制定合理的教育规划。
• 资产传承：探讨财富传承的路径和方法，帮助客户实现资产的有效管理。

七、实战演练与案例分析

通过实战演练，销售人员可以更好地掌握期缴产品的卖点与目标客户的需求。此外，通过案例分析，学员可以学习如何将理论与实践相结合，提高自己的销售能力。

• 产品卖点梳理：深入了解期缴产品的八大特色，结合产品优势制定销售策略。
• 客户需求分析：针对不同客户的需求，设计个性化的解决方案。
• 资产配置策略：根据客户的资产状况，提供合理的资产配置建议。

八、总结与展望

需求导向销售不仅是提高销售业绩的有效方式，更是与客户建立长期信任关系的重要手段。通过本课程的学习，理财经理和客户经理可以在瞬息万变的市场中把握机会，提升自身的专业能力，成为行业精英。

随着中国寿险市场的发展，保险从业人员必须未雨绸缪，积极准备，以迎接即将到来的机遇与挑战。在未来的市场竞争中，需求导向销售将成为成功的关键因素，帮助客户实现其财务目标，同时也为自身的职业发展铺平道路。