在当今金融领域，竞争已经从传统的产品竞争逐渐转向服务竞争，而最终的胜负往往取决于对客户关系的管理。尤其是对于资产规模丰厚的大客户，各个机构都在加紧争夺。大客户销售的特点在于难度大、决策流程复杂、成交周期长。因此，市场营销销售人员必须具备不屈不挠的销售精神和完善的销售流程，同时还需要卓越的公关策略。
李燕
培训咨询
随着时代的发展，客户的需求和决策流程都在不断变化。大客户经理需要具备长期维系客户关系的能力，识别企业决策链，并获得第一手价值信息，从而在第一时间匹配合适的方案。这一课程旨在基于企业机构客户沟通，以市场营销为核心，树立机构客户销售的新意识。通过对关系管理、需求挖掘与标准设定、方案匹配与议价成交等内容的深入探讨，帮助市场营销团队经理提升能力，最终提高成交率。
本课程的主要收益在于系统学习营销思路，并在各个环节中贯彻这一思路。学员将掌握需求引导策略，了解客户需求心理，熟练应用需求分析、高效提问和高效倾听的策略。此外，学员还将掌握采购引导的购买设定流程，企业决策链的分析与公关策略，以及产品的攻心介绍技巧，确保在复杂的销售环境中立于不败之地。
在客户关系管理中，理解客户心理是成功的关键。心理学中有几个重要的概念，例如首因效应，它指的是最初接触到的信息对后续行为和评价的影响。良好的第一印象能够为后续的交流打下基础，因此在第一次见面时，务必留给客户一个积极的印象。
利用移情效应建立与客户之间的感情，能够增强客户的信任感。同时，牢记互惠原理，让客户产生回报你的负债感，是建立良好关系的重要策略。此外，引入权威效应，能够有效引导客户的态度和行为，提升销售的成功率。
换位思考是客户关系管理中的一项重要能力。了解客户的需求和观点，关心对方最亲近的人，能够更好地打动客户的心，使得彼此之间的关系更加紧密。
在拜访大客户时，状态准备是激发自我潜能的第一步。明确拜访目标，进行产品策略的SWOT分析，能够帮助销售人员制定更为精准的拜访策略。成功的拜访不仅需要产品的准备，还需要心理上的准备和策略的制定。
开场话术的使用是建立良好客户关系的第一步。针对客户可能最关心的问题进行提及，谈论双方都熟悉的第三方，赞美对方的成就，都是有效的开场策略。此外，通过数据和时效性的话语来引起客户的兴趣，能够有效拉近彼此的距离。
客户的购买动机通常集中在信任与价值两大核心。销售人员需要了解客户的价值需求，并通过利益传递来提升客户的购买意愿。在产品介绍时，运用FABE介绍法、分解介绍法和对比介绍法等技巧，能够帮助客户更好地理解产品的价值。
在产品介绍中，运用心理学的“加、减、乘、除”的策略能够有效提升客户的价值感。例如，通过“乘法策略”将客户面临的问题强化成紧急问题，使其意识到解决问题的重要性。同时，通过“加法策略”进行利益汇总，可以提升产品给客户带来的整体价值感。
成交过程中，销售人员需要具备一定的说服技巧。通过增加说服的真诚度、举出生动的例子、引导顾客情绪等方式，能够提升成交的成功率。此外，利用肢体语言和心理暗示进行恰当的引导，能够进一步提升客户的购买决策。
在价格商谈中，使用不同的询问方式能够帮助销售人员更好地了解客户的心理价。例如，直接询问法、解释询问法、暗示询问法和退让询问法等四种方式，可以引导客户表达真实的心理预期，从而为成交铺平道路。
在客户关系管理中，处理异议和投诉是不可避免的。销售人员需要认清异议的性质，分清事实与评论、气氛与事件之间的关系，掌握同理心与同情心的区别。此外，同理心澄清四步法能够帮助销售人员有效应对客户的异议，使客户感受到被重视和理解。
通过开场、KYC（了解客户）、处理异议和最终成交的四部曲演练，能够使销售人员在实际操作中更加熟练。通过情景讨论，分析各种客户行为，能够帮助销售人员更好地应对复杂的销售环境，并建立深度的合作关系。
客户关系管理不仅仅是销售的一部分，而是企业成功的关键。通过了解客户心理、掌握销售策略、处理异议和投诉，销售人员能够在复杂的市场环境中脱颖而出。良好的客户关系不仅能够提升销售业绩，更能为企业的长远发展奠定基础。因此，各个机构在培训和实践中都应重视客户关系管理，提升整个团队的营销能力。
通过本次课程的学习，学员将能够在实际工作中更好地应用所学知识，提升客户关系管理的能力，从而在竞争激烈的市场中占据一席之地。
