需求导向销售：提升业绩的新策略与方法

需求导向销售：在中国寿险市场的新机遇

在过去的20年，中国的寿险市场经历了显著的增长，尽管如此，与欧美等成熟市场相比，渗透率仍显得相对较低。然而，展望未来，随着大众富裕阶级的崛起、老龄化的加剧以及科技应用的不断深入，保险行业将迎来巨大的发展机遇。这些因素不仅为寿险市场带来了新的挑战，也为需求导向销售提供了广阔的空间。

李燕：成为期缴保险的顶尖高手——打造一套独有的行销系统

中国寿险市场在经历了20年的高速增长后，未来将迎来更大的发展机遇。本课程将详细解析经济形势和政策变化，帮助理财经理们掌握终身寿险产品的销售策略与技巧。从资产配置、强制储蓄到财富传承，课程内容深入浅出，结合实际场景训练，确保销售人

李燕 培训咨询

一、市场背景分析

截至2021年，中国大众富裕家庭的数量以年均7.8%的速度增长，预计在城市家庭户数中的占比将提升至59%。这些家庭不仅具备较强的保险意识，还拥有更高的支付能力，对养老保障、子女教育和财富管理的需求日益增加。

• 资产保障需求：随着财富的积累，人们对资产保障的需求也在上升，他们希望通过保险来保护自己和家人的未来。
• 养老和健康保障：随着老龄化的加剧，健康和养老类产品的需求急剧增加，这促使整个保险业进行结构调整。
• 财富传承：富裕家庭对财富传承的关注也在增加，他们希望通过合理的保险规划来实现财富的顺利传递。

二、需求导向销售的核心理念

需求导向销售强调的是以客户的需求为中心，销售人员需通过专业的沟通技巧来挖掘客户的真实需求。通过对客户的深入了解，销售人员可以为其量身定制保险规划，进而提高销售成功率。

1. 理解客户的需求

在保险销售中，了解客户的需求至关重要。这不仅包括基本的财务状况、家庭结构，还需深入挖掘其对未来的规划和焦虑。例如，客户可能担心养老生活的保障，或者对子女教育资金的准备。在这种情况下，销售人员可以运用SPIN方法，通过提问引导客户自我反思，从而找到痛点。

2. 提供专业解决方案

一旦明确了客户的需求，销售人员应根据公司的产品优势，提供专业且切实可行的解决方案。通过结合终身寿险的特性，销售人员可以帮助客户实现资产配置、强制储蓄及财富传承的目标。

三、销售策略与技巧

在需求导向销售中，销售策略与技巧的应用显得尤为重要。以下是一些关键的销售步骤和技巧：

1. 建立信任

客户对销售人员的信任是交易成功的基础。销售人员应通过真诚的沟通和专业的知识，赢得客户的信任。电话邀约、厅堂面谈等环节都要注重展现专业性和诚意。

2. KYC（了解你的客户）

通过KYC方法，销售人员可以更好地挖掘客户需求。了解客户的生活阶段、财务状况及未来目标，可以帮助销售人员制定个性化的保险方案。例如，针对年轻家庭，可以强调子女教育的保险需求；而对于即将退休的客户，则应关注养老保障。

3. 资产配置促成法

资产配置在财富管理中扮演着关键角色。销售人员需向客户说明合理的资产配置如何帮助他们在不确定的未来中实现稳定收益。这种方法不仅可以提升客户对保险的认知，还能有效增强客户的购买意愿。

四、面对市场挑战的应对策略

尽管中国寿险市场前景广阔，但销售人员在实际操作中常会遇到各种挑战，如客户的异议、市场竞争加剧等。

1. 处理客户异议

客户在购买保险时可能会提出异议，如对产品的理解、对价格的敏感等。销售人员需对这些异议进行深入分析，找出根本原因，并用专业知识和逻辑进行回应。通过强化客户对产品的认可度，可以有效减少异议的产生。

2. 持续学习与自我提升

保险行业瞬息万变，销售人员需不断学习新知识，提升自己的专业能力。参加培训课程、阅读行业报告、与同行交流等都是有效的学习方式。通过不断提升自身的专业素养，销售人员能够更好地应对市场变化，满足客户的需求。

五、展望未来的销售机会

随着中国社会的快速发展，保险行业面临着前所未有的机遇。大众富裕家庭的崛起、老龄化的加速以及科技的应用，都为需求导向销售提供了丰厚的土壤。销售人员需把握这一机遇，积极探索新的销售方式，以更好地满足客户的需求。

• 利用科技提升服务：通过大数据和人工智能等技术手段，销售人员可以更精准地分析客户需求，提供个性化的服务。
• 加强客户关系管理：通过建立良好的客户关系，销售人员可以有效提升客户的忠诚度，促进二次销售。
• 关注社会责任：随着消费者对企业社会责任的关注度提高，保险公司需加强对社会责任的重视，通过积极的社会活动增强品牌形象。

结语

在中国寿险市场的未来发展中，需求导向销售将成为一种必然趋势。销售人员通过深入了解客户需求、提供专业解决方案以及灵活运用销售技巧，将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。此时，唯有不断学习与创新，才能把握住这一世纪性的机遇，创造更加辉煌的销售业绩。