随着我国中产家庭和富裕人群的不断增加，财富管理的需求与日俱增。在这一背景下，财富管理的4.0版本逐渐浮出水面。这一版本不仅关注财富的创造，更加重视财富的守护和传承，尤其是在“共同富裕”的国家战略下，客户的需求和服务的价值被重新定义。本文将深入探讨高客资源的开发，尤其是中产和高净值客户的经营策略，以及如何通过专业化的服务来满足他们的需求，最终实现财富的有效管理和传承。
李燕
培训咨询
在探讨高客资源开发之前，我们有必要了解当前财富管理的基本面。首先，经济形势的变化对财富管理产生直接影响。根据马光远博士的分析，未来十年，财富管理领域将面临前所未有的挑战与机遇。中国客户的数量与财富拥有量逐步上升，但保险资产在总资产中的占比仍偏低，这为我们提供了巨大的市场空间。
面对中高端客户，开发高客资源并不是一蹴而就的过程，而是需要经过一系列系统的步骤。以下是客户经营的五个关键步骤：
中高净值客户的开拓与经营能力需要不断提升。我们需要运用客户开拓与经营地图，以便更好地了解目标客群的特征与需求。有效的获客地图包括：
在客户经营过程中，确立服务关系至关重要。我们需要通过客户信息收集和KYC（了解你的客户）提问技术，深入了解客户的财务状况、家庭结构、事业发展等方面的需求。成功挖掘中高净值客户的十大需求点，包括：
在确定客户的可支配收入后，我们需要识别其在不同生命阶段的需求，量化人寿保险的需求，以及储蓄目标与退休计划需求。这一过程不仅能够帮助客户更好地管理财富，也能够为我们的销售提供数据支持。
在与客户进行方案说明和面谈时，我们要注意以下几点：
在客户经营中，异议的处理是一个重要环节。我们需要分析异议产生的原因，采用符合人性的销售策略，降低客户的抗拒心理，从而实现成交。
通过理论学习，我们需要将所学知识应用于实际场景中，尤其是在中产家庭和高净值客户的经营中。
以保险为核心进行资产配置，是中产家庭财富管理的重要策略。我们需要了解现代投资理论，确保在风险可控的前提下，实现收益最大化。资产配置的调整战略包括：
对于高净值客户，财富管理不仅是理财，更是一种法商思维的体现。我们需要关注客户的婚姻风险隔离、家业企业的隔离等问题。通过实战演练，我们可以帮助客户为子女准备婚嫁金，合理安排财富传承，确保财富安全。
在财富传承规划中，保险、遗嘱、信托等工具的使用显得尤为重要。我们需要通过案例分析，深入讲解保险在财富传承中的作用，帮助客户制定科学的财富传承方案。
高客资源的开发是财富管理行业发展的必然趋势。通过系统化的培训与实战演练，保险从业人员能够更好地满足中产和高净值客户的需求，提升自身的专业能力。在共同富裕的时代背景下，财富管理不仅是个人的需求，更是社会发展的重要组成部分。通过有效的资源开发与客户经营，我们能够为客户提供更为全面的风险管理服务，实现财富的创造、守护与传承，最终推动行业的健康发展。
