在当今竞争激烈的金融行业中，客户资源的开发与管理已经成为企业生存和发展的核心要素。随着中国经济的快速增长和大众富裕阶级的崛起，金融市场特别是银保市场面临着前所未有的发展机遇。然而，如何有效吸引和维护客户资源，提升客户的续保率和满意度，仍是许多金融从业者亟待解决的难题。
李燕
培训咨询
过去20年，中国银保市场经历了高速增长，但与欧美等成熟市场相比，市场的渗透率依然偏低。未来，随着老龄化社会的到来以及科技的不断进步，保险行业将迎来巨大的发展契机。客户对养老保障和财富管理的需求将持续增长，这为金融从业人员提供了广阔的发展空间。
然而，现阶段银行客户的续保率仍然不高，这表明我们在客户销售和服务方面还有很大的改进空间。对于客户日益提升的保障需求，我们的销售团队也需要具备更强的“全家、全额、全险”保单检视能力。因此，针对客户资源的开发和管理，培训课程的设计显得尤为重要。
本课程旨在通过对经济形势的分析，引导理财经理关注当前形势，强化未来降息预期，强调产品的竞争优势。课程将深入探讨中国财富管理和保险朝阳大时代的到来，分析客户对养老、子女教育、税务筹划及财富传承等方面的需求。
课程的收益包括但不限于：
在全球经济形势发生重大变化的背景下，金融行业的营销策略也需随之调整。课程将着重分析经济、资金和政策三方面的变化对客户资源开发的影响。
当前的经济形势可以用“百年不遇”来形容，金融从业者需要对此保持高度的敏感性。随着中美客户投资趋势的变化，中国客户的数量与财富拥有量正在逐步上升。客户对保险的需求也在不断增加，这为我们的客户资源开发提供了新的机遇。
资管新规的实施将引领保险行业的新趋势，保险产品的中长期收益价值将更加凸显。此外，通货膨胀与财富管理效能的关系也日益紧密，居民预防性储蓄动机的强化为保险市场注入了新的活力。
国家提出的共同富裕政策，将为金融产品的创富、守福和传富提供新的金融工具。合理的创富、有效的资产隔离规划以及科学的财富传承布局，都是我们在客户资源开发中需要关注的重要内容。
在客户资源开发过程中，客户期交保险续期显得尤为重要。续期不仅是客户与金融服务机构之间的契约延续，更是客户保障需求的再确认。
通过与客户的交流，发现保单检视的必要性不言而喻。客户往往对自身保单的详细情况并不清楚，因此，理财经理需要主动提供服务，帮助客户理解续期的重要性。
在续期客户沟通中，理财经理需要具备敏锐的洞察力和良好的沟通技巧，以便发现客户的需求缺口，持续保持联系，提升客户的信任感。
有效的续期客户销售流程有助于提升客户的续保率和满意度，以下是续期客户销售的五个关键步骤：
电话邀约是建立客户关系的重要一步。通过强调服务的重要性、赠送小礼物等方式，引导客户珍惜机会，争取保单检视的机会。
了解客户的购买动机，识别客户的真实需求，确保提供的产品切合客户的需求。
对客户的抱怨要以同理心对待，使用澄清四步法，及时解决客户问题，以提升客户的满意度。
通过对客户保单的全面分析，帮助客户识别保障是否足额、是否全面，从而为后续的销售提供依据。
合理化建议和客户服务卡的使用，有助于理财经理在后续服务中更好地满足客户需求。
课程的实战演练部分将围绕客户保单检视展开。学员将学习如何使用保单信息表、合同单列信息表等工具，以便在实际工作中更高效地进行客户资源开发和管理。
客户资源的开发是金融行业生存与发展的基石。在面对市场变化与客户需求的双重挑战时，金融从业人员必须不断提升自身的专业能力和服务意识。通过系统的培训与实战演练，理财经理们能够更好地掌握客户保单检视的工具与技巧，从而在竞争中脱颖而出。
未来的金融市场中，客户资源的开发与管理将是每位从业者必须面对的课题。通过不断的学习与实践，我们将能够更有效地满足客户需求，提升客户的忠诚度与满意度，实现自身的职业发展与价值提升。
