理财经理培训：提升专业能力，赢得客户信任

理财经理培训：迎接新时代的机遇与挑战

在当今竞争激烈的金融市场中，理财经理的角色愈发重要。培训不仅是为了提升他们的专业技能，更是为了帮助他们更好地服务客户，满足客户日益增长的需求。本文将围绕“理财经理培训”这一主题，结合具体课程内容，详细探讨在当前经济背景下理财经理应具备的能力和知识。

李燕：走向专业，宏观着眼微观着手

在金融业竞争激烈的环境中，吸引和维系客户成为企业发展的关键。本课程全面解析中国银保市场的发展机遇，探讨如何通过保单检视、续期沟通等技能提升客户满意度与忠诚度。通过理论结合实操的培训方式，帮助银行理财经理和营销主管掌握高效的销售技

李燕 培训咨询

课程背景：竞争中的生存与发展

在金融行业，客户资源被视为企业的生存之本。随着中国银保市场在过去20年的高速增长，尽管目前市场渗透率仍相对较低，但未来的机会依然巨大。大众富裕阶级的崛起、老龄化趋势以及科技应用将为银保行业带来新的发展动力。然而，当前银行客户的续保率并不理想，表明在客户销售和服务中仍存在改进空间。

本培训课程旨在帮助理财经理掌握客户保单检视的技能，提升客户的续保率和满意度。通过对期交的作用及续期的意义、催收流程与技巧、失效保单管理等内容的讲解，结合实际场景训练，理财经理将能够在实际工作中有效运用所学知识。

课程收益：专业技能的提升

参加此次培训后，理财经理将能深入分析经济形势，关注当前的金融环境，强化对产品竞争优势的理解。他们将了解中国财富管理和保险朝阳时代的到来，特别是大众富裕家庭对养老、子女教育、税务筹划及财富传承的需求。这些知识将使他们在面对客户时更具信心，能够提出切合需求的解决方案。

• 了解经济形势：通过分析百年不遇的经济变局，理财经理将能更好地把握市场机遇。
• 提升服务意识：学习如何将被动服务转向主动服务，提升客户满意度，降低投诉率。
• 掌握销售技巧：通过对续期销售流程、技巧及话术的学习，提高销售成功率。

课程结构与内容详解

第一讲：2022年的财富变局下的营销机遇

在这一章节中，将重点分析当前经济形势的基本面、资金面和政策面。通过马光远博士的分析，理财经理将了解到未来十年的投资策略，以及如何在变局中寻找机会。

• 基本面分析：探讨中美客户投资的比较与趋势，中国客户的需求与保险的匹配度。
• 资金面分析：分析资管新规对保险行业的影响，明确保险产品在长期收益中的价值。
• 政策面分析：理解共同富裕国策对资产规划和财富传承的影响，帮助客户进行合理的财富布局。

第二讲：客户期交保险续期的价值与意义

在这一部分，理财经理将学习如何与客户有效沟通，识别客户的需求和价值。通过案例分析，理财经理将了解客户在续期过程中的需求和特点，并掌握保单检视的技巧。

• 客户沟通的价值：分析满期客户的需求，提升理财经理的专业形象。
• 沟通方法：通过需求识别，发现客户的保险缺口，增强服务的针对性。
• 客户续期的理由：帮助客户整理保单，提升他们对理财经理的信任感。

第三讲：续期客户销售五步曲

这一章节将通过实际案例讲解续期客户销售的五个关键步骤，从电话邀约到客户抱怨处理，帮助理财经理掌握有效的销售流程。

• 电话邀约沟通：学习如何通过服务的方式吸引客户，提升客户参与的积极性。
• 需求再次识别：通过KYC提问技术深入了解客户的真实需求。
• 客户抱怨处理：运用同理心澄清四步法，提升客户满意度。

第四讲：实战演练

通过实战演练，理财经理将学习如何使用各种工具进行保单检视，提升实际操作能力。课程将提供保单信息表、合同单列信息表等工具，帮助理财经理在实际工作中更专业地处理客户的保单。

• 保单信息表的使用：学习如何设计和填写保单信息表，提升工作效率。
• 家庭成员保障汇总：通过汇总家庭成员的保障情况，制定合理化建议。
• 客户产品到期转换和加保建议：掌握加保的原则和策略，帮助客户提升保障水平。

总结：培养全面发展的理财经理

理财经理培训不仅是知识的传授，更是能力的提升。在课程中，理财经理将通过理论与实践相结合的方式，全面提升自己的专业技能和服务水平。面对未来的挑战，理财经理需要具备扎实的专业知识、敏锐的市场洞察能力、优秀的沟通技巧以及强烈的服务意识。通过此次培训，理财经理将能够更好地帮助客户实现财富管理目标，走向更辉煌的职业生涯。

在这个瞬息万变的时代，理财经理不仅要关注自己的成长，更要关注客户的需求变化，适应市场的发展趋势。只有这样，才能在竞争中立于不败之地，实现个人与企业的双赢。