掌握保险销售技巧，轻松提升业绩与客户满意度

保险销售技巧：提升客户资源开发能力的关键

在当今金融行业竞争日趋激烈的市场环境中，企业的生存与发展愈加依赖于客户资源的开发与维护。客户资源不仅是企业的生存之本，更是市场竞争的核心焦点。保险行业，尤其是中国的银保市场，经历了过去20年的高速增长，但与欧美成熟市场相比，市场渗透率仍显不足。展望未来，随着大众富裕阶级的崛起、老龄化的加剧及科技的不断应用，保险行业将迎来巨大的发展契机。

李燕：走向专业，宏观着眼微观着手

在金融业竞争激烈的环境中，吸引和维系客户成为企业发展的关键。本课程全面解析中国银保市场的发展机遇，探讨如何通过保单检视、续期沟通等技能提升客户满意度与忠诚度。通过理论结合实操的培训方式，帮助银行理财经理和营销主管掌握高效的销售技

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保险行业的发展机遇

在当前经济形势下，保险行业的发展面临着前所未有的机遇。客户对养老保障、财富管理的需求日益增强，特别是在家庭保障需求、税务筹划和财富传承等方面，保险产品的市场空间巨大。为了抓住这次世纪性的机遇，金融从业人员必须做好充分的准备，提升自身的专业能力，掌握保险销售的技巧。

客户期交保险续期的价值与意义

客户的期交保险续期不仅是保险销售的一个重要环节，更是维护客户关系、提升客户忠诚度的关键。通过与客户的有效沟通，可以发现客户的需求和不足，从而为他们提供更为专业的服务。

续期客户沟通的两大价值

• 对银行客户的价值：通过对期交保险续期的分析，了解客户的需求，帮助客户梳理现有保单，确保他们的保障需求得到满足。
• 对理财经理的好处：通过对客户需求的深度挖掘，理财经理可以创造新的收入机会，同时提升自身的专业能力。

客户续期的理由

定期的保单检视不仅能够让客户感受到理财经理的专业性，还能增强客户对理财经理的信任感。通过对保单的整理与分析，客户能够更清晰地了解自己的保障状况，从而增强对理财经理的依赖。

续期客户销售五步曲

在保险销售中，续期客户的开发与维护是一个系统化的过程。理财经理可以通过以下五个步骤来有效提升续期客户的销售成功率。

第一步：电话邀约沟通

电话邀约是与客户建立联系的重要手段。通过强调服务的价值，以及提供精美礼物、名额有限等方式，可以有效吸引客户参与保单检视活动。

第二步：需求再次识别

在与客户的沟通中，理财经理需要深入识别客户的购买动机，了解客户的真实需求。通过有效的提问，可以引导客户思考自己的保障需求，从而提供更精准的服务。

第三步：客户抱怨处理

在沟通过程中，难免会遇到客户的抱怨。理财经理需要以同理心对待客户的情绪，运用澄清四步法来解决客户的问题，增强客户的满意度。

第四步：客户保单分析

对客户保单的分析是提升服务质量的重要环节。通过深入了解客户的需求，理财经理可以为客户提供更为专业的建议，帮助他们更好地规划保障方案。

第五步：客户常态建档

建立客户的常态建档是持续维护客户关系的重要步骤。通过记录客户的保障需求和保单信息，理财经理可以随时为客户提供个性化的服务。

实战演练：续期客户保单检视

在实战演练中，理财经理可以通过保单信息表、合同单列信息表、家庭成员保障汇总表等工具，帮助客户进行全面的保单检视。通过这些工具的使用，理财经理能够有效整理客户的保单信息，为后续的加保和转介绍打下良好的基础。

加保需遵循的原则

• 从缺口最大开始，逐步推进。
• 关注家庭成员的保障需求，优先考虑重点关注的家庭成员。
• 根据客户的需求，从意外、医疗、养老、子女教育等方面进行系统性的产品组合。

总结：成为行业翘楚的路径

在保险销售过程中，提升客户资源开发能力是实现持续健康发展的关键。通过有效的沟通技巧和专业的服务意识，理财经理可以更好地满足客户的需求，提升客户的忠诚度。在未来的发展中，理财经理需要不断学习与实践，掌握保险销售的最新技巧，成为行业的佼佼者。

在这个充满机遇的时代，每一位金融从业人员都应当做好准备，迎接挑战，实现自身的价值与成就。通过本课程的学习，理财经理将能够掌握保险销售的核心技巧，走上绩优之路，创造2022年的崭新局面。