在过去的20年中，中国保险市场经历了迅速发展，尽管如此，与欧美等成熟市场相比，中国的寿险市场渗透率依然较低。随着大众富裕阶级的崛起、老龄化的加剧以及科技的不断进步，银行保险行业正迎来前所未有的发展机遇。本文将探讨银行保险转型的背景、目标以及如何通过不断提升自身能力，顺应市场变化，成为更加专业和受客户推崇的金融服务提供者。
李燕
培训咨询
中国的保险市场在过去的二十年中取得了显著的增长，但与国际市场相比，其潜力依然巨大。根据预测，到2020年，大众富裕家庭的数量将以年均7.8%的速度增长，这意味着对保险产品的需求也将持续上升。这些家庭不仅对保险有较高的意识和支付能力，同时也对产品的保障性与多样性提出了更高的要求。
老龄化的加剧带来了对健康、医疗和养老产品的新需求。银行、保险和证券作为金融行业的三驾马车，正在成为普通客户实现财富积累、财富管理和财富传承的重要工具。随着金融产品的多元化，客户对理财产品选择的要求也日益提高。银行在客户心目中的地位依然重要，这为银行保险的发展提供了坚实的基础。
在这一时代背景下，银行保险从业人员需要认清中国财富管理和保险的朝阳时代即将到来。课程的目标是帮助学员了解高净值人士和大众富裕家庭的未来保险需求倾向，特别是在健康、养老、资产增值及保全等方面的关注。通过培训，学员将掌握保险的意义与功用，理解从业者的使命，并学习如何通过观念导入的方式来成交大额保单。
课程将从心态、视野和能力三个方面入手，帮助学员成功转型，提升自身实力。学员将学习如何从直客的获客转化，到渠道产能的提升，成为更加专业的银行保险专家。同时，针对不同年龄层次的客户，学员将掌握感性销售的技巧，整理出一套行之有效的销售话术和营销方式。
展望2022年，保险市场将面临新的挑战与机遇。通过基本面分析，可以看到中国客户的数量与财富拥有量逐步上升，而客户对保险和信托的需求也在增加。根据政策面分析，共同富裕的国策将推动金融工具的创新，强调合规性与可持续性。与此同时，资产配置面临新一轮的调整，保险作为一种重要的财富管理工具，其市场空间将不断扩大。
在家庭财富管理中，增额终身寿和年金产品的战略价值不容忽视。这些产品在风险保障、现金储蓄、债务隔离、子女教育及税务风控等八大规划中均扮演着重要角色。通过有效的资产配置，银行保险从业人员能够帮助客户实现财富的保值与增值，满足客户在未来现金流规划、法律传承及婚姻风险隔离等方面的需求。
顾问式营销是银行保险转型中不可或缺的一环。在客户开发与产品定位方面，了解网点客户的潜在需求是关键。通过设计调查问卷，能够有效筛选存量客户并定位目标客户的产品需求。利用电话进行邀约时，明确打电话的目的与提问的问题，并准备好相关资料，将极大提高客户的响应率。
在厅堂面谈中，遵循三个步骤能够帮助从业人员更有效地与客户沟通。通过深层次的KYC（了解你的客户）分析，收集客户的基础信息、外在信息与深层信息，能够帮助从业人员更好地理解客户需求，并提供针对性的解决方案。
在面对不同客户群体时，销售策略应有所不同。对于高净值客户，传承资金规划应成为重点。通过保险的核心功能如定向传承、债务隔离与遗产税规划，可以有效满足客户在财富传承方面的需求。同时，家族信托的功能也应得到充分利用，以确保财富的安全传递。
对于大众富裕家庭，养老年金销售则是一个重要的切入点。通过了解客户的退休预期、社保金额及养老保障的缺口，能够帮助客户制定合理的养老保障方案。比较不同的养老工具，如社会养老、储蓄养老及其他理财养老的优劣，能够帮助客户做出更明智的选择。
在销售过程中，异议处理是不可避免的环节。了解异议产生的原因，并通过标准公式解除客户的抗拒点，将有助于提高成交率。同时，评估成交机会，适时提出交易要求，将有助于促成交易的达成。
面对时代的变化，银行保险转型既是机遇也是挑战。从业人员需不断提升自身专业能力，以适应市场的快速变化。通过深入了解客户需求、掌握有效的销售技巧和营销策略，银行保险从业人员将能够更好地服务于客户，实现自身价值的提升。未来，银行保险行业将迎来更加广阔的发展空间，期待所有从业者能够抓住这一机遇，共同推动行业的持续发展。
