深入了解客户需求挖掘提升企业竞争力

客户需求挖掘：重疾险销售中的关键要素

在当前的保险市场中，健康险，尤其是重疾险的销售已成为保险销售人员必须掌握的重要技能。随着2021年重疾险新规的落地，健康险的需求日益突出。理解和挖掘客户的需求，能够帮助我们更好地为客户提供服务，同时也能提升我们的销售业绩。本文将围绕客户需求挖掘这一主题，结合相关培训课程内容，深入探讨重疾险销售中如何有效挖掘客户需求。

李燕：未来可期，新规下的健康险

随着2021年重疾险新规的实施，健康险的重要性愈发凸显，成为保险配置的核心产品。面对国家政策的推动和市场需求的变化，保险销售人员迫切需要提升专业能力。本课程旨在帮助营销团队掌握新规下的健康险销售技能，增强客户沟通技巧，解决异议，

李燕 培训咨询

一、客户需求的背景分析

2020年全球新冠疫情的爆发，使得人们对健康的重视程度显著提升。面对高昂的医疗费用和潜在的健康风险，越来越多的人开始意识到健康险的重要性。根据培训课程内容，我们可以看到，以下四个理由充分说明了人人需要健康险的必要性：

• 全球疫情激发保险需求：新冠疫情带来了对健康的担忧，用户对健康开支的关注度大幅上升。
• 中等收入国家的转变：随着中国经济的发展，居民的保险意识逐渐增强，健康险成为重要的保障工具。
• 因病致贫的现象：在中国，四成贫困家庭因病致贫，健康险可以有效降低这一风险。
• 人类对健康的永恒追求：人们越来越重视生命与健康，保险的核心价值逐渐向以保命为核心的方向转变。

在这样的背景下，保险销售人员需要通过有效的沟通和需求挖掘，帮助客户理解健康险的价值，从而推动销售的达成。

二、重疾险的定义与功能

重疾险的核心功能在于为投保人提供在罹患重大疾病时的经济保障。在培训课程中，重疾险被定义为一种风险管理工具，其主要功能包括：

• 提供经济支持：当客户因重大疾病导致收入中断时，重疾险可以提供必要的经济支持，帮助客户渡过难关。
• 保障医疗费用：重疾险可以用来支付高昂的医疗费用，减轻客户的经济负担。
• 心理安慰：拥有重疾险可以增强客户的安全感，降低因疾病带来的心理负担。

因此，在销售过程中，销售人员需要充分挖掘客户的实际需求，以便向其提供最合适的保障方案。

三、需求挖掘的技巧与方法

成功的销售始于对客户需求的深入理解。培训课程中提到的SPIN方法是一个有效的需求挖掘工具，它包括以下四个步骤：

• 情境问题：了解客户的基本情况和背景，例如家庭结构、健康状况等。
• 问题引导：通过提问引导客户思考潜在的健康风险，例如询问客户是否有家族病史。
• 暗示需求：通过专业知识展示客户可能未意识到的需求，例如突发疾病的财务影响。
• 需求确认：在客户表达出对健康险的需求后，进一步确认其具体需求和期望。

这种方法不仅有助于销售人员深入了解客户的真实需求，还能有效建立客户信任，为后续的产品推荐打下基础。

四、客户异议的处理

在销售过程中，客户常常会对产品产生疑虑或提出异议。有效的异议处理技巧能够帮助销售人员解决客户顾虑，推动成交。在培训课程中提到了LSCPA异议处理模型，包括以下几个步骤：

• 倾听：认真倾听客户的异议，展示对客户的尊重与理解。
• 理解：从客户的角度出发，理解其担忧的根源。
• 澄清：针对客户的疑虑，提供相关的事实和数据进行澄清。
• 提出方案：根据客户的具体情况，提出合适的解决方案。
• 请求行动：鼓励客户采取行动，完成购买决策。

通过这一模型，销售人员能够更有效地应对客户的异议，提升成交率。

五、健康险的个性化服务

在当今竞争激烈的市场中，提供个性化的服务是提升客户满意度和忠诚度的关键。培训课程中强调了健康管理服务的重要性，销售人员可以通过以下方式为客户提供增值服务：

• 健康体检：定期为客户提供健康体检服务，帮助客户及时了解自身健康状况。
• 健康咨询：提供专业的健康咨询服务，解答客户的健康疑问。
• 疾病预防：帮助客户制定疾病预防计划，提高客户的健康意识。
• 慢病管理：为慢性病患者提供管理方案，帮助他们更好地控制病情。

通过提供这些个性化的健康管理服务，销售人员不仅能增强客户的信任感，还能在潜在的客户需求中创造更多的销售机会。

六、总结

客户需求的挖掘是重疾险销售成功的关键。通过对客户需求的深入分析与有效沟通，销售人员能够更好地为客户提供保障，帮助他们应对未来可能面临的健康风险。在新规下的健康险市场中，销售人员不仅需要不断提升自身的专业能力，还应善于运用各种工具与技巧，确保在竞争中脱颖而出。通过课程的学习，我们有理由对2022年健康险市场充满信心，持续为客户提供优质的服务，助力客户实现全面的风险管理。