掌握重疾险销售技巧，轻松提升业绩与客户信任

重疾险销售技巧：提升专业能力，服务客户需求

在当今快速发展的金融市场中，健康险，尤其是重疾险，已经成为了保险销售人员必须掌握的核心产品。随着国家政策的不断调整与优化，重疾险不仅是保险公司销售的主流产品，更是解决民生问题、提升家庭幸福指数的重要工具。因此，掌握重疾险销售技巧，能够有效提升销售业绩，实现客户的全面风险管理。

李燕：重疾险新规下，专业销售之健康险

健康险已成为保险配置的核心产品，销售人员必须掌握此技能。国家政策推动保险回归保障，重疾险新规频出，如何与客户有效沟通、专业解答疑虑成为关键。本课程旨在提升营销团队的专业能力，深入理解重疾险的重要性，掌握从需求挖掘到异议处理的全流

李燕 培训咨询

课程背景与重要性

近年来，国家对健康的关注逐渐上升为政策意志，重疾险的税优政策相继出台，进一步推动了健康险市场的发展。尤其是2020年，因新冠疫情的影响，健康险的重要性愈发凸显，成为了每个家庭风险管理中不可或缺的部分。在这样的大背景下，提升保险销售人员的专业能力，了解重疾发生的概率及趋势，掌握重疾的治疗水平及费用，显得尤为重要。

重疾险的市场趋势分析

重疾险在中国的发展历程显示了其逐渐演变的特征。从重疾险理赔数据来看，重疾险的需求正在不断上升。随着民法典的实施，保险销售人员需要更加关注客户的真实需求，确保在销售过程中不出现不实告知的情况，避免法律风险。

新规的影响

近期关于重疾险的新规出台，主要体现在以下几个方面：

• 疾病分类的优化，轻症和重症的定义更加明确。
• 对癌症的处理进行了明确的细化，新增病种扩展了保障范围。
• 新规下的重疾险价格趋势预计将高于旧规，门槛也有所提升。

对于保险销售人员而言，了解这些新规的变化，不仅能够帮助自身提升销售能力，更能够为客户提供更具价值的保障方案。

重疾险的理念与功能

重疾险的核心功能在于提供经济保障，帮助家庭抵御重大疾病带来的风险。了解重疾险的定义与功能，可以更好地向客户传达产品的价值。

• 高发病率：每个家庭必须防范的风险，特别是随着生活方式的改变，重疾的发病率正在逐渐上升。
• 高治愈率：许多重大疾病的治愈率在不断提高，通过有效的治疗，患者的生存质量也得到了显著改善。
• 高医疗费用：重大疾病的治疗费用通常非常昂贵，尤其是在高端医疗机构，甚至可能导致家庭财务的崩溃。

通过以上三高的分析，保险销售人员可以更有效地帮助客户理解重疾险的重要性，进而提升销售业绩。

客户需求的挖掘与分析

在重疾险的销售过程中，挖掘客户的真实需求是至关重要的。通过心理学的角度分析客户需求，可以更好地进行产品推荐。

• 识别隐性需求：通过与客户的沟通，了解他们对健康风险的关注点，帮助客户意识到潜在风险。
• 使用SPIN方法：通过提问的方式，引导客户思考健康保障的重要性，制造痛点，促成销售。

在实际销售过程中，销售人员可以通过设置场景演练，帮助客户更直观地理解重疾险的价值。例如，分享身边的重疾故事，结合客户的生活背景进行分析，让客户在真实场景中感受到产品的必要性。

重疾险销售的实用技巧

在实际的销售过程中，销售人员需要掌握一系列的技巧与策略，以提高成交率。

面见与约访技巧

成功的销售往往始于有效的面见和约访。销售人员可以通过以下方式提升约访成功率：

• 利用政策风口，设定合适的拜访时机。
• 电话约访时，使用简明扼要的话术，引导客户关注健康保障。

提供定制化方案

销售人员在了解客户需求后，需要根据客户的实际情况提供个性化的重疾险方案。可以使用“十字交叉法”，将不同的产品组合展示给客户，帮助他们更好地理解产品的优势与保障。

异议处理与促成技巧

客户在购买保险时往往会提出各种异议，销售人员需要掌握异议处理的技巧。以下是一些实用的方法：

• 常见异议的分类，针对不同类型的异议制定相应的处理策略。
• 运用LSCPA逻辑，聆听客户的需求，尊重客户的意见，澄清误解，提出合理的解决方案。

此外，及时索取客户的转介绍也是维持客户关系的重要策略，通过良好的服务提升客户的满意度，从而实现持续经营。

总结与展望

重疾险的销售不仅仅是产品的推销，更是对客户生活质量与幸福感的提升。通过深入了解重疾险的市场趋势、客户需求与销售技巧，保险销售人员能够更好地服务客户，实现双赢的局面。在未来的保险市场中，专业化、个性化的服务将成为保险销售的核心竞争力。因此，持续提升自身专业能力，掌握更多的销售技巧，将是每位保险销售人员必须面对的挑战与机遇。

通过不断学习与实践，重疾险销售人员将能够在这个充满挑战与机遇的市场中，找到属于自己的立足之地，实现个人与客户的共同成长。