精准客户需求挖掘助力企业市场竞争力提升

客户需求挖掘：在健康保险销售中的重要性

在当今快速发展的金融市场中，健康险作为保险配置的核心产品，正日益受到重视。随着国家政策的引导和健康意识的提升，销售人员必须具备专业的知识和技能，以满足客户的需求。客户需求挖掘不仅是销售的基础，更是提高销售业绩的关键所在。

李燕：重疾险新规下，专业销售之健康险

健康险已成为保险配置的核心产品，销售人员必须掌握此技能。国家政策推动保险回归保障，重疾险新规频出，如何与客户有效沟通、专业解答疑虑成为关键。本课程旨在提升营销团队的专业能力，深入理解重疾险的重要性，掌握从需求挖掘到异议处理的全流

李燕 培训咨询

一、健康险市场的背景与发展

健康险近年来的发展受到了政策的强有力支持。国家明确提出要回归保障，健康险的税优政策也已经出台。2020年被视为健康险发展的“重头戏”，这一年新冠疫情的爆发使得人们更加重视自身的健康管理，健康险的需求呈现出爆发式增长。

• 重疾险的理赔数据表明了其市场的潜力与需求。
• 民法典的实施使得不如实告知严重疾病的婚姻可撤销，进一步强调了健康险的重要性。
• 新规定的出台也促使保险产品不断优化，满足客户的多样化需求。

二、客户需求的理解与分析

在健康险销售中，了解客户需求是成功的第一步。客户的需求可以分为显性需求和隐性需求。显性需求是客户明确表达的需求，而隐性需求则往往需要销售人员通过专业的技巧和心理学知识来挖掘。

1. 显性需求的识别

显性需求通常表现为客户对某种保险产品的直接询问。例如，客户可能会问：“我需要购买重疾险吗？”这一问题直接反映了客户对重疾险的关注。销售人员需要通过详细的产品知识和市场数据来解答客户的疑惑，帮助他们理解重疾险的价值。

2. 隐性需求的挖掘

隐性需求的挖掘则需要更高阶的技巧。销售人员可以运用SPIN方法，通过提问引导客户思考潜在的需求。具体来说，SPIN方法包含以下几个步骤：

• S（Situation）：了解客户的现状，询问客户目前的保险配置及健康状况。
• P（Problem）：探讨客户可能面临的问题，例如健康风险、经济压力等。
• I（Implication）：分析问题的后果，让客户意识到未解决这些问题可能带来的风险。
• N（Need-Payoff）：引导客户思考解决问题的价值，展示购买健康险的必要性。

通过这种方式，销售人员不仅能帮助客户识别出自身的需求，还能提升客户的风险意识，从而促成销售。

三、客户需求的心理分析

客户的购买决策往往受到心理因素的影响。理解客户心理对于需求挖掘至关重要。销售人员应具备一定的心理学知识，通过观察客户的言行举止来判断其真实需求。

1. 需求的驱动因素

客户的需求通常受到以下几方面的驱动：

• 安全感：大多数客户购买健康险是希望获得保障，增强家庭的安全感。
• 经济压力：医疗费用的高昂使得客户感受到经济压力，进而希望通过保险来转嫁风险。
• 社会影响：身边的人都在购买健康险，客户也会受到影响而产生购买欲望。

2. 制造痛点

在了解客户的心理后，销售人员可以通过制造痛点来激发客户的购买欲望。例如，可以分享身边的真实案例，讲述某个朋友因未购买重疾险而导致的经济损失，从而让客户意识到风险的存在。

四、提供专业的解决方案

在挖掘客户需求后，销售人员需要为客户提供专业的解决方案。专业的知识和有效的沟通可以帮助客户更好地理解产品，并增强他们的购买信心。

1. 保险产品的组合与配置

销售人员应根据客户的具体需求，为其设计适合的保险产品组合。比如，对于有重疾保障缺口的客户，可以建议他们升级保障；对于没有重疾保障的客户，则需要提供全方位的保障方案。

2. 讲解产品的优势与特点

在讲解产品时，销售人员需强调健康险的优势，包括：

• 高发病率的疾病保障，帮助客户规避风险。
• 较高的治愈率，增强客户的购买信心。
• 医疗费用的高昂，突显保险的必要性。

通过这些讲解，客户能够更清晰地认识到健康险的价值，从而更愿意进行购买。

五、处理客户异议的技巧

在销售过程中，客户的异议是常见的现象。销售人员要学会有效处理这些异议，以维护客户的信任感。

1. 理解客户的异议

客户的异议往往源于对产品的不理解或对自身需求的怀疑。销售人员应当以理解和尊重的态度对待客户的疑虑，认真倾听并分析问题的根源。

2. 运用LSCPA法则

处理异议时，可以运用LSCPA法则，即：

• L（Listen）：倾听客户的异议。
• S（Sympathize）：表示对客户感受的理解。
• C（Clarify）：澄清客户的疑虑。
• P（Propose）：提出解决方案。
• A（Action）：请求客户采取行动。

通过这种方式，销售人员可以有效缓解客户的疑虑，提升成交的可能性。

六、持续维护客户关系

销售不仅仅是一次性的交易，维护客户关系同样重要。通过定期的回访和关怀，销售人员可以建立长期的客户信任，从而实现持续的销售增长。

1. 建立客户档案

销售人员应建立客户档案，记录客户的基本信息、保险需求及购买记录，以便于后续的沟通和维护。

2. 定期回访与关怀

定期对客户进行回访，了解其健康状况及保险需求的变化。同时，可以送上节日问候或健康知识，增强客户的归属感与信任感。

总结

健康险市场在政策和社会需求的双重推动下，正迎来快速发展的机遇。销售人员在这一过程中，需重视客户需求的挖掘与分析，运用专业的知识与技巧为客户提供优质的服务。通过深入了解客户的需求、心理和担忧，销售人员不仅能提升自身的销售业绩，更能为客户提供真正有价值的保障。只有这样，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。