销售技能提升：掌握这些技巧助你业绩翻倍

销售技能提升：掌握健康险的销售艺术

在当今快速发展的金融市场中，保险行业正经历着前所未有的变化。尤其是在健康险领域，保险销售人员面对的挑战与机遇并存。随着国家政策的引导和公众对健康保障意识的提升，健康险已经成为保险配置的核心产品。因此，提升销售技能，尤其是健康险的销售技能，对于保险从业人员来说至关重要。

李燕：危中方舟，专业销售之健康险

健康险作为保险配置中的核心产品，是每位保险销售人员必备的技能。近年来，国家政策强调保险应回归保障本质，让长期期缴类保险产品成为主流，解决民生问题、普及健康险显得尤为重要。然而，在与客户沟通健康保险时，我们常因缺乏专业知识而陷入困

李燕 培训咨询

健康险的重要性及市场背景

健康险不仅是保险产品的一种，更是保障家庭经济安全的重要工具。随着现代生活压力的增加，疾病的发生率逐年上升，医疗费用也在不断攀升。2020年的新冠疫情更是让人们深刻认识到健康的重要性。根据统计，重疾发生的概率在逐渐上升，医疗技术也在不断进步，但随之而来的医疗费用同样令人堪忧。

在这样的背景下，保险销售人员需要具备扎实的专业知识，了解重大疾病的治疗水平、发生概率及其对家庭的影响，从而能够为客户提供切实可行的保障方案。

健康保险自身价值

从健康管理规划的角度来看，健康险的价值体现在以下几个方面：

• 早预防：通过健康险的保障，客户可以在疾病发生之前进行预防和检查，从而降低患病风险。
• 早诊断：健康保险能够为客户提供必要的医疗资源，帮助客户在疾病初期得到及时诊断。
• 规范的治疗：健康险为客户提供的资金支持，可以确保客户在治疗过程中获得规范的医疗服务。
• 充足的财务支持：在面对高额的医疗费用时，健康险能够为家庭提供坚实的财务保障。

通过这些价值的体现，健康险能够有效地减轻客户的生活压力，提升其生活质量。

当前健康管理领域的三大趋势

在健康管理领域，以下三大趋势不容忽视：

• 重大疾病常态化：伴随生活方式的改变，重大疾病的发生率逐渐提高，成为家庭必须防范的风险。
• 医疗水平越来越高：随着医学技术的发展，许多曾经被认为是绝症的疾病，现在已经可以通过适当的治疗实现康复。
• 医疗开支的增加：即便医疗水平提高，治疗费用也在水涨船高，如何选择合适的健康险变得尤为重要。

这些趋势的变化，促使保险销售人员必须不断更新自己的知识，以便更好地服务客户，满足其需求。

重疾险的起源及发展

重疾险的设计初衷并不是为了改变生活，而是为了在生活遭遇重大风险时，能够为客户提供必要的保障。医学虽然能够拯救肉体生命，但往往无法挽回家庭的经济生命。了解重疾险的起源及其发展历程，对于保险销售人员来说，能够更好地把握其销售技巧。

例如，在我国，重疾险的不断发展与社会经济的变化密切相关。随着人们生活水平的提高，家庭对健康保障的需求也日益增强。重疾险不仅能够提供经济支持，还能够帮助家庭渡过难关，恢复生活的正常状态。

重大疾病治疗及衍生费用分析

了解重大疾病的治疗费用及其衍生费用，对于保险销售人员来说是非常重要的。这不仅能够帮助他们在与客户沟通时，更加专业和自信，还能够帮助客户做出更明智的保障决策。

• 国内医疗现状分析：国内医疗水平虽然在不断提高，但医疗资源仍然有限，尤其是在一些偏远地区，患者面临着医疗费用高、就医难的问题。
• 国外医治费用剖析：国外的一些先进医疗技术和设备常常需要高昂的费用，客户在选择健康险时，应考虑到国际医疗费用的因素。
• 各类相关费用分析：
  • 治疗费用：这是客户在患病后最直接的经济负担。
  • 康复费用：许多重大疾病的治疗后，患者需要长时间的康复，这也会产生不小的费用。
  • 收入损失费用：疾病往往会导致患者无法工作，从而造成收入损失，这也是客户在选择健康险时需要考虑的重要因素。

健康保险专业销售的五步塑造价值

在健康险的销售过程中，销售人员需要通过五个步骤来塑造其价值：

• 为什么买重疾险？客户购买重疾险的根本原因在于对家庭幸福的渴望。作为保险销售人员，了解客户的需求，能够更好地引导他们选择合适的产品。
• 重疾险买给谁？重疾险买多少？通过对客户家庭理财结构的分析，帮助客户计算出合理的健康险风险保额。
• 重疾险在哪家公司买？销售人员需要掌握自家公司健康险产品的核心优势，以便为客户提供最佳的选择。
• 重疾险为什么找我买？重疾险什么时候买？通过建立信任关系，让客户明白选择合适的时机购买健康险的重要性。
• 为什么买百万医疗保险？百万医疗险因其高保障额度和相对低的保费成为许多家庭的选择，销售人员需要向客户清晰地说明其优势及注意事项。

掌握客户心理需求分析

客户的心理需求往往是影响购买决策的重要因素。保险销售人员需要学会如何分析客户的心理需求，才能更好地为他们提供服务。这包括：

• 了解客户的顾虑和期望，帮助他们消除对健康险的疑虑。
• 通过有效的沟通技巧，建立与客户的信任关系，使其更愿意听取建议。
• 运用经典的销售话术，引导客户理解健康险的重要性，促成销售。

总结

健康险的销售不仅仅是一个交易过程，更是帮助客户实现风险管理和家庭经济保障的重要工具。作为保险销售人员，提升自身的专业技能，掌握健康险的各项知识，不仅能够增强客户的信任感，还能够提升销售业绩。在未来的市场竞争中，能够为客户提供优质服务的销售人员，必将赢得更大的成功。

通过本次课程的学习，相信每位学员都能够更好地理解健康险的重要性，掌握相应的销售技巧，从而在保险行业中脱颖而出，为更多家庭提供保障。