新型冠状病毒疫情的爆发给全球经济带来了深远的影响，各行各业都在寻找应对之策。对于金融行业来说，如何在疫情后的市场中调整资产配置策略，提升财富管理能力，成为了一个亟待解决的问题。这篇文章将探讨疫情后财富管理的时代特征，如何利用保险产品进行资产配置，以及高净值客户的需求变化，为金融营销人员提供全面的指导。
李燕
培训咨询
在新冠疫情的影响下，经济形势发生了显著变化，财富管理的特征也随之转变。以下是几个主要特征：
疫情加速了中产阶层的崛起，尤其是高净值客户的需求日益多样化。他们面临以下三大焦虑：
在当前的市场环境中，财富顾问的角色具有重要意义。财富顾问不仅仅是产品的推销员，更应成为客户的信任伙伴。以下是财富顾问需要扮演的三种角色：
资产配置是实现财富管理目标的关键环节。为此，顾问需要了解一些基本的资产配置理论，包括但不限于：
保险产品在财富管理中扮演着多重角色，尤其是在资产保全和传承方面。了解保险的功能对于制定有效的资产配置策略至关重要。
保险的首要功能是提供人身保障，确保家庭在遭遇意外时能够获得经济支持。这种保障为客户提供了安全感，使他们更愿意进行长期的资产配置。
企业经营风险是影响家庭资产安全的重要因素。保险可以通过以下方式帮助客户应对资产风险：
资产传承是高净值客户的重要需求。通过保险，客户可以有效应对资产传承中的风险，包括：
在财富管理中，税务筹划也是不可忽视的一部分。保险产品能够帮助客户实现节税目标，主要体现在以下几个方面：
在了解了财富管理与资产配置的基本理论后，财富顾问还需掌握有效的营销策略。这包括以下几个方面：
在与客户的初次接触中，适当的寒暄和赞美能够拉近彼此的距离，使客户更加信任顾问。这一过程需要注意赞美的技巧，例如通过“行为-身份”的公式来构建赞美。
通过有效的提问策略，顾问可以深入挖掘客户的真实需求和痛点。这包括情境性问题、改变性问题、影响性问题和认同性问题的运用。
在识别出客户需求后，顾问需要通过额度、特征和利益来塑造产品的价值，展示其对客户的实际帮助。
在营销过程中，客户可能会提出异议，顾问需要掌握处理异议的逻辑，及时回应客户的顾虑，进而促成交易的达成。
在疫情后经济形势的背景下，资产配置策略显得尤为重要。通过了解财富管理的时代特征，掌握保险在财富管理中的作用，以及有效的顾问营销策略，金融行业的从业者能够更好地服务高净值客户，抓住市场机遇，实现长期的客户关系和业务增长。
在这个充满挑战与机遇的时代，准备充分的公司和团队将能够在风险中找到新的发展方向，为客户提供更优质的财富管理服务。
