在过去的二十年中，中国寿险市场经历了显著的增长。然而，与欧美等成熟市场相比，中国的寿险市场渗透率依然较低。面对即将到来的机遇和挑战，我们的保险从业人员需要更加关注客户的需求挖掘，以促进销售和客户关系的深化。本文将深入探讨客户需求挖掘的重要性，以及如何在不断变化的市场环境中把握客户的需求。
李燕
培训咨询
随着大众富裕阶级的崛起、老龄化问题的加剧以及科技的迅猛发展，中国寿险市场正面临巨大的发展机遇。根据统计数据，预计到2020年，大众富裕家庭的数量将以年均7.8%的速度增长，并占到城市家庭户数的59%。这些家庭对养老保障和财富管理的需求将为寿险行业带来持续的发展动力。
此外，老龄化的加剧也使得健康和养老类产品的需求不断上升。截止2017年底，中国65岁以上人口占总人口的11.4%，预计到2030年这一比例将上升至15%。老龄化不仅改变了消费模式，也促使保险行业进行结构性调整，适应新的市场需求。
在这样一个快速变化的市场中，客户的需求也日益复杂化。根据课程内容，我们可以识别出中产及以上客户在不同人生阶段的十大需求点，包括：
这些需求的复杂性要求保险销售人员具备更高的专业性和敏锐的市场洞察力。在与客户的沟通中，销售人员需要通过有效的问询和沟通技巧，深入挖掘客户的真实需求。
挖掘客户需求的首要步骤是信息收集和分析。通过KYC（了解你的客户）提问技术，销售人员可以更好地理解客户的背景、需求及期望。在这一过程中，需要注意以下几点：
为了让客户深刻理解未来的养老需求，销售人员可以采用场景还原的方式进行培训和沟通。通过模拟不同的生活场景，销售人员可以帮助客户更直观地感受到保险产品的必要性。例如，在养老场景中，销售人员可以展现没有充分准备的客户所面临的经济压力与生活困扰，引发客户的共鸣。
此外，销售人员还需掌握一些感性的沟通技巧，以便在潜移默化中影响客户的决策。通过讲述真实的案例，分享客户的成功故事，可以有效提升客户对保险产品的认同感和信任度。
在课程中，通过案例分析，我们了解到甲骨文高级员工在面临失业时，如何通过合理的保险规划保障自己的生活。该案例强调了在客户面临重大生活转变时，及时跟进客户需求的重要性。销售人员在此过程中，通过主动沟通、及时了解客户的变化，提升了客户的满意度和忠诚度。
年金险作为一种重要的财务工具，能够帮助客户在退休后维持生活质量。在当前经济环境下，年金险的市场潜力巨大。保险销售人员可以利用财商、税商和法商的理念，开发中产阶级和高净值客户的大额保单。例如，通过分析市场趋势与客户需求，销售人员可以为客户提供收益性、流动性和安全性兼备的年金产品。
在挖掘客户需求的过程中，维护良好的客户关系至关重要。通过有效的客户经营和转介绍策略，销售人员可以不断扩展自己的客户网络。转介绍不仅能够提升客户的信任感，还能降低获客成本。销售人员应定期与客户保持联系，了解他们的最新需求，保持良好的沟通。
综上所述，客户需求挖掘是保险销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出的关键。通过深入了解客户的需求、灵活运用沟通技巧、提供个性化的解决方案，销售人员可以有效提升客户的满意度和忠诚度。随着中国寿险市场的不断发展，保险从业人员只有不断提升自身的专业能力，才能在未来的市场中取得更大的成功。
在这个充满机遇的时代，保险行业的发展需要我们每一位从业人员的共同努力。通过专业的培训和不断的学习，我们将能够更好地为客户提供服务，实现自身的价值。让我们一起携手，共同迎接保险行业的美好未来。
