掌握私人订制技巧，打造独一无二的个性体验

私人订制技巧：掌握财富管理中的大额保单设计

在当今专业营销的时代，随着“新监管”与“高客需求多样化”背景的演变，企业面临着如何有效开发大额保单和进行绩优高客培训等众多挑战。销售人员在客户面前常常显得力不从心，特别是在专业化深入的异议处理和方案设计上。为了应对这些问题，本课程将带领销售精英们深入探讨大额保单的私人订制技巧，帮助他们在复杂的市场环境中脱颖而出。

李燕：大额保单的架构设计原理

在专业营销时代的背景下，面对新监管和高客需求多样化的挑战，本课程提供了系统化的解决方案。通过深入剖析客户在大额保单购买前的九大决策问题，学员将掌握如何有效呈现客户需求、细化风险、设计多套方案并促成下单的技能。课程包括理论讲授、案

李燕 培训咨询

课程背景与目标

随着客户的需求日益多元化，销售人员必须具备系统性的思维能力，以便于在设计保险方案时能够满足客户的深层次需求。在本课程中，参与者将学习如何分析客户在财富管理中的主要风险，并通过六大步骤设计出符合客户需求的大额保单方案，最终实现高效成交。

大额保单私人订制概述

大额保单的私人订制不仅仅是为客户提供一种保险产品，更是通过深度分析客户的需求和风险，制定出个性化的解决方案。以下是大额保单设计的九大细节及原理：

• 为什么要买？ 了解客户的十大风险需求，帮助他们确定投保的必要性。
• 买什么类型的？ 理解不同人生阶段和特定风险下的保险产品选择。
• 买哪家公司？ 分析各大保险公司的核心竞争力及市场定位。
• 买哪个产品？ 掌握年金、寿险、医疗等主打产品的特点和功能。
• 买给谁？ 理清投保人的权益设置与法律风险。
• 买多少金额？ 进行保障缺口测算，以确保投保金额的合理性。
• 为什么要在银行买？ 强调银行渠道的安全性和便利性。
• 为什么找我买？ 展现个人的专业性与服务优势。
• 为什么今天买？ 利用产品停售、增值回馈等策略促成客户下单。

私人订制流程与案例萃取

要成功设计出一份大额保单方案，销售人员需要遵循一套系统化的流程。以下是订制的六大步骤：

• 客观陈述客户的基本情况及最关心的话题。
• 判断财富管理中的主要风险，并优选出前三大风险。
• 对风险进行细化，找出关键性因素。
• 设计《高客私人订制表》，形成初稿并与客户校对。
• 为每个细节设计两套方案，以便客户进行选择。
• 设计不同组合，并分析利弊，帮助客户做出明智的决策。

大额保单在不同场景中的私人订制案例

在实际操作中，私人订制技巧可以应用于多个财务规划领域。以下是一些具体案例分析：

养老规划

在养老规划中，客户可能面临着资金短缺和保障不足的问题。通过设计一份包含年金和终身寿险的综合保障方案，不仅可以解决客户的后顾之忧，还能实现财富传承。案例中，客户选择了一种瑞士银行提供的养老产品，确保了在不同国家间的财务安全。

健康管理

健康风险是客户最关注的领域之一。在一项案例中，客户因罹患癌症而面临财务危机。通过设计针对重大疾病的保险产品，客户不仅获得了及时的财务支持，还实现了财富的顺利传承。

子女教育

教育投资是家长们非常重视的一个方面。在一项涉及收养孤儿的案例中，通过结合教育基金和保险的方式，客户不仅为孩子的未来提供了教育保障，还实现了财富的传承。

意外风险

意外风险的管理同样不可忽视。一位客户在经历了一次严重的意外后，意识到保险的重要性。通过定制一份包括意外险的多层次保障方案，客户的家庭财务得到了有效的保护。

专业化异议处理与案例萃取

在大额保单的销售过程中，销售人员往往会遇到各种各样的异议。通过专业化异议处理的九大体系，销售人员能够有效应对客户的疑虑，提升成交率。同时，萃取成功案例的经验也对销售人员的成长至关重要。

• 建立案例库，记录成功的订制案例，以便后续分享与参考。
• 定期复盘，分析不同案例的成功与不足，持续优化销售策略。
• 通过团队讨论，分享各自的经验与技巧，提升整体销售水平。

总结

大额保单的私人订制技巧不仅是销售人员的必备技能，更是提升客户满意度和信任度的重要手段。通过系统的培训与实践，销售人员能够掌握如何深入挖掘客户需求、设计个性化的保障方案，从而在竞争激烈的市场中立于不败之地。让我们一起在这一课程中，探索更多关于私人订制的技巧与策略，携手迈向成功的未来。