掌握保单检视方法，提升保险保障效率

保单检视方法：提升客户续保率的有效策略

在当今竞争日益激烈的金融行业，客户资源的开发和管理已成为企业生存和发展的核心。尤其是在中国银保市场，过去的二十年经历了高速增长，但与欧美等成熟市场相比，市场渗透率仍然相对较低。随着大众富裕阶级的崛起、老龄化社会的到来以及科技的广泛应用，保险行业将迎来巨大的发展机遇。然而，银行客户的续保率仍然不尽如人意，反映出我们在保单销售和客户管理方面还有很大的改进空间。

李燕：走向专业，宏观着眼微观着手 ——期交保单续期业务训练营

面对激烈的金融市场竞争，企业要实现可持续增长，吸引和维护客户资源至关重要。中国银保市场未来将迎来大众富裕阶级崛起、老龄化和科技应用带来的巨大机遇。本课程深入探讨期交保险续期的价值和意义，提供全面的续期业务制度、催收流程与技巧等知

李燕 培训咨询

保单检视的重要性

保单检视不仅是对客户保单的简单审核，更是为客户提供全面保障建议的重要环节。通过保单检视，理财经理可以深入了解客户的需求，发现保障的缺口，从而提出更具针对性的建议，提升客户的满意度和信任度。

• 客户需求分析：通过与客户的沟通，了解其家庭结构、财务状况和未来规划，识别出客户的潜在需求。
• 保障缺口发现：分析现有保单的功能与客户的需求，找出保障的不足，提出合理化建议。
• 专业化服务提升：通过系统的保单检视流程，提升理财经理的专业形象，增强客户的信任感。

保单检视的具体步骤

有效的保单检视应该包括以下几个步骤，每个步骤都需要细致入微的关注，以确保客户的保障需求得到充分满足。

1. 电话邀约沟通

在进行保单检视之前，首先要通过电话与客户进行联系。理财经理需要清晰传达保单检视的目的，强调这一服务是免费的，同时可以通过赠送精美礼物等方式吸引客户参与。

• 核心逻辑：服务是首要目的，理财经理应以客户的需求为导向，提供有价值的服务。
• 邀约话术：通过询问客户对保单的了解程度，引导客户关注自身的保障权益，例如交费时间、领取金额、理赔流程等。

2. 需求再次识别

在沟通过程中，理财经理需要进一步识别客户的需求，尤其是客户的购买动机和主要风险点。通过专业的提问，了解客户在养老规划、子女教育、财务管理等方面的需求。

• 信任与价值：客户购买保险的原因往往是对理财经理的信任和产品的价值体现。
• KYC提问技术：通过询问客户的个人信息和家庭背景，为后续的保单分析提供依据。

3. 客户抱怨处理

在保单检视过程中，客户可能会表达不满或疑虑。理财经理需要采用同理心澄清四步法，妥善处理客户的情绪，提供支持与理解。

• 接受情绪：认真倾听客户的抱怨，表现出理解和关心。
• 道出感受：根据客户的反馈表达自己的感受，让客户知道他们的意见被重视。
• 提供支持：在理解客户情绪的基础上，给出合理的解决方案。

4. 客户保单分析

在进行保单检视时，理财经理需要对客户的保单进行全面分析，找出客户在不同人生阶段和家庭结构下的保险需求。

• 保障是否足额：确保客户的保障额度与其家庭的财务状况相匹配。
• 保障是否全面：评估客户的保单覆盖面，是否包括意外、重疾、养老等多方面的保障。
• 保证是否合理：根据客户的实际情况，调整保单的保障内容和额度。

5. 客户常态建档

在保单检视结束后，理财经理需要将客户的信息进行整理，建立完善的客户档案，以便于后续的跟进和服务。

• 家庭保单整理：为客户提供家庭保障需求检视表，帮助客户理清自身的保障需求。
• 合理化建议：结合客户的实际情况，给出适合的保险配置方案。

续期客户沟通的价值

保单检视不仅能帮助客户发现保障的缺口，也能提升理财经理与客户之间的信任关系。在沟通过程中，理财经理可以借此机会向客户介绍更多的保险产品，提升续保率。

• 对客户的价值：通过专业的保单检视，帮助客户更好地理解自己的保障需求，增强其对保单的依赖性。
• 对理财经理的好处：通过保单转换，创造新的收入来源，提升自身的专业能力和市场竞争力。

实战演练与案例分析

为了更好地掌握保单检视的方法，理财经理可以通过实战演练和案例分析来提升自身的实操能力。在培训中，结合具体的客户案例，模拟保单检视的全过程，通过角色扮演等方式，帮助销售人员更好地理解每个环节的要点。

结语

在当前的金融环境下，保单检视方法不仅是理财经理提升客户续保率的重要工具，也是增强客户信任、提升服务质量的有效途径。通过系统化的保单检视流程，理财经理可以更好地理解客户需求，提供个性化的保障建议，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。只有不断提升自身的专业能力，才能在未来的保险市场中把握更多的机遇，实现更好的业绩。