随着我国中产家庭和富裕人群的不断增加，财富管理的概念逐渐演变，进入了一个全新的时代。我们不仅仅是为了**创造财富**而努力，更需要**守护财富**，特别是在当前“共同富裕”的政策背景下，财富管理的内涵和外延都发生了深刻变化。本文将深入探讨中高净值客户的财富管理需求及其痛点，同时结合相关课程内容，帮助读者全面理解如何有效地服务于这一人群。
李燕
培训咨询
中高净值客户，通常指的是拥有一定财富积累的个人或家庭，他们的可投资资产在一定的标准之上。根据不同的标准，这一人群的可投资资产通常在100万到3000万甚至更高。中高净值客户具有以下几个显著特征：
在2022年的财富变局中，经济形势的复杂性和政策导向的变化对财富管理行业产生了深刻影响。以下是三个主要方面的分析：
在全球经济复苏与国内经济转型的背景下，投资策略需要根据“稳字当头，稳中求进”的方针进行调整。中美客户投资偏好的变化，也提示我们需要更好地匹配客户的需求与保险产品，提升保险资产在总资产中的占比。
随着资管新规的实施，保险产品迎来了发展契机。国际市场利率的下降使得保险产品的中长期收益价值越发凸显，通货膨胀的加速也让居民的预防性储蓄动机愈发强烈，这为保险产品的销售提供了新平台。
在“共同富裕”政策的引导下，财富管理的核心理念逐渐向“创富”、“守福”、“传富”转变。合理的财富管理方案不仅要关注财富的创造，还需重视财富的守护与传承。
为了有效地服务于中高净值客户，保险从业者需掌握一套系统的客户经营策略。这些策略可以分为五个主要步骤：
策略提升中高净值客户开拓与经营能力至关重要，需通过建立客户画像、分析目标客群来明确服务方向。对于已有客户的维护和新客户的开发，均需要制定相应的获客地图，包括朋友、家人、同事等多种渠道。
要成功挖掘中高净值客户的需求，首先需确立服务关系并开启服务流程。通过准确的客户信息收集和KYC（了解你的客户）提问技术，能够深入了解客户的财务状况和人生规划，从而制定量身定制的理财方案。
通过对客户的可支配收入、保险需求、储蓄目标等进行量化分析，设计出符合客户需求的解决方案是成功的关键。中高净值客户更倾向于通过顾问式销售的方式获取专业建议。
在与客户面谈时，清晰地介绍方案并处理客户异议是非常重要的环节。通过建立信任关系和专业性，能够有效降低客户的销售抗拒感，实现成功成交。
售后服务同样不可忽视，理财顾问需要建立私密的高客经营管理档案系统，实现从“1对1”到“1+N”的经营管理模式，进一步提升客户的满意度和忠诚度。
资产配置是中高净值客户财富管理的核心环节。以下是中产家庭及高净值客户在资产配置上的具体策略：
将保险作为核心的资产配置工具能够有效实现风险控制与收益最大化。通过合理配置保险产品，可以在保障家庭财务安全的同时，提升资产的流动性与收益。
中高净值客户应当构建多元化的投资组合，包括现金、存款、房地产、股票和基金等，以抵御市场风险，实现稳健增值。
客户的家庭结构、事业发展及居住环境变化都会影响资产配置的策略。定期进行家庭财务规划，确保各项投资和保障措施的合理配置，能够帮助客户有效应对未来可能的财务风险。
对于高净值客户来说，财富传承是一个重要的议题。通过遗嘱、保险、信托等多种方式，可以实现财富的科学传承。合理的财富传承规划不仅能够保护家庭财富，还能避免因遗产问题导致的家庭纠纷。
在当前的财富管理环境中，中高净值客户的需求日益复杂，作为财富管理从业者，需不断提升自身专业技能，灵活运用金融工具与法律工具，全面满足客户的需求。通过深入了解客户的痛点，提供个性化的解决方案，方能在竞争激烈的市场中脱颖而出。未来的财富管理不仅是财富的创造，更是对财富的守护与传承，只有这样，才能在实现“共同富裕”的过程中，实现自身与客户的双赢。
