在现代社会，风险管理已经成为各个行业不可或缺的一部分，尤其在保险行业中更是如此。2021年，重疾险新规的落地无疑是对整个行业产生了深远的影响。健康险作为保险配置的核心产品，成为保险销售人员必须掌握的基本技能。在经历了新冠疫情这一全球性挑战后，风险管理的必要性愈加凸显。本文将围绕“风险管理策略”展开，结合培训课程内容，深入分析健康险在风险管理中的重要性及其未来发展方向。
李燕
培训咨询
新冠疫情的爆发让人们对健康的重视达到了前所未有的高度。根据统计数据，心梗等重大疾病的发病率逐年上升，每年有大量家庭因疾病而陷入经济困境。中国已经进入中等收入国家，越来越多的家庭开始关注自身的健康保障，健康险的需求日益增加。以下是健康险重要性的四大理由：
新民法典的实施为保险行业提供了有力的法律保障，保险被视为解决风险的重要工具。法律的支持使得保险行业在公众心中树立了良好的形象，增强了消费者的信任感。此外，国家政策也在不断推动健康险的发展，以下是五大利好的政策支持：
重疾险的定义与功能在于为家庭提供经济保障，防范由于重大疾病所带来的财务风险。根据课程内容，重疾险的三高特性——高发病率、高治愈率和高医疗费用，促使人们更加关注这一险种。从心理学角度来看，客户在购买重疾险时往往面临隐性需求的挑战，销售人员需要具备专业能力，才能成功引导客户进行购买。
在销售重疾险的过程中，识别客户的需求至关重要。通过心理学的方法，可以帮助销售人员更好地理解客户的潜在需求。这包括从危机到位的角度，激发客户的风险意识，从而促使他们考虑购买健康险。
专业的销售人员能够通过SPIN方法（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）来引导客户，帮助他们认识到重疾险的重要性。产品本身是解决问题的工具，销售人员需要通过有效的沟通将其价值传递给客户。
销售健康险不仅需要产品知识，还需要良好的沟通技巧。销售人员应掌握多种销售技巧，包括需求挖掘、价值塑造、异议处理等。通过案例分析和实操演练，销售人员可以不断提高自己的专业能力。
通过与客户的深入交流，销售人员可以挖掘客户的隐性需求，并将其显性化。这不仅有助于了解客户的真实想法，还能为后续的产品推荐打下基础。
销售人员需要通过故事化、图像化、数字化等方式来塑造产品的价值，使客户在购买时能够清晰地理解产品的优势和保障。
在销售过程中，客户可能会对产品提出各种异议。销售人员应当掌握处理异议的技巧，理解客户的顾虑，并提出合理的解决方案，帮助客户消除疑虑。
健康险的销售不仅仅是单纯的产品推销，而是一种全面的风险管理服务。保险销售人员应当善用公司的健康管理服务，包括健康体检、健康咨询、疾病预防等，通过提供增值服务来增强客户的黏性。
通过健康管理服务，销售人员可以帮助客户建立健康意识，使他们认识到健康险不仅是保险保障，更是对健康生活的投资。
根据客户的不同需求，销售人员可以提供个性化的健康管理方案，包括基础体检、精准疾病筛查等，帮助客户更好地管理健康风险。
保险销售人员应当与客户保持良好的沟通，定期回访，提供后续服务。这不仅可以提升客户的满意度，也有助于实现客户的转介绍，扩大销售网络。
风险管理策略在健康险销售中扮演着至关重要的角色。通过对健康险重要性、法律保障、市场需求、销售技能及全面服务的深入分析，可以看出，在新的时代背景下，保险销售人员需要不断提升自身的专业能力，适应市场的变化。同时，只有通过有效的沟通与服务，才能帮助客户实现更好的风险管理，最终实现客户、公司和自身的三赢局面。
