随着我国金融市场的不断成熟，信用卡产品的同质化现象愈发严重，这使得商业银行的经营策略发生了深刻的变化。过去，银行主要依靠扩展增量客户来实现业绩增长，而如今，优化存量客户与调整增量客户成为了新的发展方向。尤其是在信消费经济时代，25-35岁的高净值客户已经成为银行市场活动的重点目标。这一过程中，如何突破关键人，提升信用卡产品的外拓销售能力，成为了各大银行面临的重要任务。
马骏
培训咨询
在实际工作中，我们了解到，许多前端客户经理仍然采用传统的人海战术和人情战术进行营销。这种方式不仅效率低下，而且难以适应快速变化的市场环境。更为重要的是，营销团队负责人及业务骨干的优秀作业方式往往无法在团队中进行有效的复制和推广。面对存量客户时，如何打开转介绍局面、如何进行场景化营销，都是亟待解决的问题。
在这样的背景下，信用卡产品的外拓销售工作面临着重重困难。客户经理急需掌握多元化的营销技巧，以快速直抵客户需求，完成产品营销，提升自身绩效。因此，关键人的突破显得尤为重要。
关键人的识别是实现营销突破的第一步。在商圈合作中，关键人可以分为三种类型：实权型关键人、操作型关键人和隐秘性关键人。了解这些关键人的特征与需求，能够帮助银行客户经理制定更为精准的营销策略。
根据不同类型的关键人，银行客户经理需要制定相应的沟通和谈判策略。例如，对于实权型关键人，可以通过高层拜访和战略合作的方式来建立联系；而对于操作型关键人，则可以通过提供培训和产品体验的方式来促进合作。
在金融生态圈中，场景化营销已成为一种必然趋势。银行方需要智能化手段，商户方则需要应用场景化的产品，而客户方则追求用户的移动化体验。通过场景化的方式，可以有效提升客户的参与感和满意度，从而促进信用卡的办理和使用。
例如，招商银行通过分析不同客户年龄段的需求，开展了针对性的线上营销活动。这不仅提升了客户的体验，也促进了信用卡的推广。在此基础上，银行还需建立商圈合作，利用信用卡业务作为切入点，与商户进行深度合作，实现双赢。
在与关键人沟通时，五维沟通技巧的应用可以大大提升谈判的成功率。五维沟通包括沟通、说服、谈判、演讲和辩论五个方面。在具体操作中，客户经理应将双方置于同一平面，通过有效的说服技巧，将观点植入对方心中。同时，在谈判过程中，灵活运用对抗与合作的策略，能够为达成协议创造更有利的条件。
通过这些技巧，客户经理能够更有效地与关键人建立联系，推动信用卡产品的营销进程。
在新媒体环境下，线上营销的方式也在不断演变。客户经理需要利用社交平台进行有效的客户关系管理，提升客户的忠诚度。社群营销是一种非常有效的方法，可以通过建立客户社群，持续与客户进行互动，提升客户的参与感和归属感。
例如，光大银行的客户经理通过社群营销，成功达成了全国前三名的业绩。这一成功经验表明，社群营销不仅能够提升客户的活跃度，还能够通过口碑传播，扩大银行品牌的影响力。
在培训课程中，通过大量的案例分析，学员们能够更深入地理解营销策略的实施细节。例如，招商银行通过商圈合作的成功案例，展示了如何在实际操作中有效识别和突破关键人。通过参与情景演练，学员们可以将理论与实践结合，提升自身的营销能力。
在实操辅导环节，针对不同团队的需求，课程将提供个性化的辅导。通过晨会动员、全天的实战辅导以及小组讨论，学员们能够在实践中不断总结经验，提升自身的业绩。
关键人突破是提升信用卡营销效果的关键环节。通过识别关键人、应用场景化营销、运用五维沟通技巧，以及加强线上社群维护，银行客户经理可以更有效地推动信用卡产品的销售。在未来的市场竞争中，掌握这些技巧和策略，将为银行带来更大的市场份额和客户满意度。
商业银行在应对市场挑战时，不仅需要灵活调整策略，还需不断创新营销方式，提升客户经理的综合能力。通过系统的培训与实战演练，银行能够培养出一支高效的营销团队，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。
最终，关键人突破不仅是银行业绩增长的助推器，更是提升客户体验与满意度的重要手段。只有通过持续的学习与实践，才能在这个快速发展的金融市场中把握住每一个机会，实现更大的成功。
