创新银商合作模式助力金融服务转型升级

银商合作模式：提升信用卡业务的关键

随着信用卡市场的逐渐成熟和发卡量的不断攀升，商业银行在信用卡业务方面的专职团队已经陆续形成。然而，不同体量的银行在发展过程中面临着各自不同的特点与痛点。在这一背景下，如何通过银商合作模式来提升银行的信用卡业务，成为了亟待解决的重要问题。

马骏：“信”手拈来，“用”其所长——信用卡业务经营策略与营销体系搭建

信用卡市场竞争激烈，如何在“拉新”、“促活”后实现客户的高效“转化”成为关键。本课程专为信用卡业务骨干及团队管理负责人设计，旨在赋能信用卡金融场景生态圈。通过学习客户生命周期的错位竞争、信用卡外拓营销技巧以及宅经济下的突围策略，

马骏 培训咨询

信用卡业务的发展规律

信用卡业务的发展经历了多个阶段，从最初的“业务1.0”到如今的“业务4.0”，每一个阶段都有其独特的发展规律和市场需求。

• 业务1.0阶段：在这一阶段，银行主要依靠赠送礼品等方式来吸引客户办理信用卡，客户对信用卡的认同度较低。
• 业务2.0阶段：银行开始批量获客，客户数量逐渐增加，但客户的活跃度和忠诚度仍有待提高。
• 业务3.0阶段：客户经营成为重点，银行开始关注如何通过多种产品交叉销售来提升客户的利润贡献度。
• 业务4.0阶段：生态圈的打造成为核心，通过与商户的深度合作，银行能够为客户提供更为丰富的金融服务。

在这一过程中，银商合作模式的引入，为信用卡业务的发展提供了新的动力。通过与商户的合作，银行能够更加有效地拓展市场，提升客户的使用体验。

银商合作的场景化金融生态圈

场景化金融生态圈是银商合作的核心。在这一生态圈中，银行、商户和客户之间形成了紧密的互动关系。

• 银行方：通过智能化手段提升服务效率，增强客户的使用体验。
• 商户方：利用应用场景化的策略，提供更多与客户日常生活相关的金融服务。
• 客户方：随着用户的移动化，客户对金融服务的需求越来越个性化和多样化。

例如，招商银行针对不同年龄层的客户，开展了多种线上营销活动，通过精准的市场定位和个性化的服务，成功提升了客户的活跃度和满意度。

信用卡基础渗透与其他产品的沟通合作

信用卡业务不仅仅是单一的金融产品，而是与其他金融产品紧密关联的一部分。通过银商合作，银行能够更好地将信用卡业务与其他产品进行沟通与整合。

• 客户链接的切入点：信用卡业务可以作为客户进入其他金融产品的一种方式，提升客户的整体使用体验。
• 产品的营销提升点：在推广信用卡的同时，也能够有效地推广其他类产品，如储蓄存款、理财产品等。

江苏银行便利用信用卡开发拓展线上收单业务及储蓄存款业务，实现了业务的有效联动，提升了客户的粘性和忠诚度。

银商合作扩大市场的营销策略

银商合作能够有效地扩大市场，银行在这一过程中需要关注几个关键点：

• 活动费用的合理分配：银行需要将活动费用花在刀刃上，通过精确分析选择合适的商户进行合作。
• 共赢的合作模式：银商合作的出发点应该是实现共赢，确保双方的利益最大化。
• 客户受益的活动目标：活动的最终目标应该是让客户获得实惠，提升客户的满意度和忠诚度。

在这一过程中，银行需要通过深入的市场调研和客户分析，制定科学合理的营销策略，以确保银商合作的成功。

商户拒绝合作的原因及应对策略

在银商合作中，商户拒绝合作的原因主要有以下几点：

• 未意识到需要：商户可能对信用卡的潜在价值缺乏认知。
• 不紧急不重要：商户认为当前的合作并非迫在眉睫。
• 未抓住需求点：银行在沟通中未能准确把握商户的核心需求。

为了克服这些障碍，银行可以通过乔哈里视窗模型进行沟通，帮助商户了解合作的潜在价值。例如，通过举办互动活动，让商户亲身体会到信用卡带来的好处，进而增加他们的合作欲望。

营销合作生命周期的管理

银商合作并不是一蹴而就的过程，而是一个持续发展的生命周期。在这一过程中，银行需要关注以下几个阶段：

• 完美期：双方合作的初期，合作效果显著，客户反馈积极。
• 动摇期：随着时间的推移，合作效果可能有所下降，双方需要及时调整策略。
• 对比期：商户可能会对其他合作伙伴进行比较，银行需要保持竞争力。
• 确定期：经过多次调整，双方达成稳定合作，共同发展。
• 调整期：根据市场变化，双方需要不断进行策略调整，以应对新的挑战。

结语

在当前竞争激烈的信用卡市场环境中，银商合作模式为银行提供了新的发展机遇。通过深入的市场分析、灵活的营销策略和有效的客户沟通，银行能够在银商合作中实现共赢，提升信用卡业务的整体发展水平。未来，随着金融科技的不断进步，银商合作模式必将展现出更大的潜力，为银行和商户之间的合作开辟更广阔的空间。