随着我国金融市场的不断发展，消费金融的竞争愈加激烈，特别是针对25-40岁高净值客户群体的产品营销，已成为许多商业银行及消费金融公司的重点目标。然而，实际的营销工作中，我们却发现了诸多瓶颈：例如，前端客户经理仍然在沿用传统的营销方式；优秀的营销团队的作业方式无法在整个团队中复制；面对已成交客户，也无法有效打开转介绍局面等。这些问题都在一定程度上阻碍了个贷产品的营销效果。因此，明确关键人物的识别和管理，将是提升营销绩效的重要手段。
马骏
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在消费信贷的营销过程中，关键人物的识别与管理尤为重要。关键人物通常是指在某个决策过程中具有影响力的人，他们的意见和态度往往能够左右其他人的决策。在消费信贷的场景中，关键人物可以是客户的家属、朋友、同事，甚至是一些行业内的专家或顾问。通过有效识别和管理这些关键人物，客户经理能够更好地把握客户需求，从而提升成交率。
在当前的消费信贷营销中，客户经理往往面临着多重挑战。大多数客户对信贷产品的了解较少，对年化利率、手续费等金融术语的理解也相对薄弱。这使得客户在选择产品时容易产生不确定性，进而导致拒绝办理的情况发生。此外，客户经理在营销过程中，常常过于关注产品本身，而忽略了客户的实际需求和心理感受。
例如，某银行通过九宫格调查发现，客户拒绝办理消费分期的原因主要集中在对产品的不了解和对服务的期待上。这表明，客户经理在营销过程中需要更关注客户的服务体验，而不仅仅是产品的功能。
为了有效开展消费信贷的营销，客户经理应学会识别和分类关键人物。关键人物通常分为以下几类：
通过对关键人物的分类，客户经理可以更有针对性地制定沟通策略，提升营销效果。
在开展消费信贷营销之前，充分的准备工作是必不可少的。客户经理需要进行以下几方面的准备：
在营销的过程中，客户经理需要掌握一些实用的技巧，以便更好地与关键人物进行沟通：
在当今数字化时代，新媒体为消费信贷的客户关系维护提供了新的机遇。通过微信、短信等新媒体工具，客户经理能够更高效地与客户沟通，建立更加紧密的联系。建立良好的客户关系，不仅能够提升客户的忠诚度，还能有效促进转介绍的发生。
在消费信贷的营销过程中，关键人物的识别与管理是提升营销效果的重要环节。通过明确关键人物的分类、进行充分的营销准备、掌握实用的沟通技巧以及利用新媒体进行客户关系维护，客户经理能够更好地满足客户的需求，提升成交率。随着市场环境的不断变化，客户经理还需不断学习与调整策略，以适应新的挑战与机遇。未来，消费信贷行业将面临更大的竞争，唯有通过科学的营销策略与有效的关键人物管理，才能在激烈的市场中立于不败之地。
