随着市场环境的快速变化，商业银行的零售业务面临着巨大的挑战和转型压力。零售业务的第一转型是从“坐商”到“行商”，而如今，银行正经历着第二次转型——由“行商”向“电商”转变。而这个“电”，不仅仅是电子商务的代名词，更是指向电话和短信营销的崭新领域。
马骏
培训咨询
在零售业务的电话营销中，信息不对称导致了许多电话被客户直接挂断，短信也常常石沉大海。许多银行零售业务的客户经理在进行电话营销时，面临着多重困惑和误区：
面对这些问题，银行零售业务需要重新审视电话和短信营销的策略，转变角色，从单纯的产品推销员转型为全方位的金融顾问。
本次培训课程的主要目标在于帮助银行零售业务的客户经理实现角色的转变，理解到“教客户”而不是“叫客户”的营销理念。通过有效的电话和短信营销策略，客户经理能够更好地服务存量客户，完成多产品的渗透，并在特定客户中寻求批量营销的机会。
课程的收益包括：
在电话营销中，明确目标客户至关重要。客户分为熟客和睡眠客户，营销策略应根据客户的状态进行调整。通过对客户的手机端思考，分析他们对短信和微信的接收态度，我们可以更有效地进行营销。
在信息爆炸的时代，客户每天都会收到大量的短信和电话。如何在这些信息中抓住客户的眼球，是成功营销的关键。我们必须做到“打动而不是打扰”，避免走入短信营销的误区。
通过案例分析，各家银行的短信促动效果可以帮助客户经理理解，短信不仅仅是“验证码”或“广告推销”，而是一种与客户建立联系的手段。
电话营销的核心在于客户领养与责任说明。客户经理需要通过清晰的职责说明，增加客户对自身的认知。此外，金融知识的传递也能有效避免客户的冲突，进而推动产品的切入。
为了提高电话营销的成功率，客户经理应拟定不容易被拒绝的营销话术。此话术应以目标客户为导向，结合零售产品的特点，确保能够引导客户产生兴趣。
银行零售业务电话销售的现状不容乐观。客户往往不愿意接听电话，员工也缺乏拨打电话的积极性。在疫情背景下，电话营销业务被重新分类为服务型、业务型、线索型和种草型营销。
电话营销的成功与否取决于对客户的准确定位与有效沟通。客户未意识到需求、需求不紧急不重要等原因都会导致电话营销的失败。因此，客户经理在电话前准备中，应明确客户的需求点，并结合不同业务进行分类分析。
为了提高电话营销的成功率，客户经理应遵循电话营销四步法：
在电话营销过程中，客户经理应注意识别客户的需求与痛点，寻找成交的最佳时机。对于客户的拒绝，需进行有效的风险管理，制定应对策略。
例如，开场类电话营销话术应清晰简洁，个人情感类电话营销需注重客户的情感需求，而结束类电话营销话术应强调后续的跟进与服务。
在零售业务转型的过程中，电话和短信营销的有效性至关重要。通过本次培训，银行零售业务的客户经理能够更好地理解客户需求，提升电话营销的技巧，从而实现从“坐商”到“电商”的成功转型。未来，随着技术的不断发展，商业银行零售业务将迎来更多的机遇与挑战。
通过不断的学习与实践，客户经理们将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，为客户提供更优质的金融服务，实现自身业绩的突破与增长。
