如何精准定位金融顾问，实现客户价值最大化

金融顾问定位：提升银行零售业务的电话营销效果

在当今金融市场，商业银行零售业务正经历着重要的转型。从最初的“坐商”到“行商”，再到如今的“电商”时代，银行业务的营销方式也随之发生了巨大的变化。特别是在电话和短信营销的应用上，如何有效地连接客户，提升营销效果，成为了每位银行零售业务客户经理亟待解决的问题。

马骏：风驰“电策” ——银行零售业务电话营销技巧

本课程将全面解析商业银行零售业务从“行商”向“电商”转型中的电话和短信营销挑战，尤其是解决客户烦感、业绩压力和信心打击等困惑。通过实际案例和系统培训，帮助客户经理从产品推销员转变为金融顾问，掌握服务存量客户、批量营销、电话引流和

马骏 培训咨询

一、培训课程背景与目标

本次培训课程旨在帮助银行零售业务客户经理从产品推销员转变为金融顾问，培养“教客户而不是叫客户”的营销理念。借助于电话和短信营销，客户经理不仅需要完成多产品渗透，还需面对特定客户寻求批量营销机会。在这一过程中，了解客户的需求、提升服务质量、增强客户的信任感都是至关重要的。

二、电话营销的现状与问题

在电话营销的实际操作中，许多客户经理面临着诸多困惑与误区。首先，客户常常对电话营销产生烦感，开口即挂断。其次，业绩压力使得短信营销的效果不尽如人意，客户的反应往往是石沉大海。再次，频繁的拒绝让客户经理信心受到打击，导致他们对电话营销产生抵触情绪。

这些问题的根源在于“信息不对称”，即客户经理对客户的了解不足，无法准确把握客户的需求与心理。因此，在电话营销中，如何有效应对客户的拒绝、提升客户的体验以及建立良好的信任关系，成为了培训课程的重要内容。

三、电话营销的基础建设

在进行电话营销之前，首先需要做好基础建设。这包括对目标客户群体的分析、信息的有效传递以及沟通方式的优化。通过短信、微信等渠道，将信息传达给客户，形成初步的连接。

• 客户手机端的思考：客户在接收到短信或微信时，往往会产生疑虑，认为这些信息仅仅是广告推销或验证码。
• 个人短信品牌的影响：如何打造个人短信品牌，提升客户对银行的认知和信任感。
• 信息的审美：在信息爆炸的时代，如何做到“打动而不是打扰”客户。

四、客户定位与电话营销策略

在电话营销的过程中，客户定位至关重要。客户经理需要根据客户的不同类型，制定相应的电话营销策略。常见的客户类型包括熟悉客户、资产客户、睡眠客户以及特定业务客户等。

• 熟悉客户分析：如何借助线上权益完成金融产品渗透。
• 资产客户分析：根据客户的资产情况，进行分级管理，找出营销点。
• 睡眠客户分析：通过唤醒与激活策略，重新连接长时间未联系的客户。
• 特定业务分析：针对代发工资、代缴客户等特定业务，寻求批量业务的可能性。

五、电话营销的话术设计

在电话营销中，话术的设计直接影响到客户的接受度与成交率。客户经理需要制定不会被拒绝的营销话术，使客户感受到服务与专业。

• 客户领养：通过完成客户的连接和职责说明，加深客户的印象。
• 金融知识的传递：在沟通过程中，向客户传递金融知识，避免正面冲突。
• 产品切入：在沟通中切忌直接介绍产品，而是通过客户的需求引入产品。

六、案例分析与实战演练

为了提升电话营销的实战能力，培训课程特别注重案例分析与实战演练。通过分析成功的案例，学员可以更好地理解电话营销的技巧与策略，并在实际工作中迅速应用。

例如，通过研究某银行在特定时期内的电话营销成功案例，学员可以总结出有效的客户唤醒话术、提升客户体验的方法以及如何在客户拒绝时进行巧妙化解。

七、应对客户拒绝的技巧

在电话营销的过程中，客户拒绝是不可避免的。关键在于客户经理如何巧妙应对这些拒绝，保持良好的沟通氛围。

• 开场类话术：设计引人入胜的开场，让客户愿意倾听。
• 情感类营销：通过建立情感连接，增强客户的信任感。
• 跟进策略：在电话未成交后，及时进行客户跟进，提升客户的感受度。

八、总结与展望

通过本次培训，银行零售业务客户经理将能够有效提升自己的电话营销技能，实现从产品推销员到金融顾问的角色转变。未来，随着银行业务的不断发展，电话营销的形式与策略也会不断演变，客户经理需要保持学习的态度，及时调整自己的营销策略，以适应市场的变化。

总之，金融顾问定位不仅是一种角色转变，更是提升客户体验、增强客户信任、实现业绩增长的重要途径。培训课程将为每位客户经理提供丰富的理论知识与实战技巧，助力他们在电话营销的道路上走得更远。