银商合作模式：提升金融服务效率的新路径

银商合作模式的探讨与实践

随着我国金融市场的不断成熟，信用卡市场的竞争愈发激烈。传统的营销方式已经无法满足现代客户的多样化需求，尤其是在信用卡产品同质化严重的背景下，商业银行亟需转变经营策略，优化客户资源。因此，银商合作模式应运而生，成为提升银行信用卡业务的重要手段。

马骏：利润挖潜 ——消费升级下信用卡商户谈判与团办营销

在金融市场日益成熟的背景下，信用卡产品的同质化问题日趋严重，商业银行开始调整策略，聚焦高净值客户。课程旨在为信用卡客户经理提供多元化营销技巧，快速识别并满足客户需求。通过案例分析、场景演练和实战技巧，提升学员的场景化营销能力，增

马骏 培训咨询

一、银商合作模式的背景与意义

在当前信用卡消费经济时代，25-40岁的高净值客户群体逐渐成为银行产品优化与市场活动的主要目标。然而，在实际操作中，客户经理往往依赖传统的人海战术和人情战术，导致营销效果不佳。此外，团队的优秀作业方式难以复制，面对存量客户时，转介绍的局面难以打开，场景化营销的实施也面临困难。

银商合作模式的引入，旨在通过与商户的紧密合作，建立起更为有效的营销体系。通过整合银行与商户的资源，创造互利共赢的局面，提升客户的用卡体验，从而推动信用卡的销售和使用。

二、信用卡商圈的搭建及业务开展现状

在信用卡业务发展的不同阶段，银行可以通过构建商圈来实现市场的扩展和客户的深度经营。

• 业务1.0阶段：主要以产品认同为核心，客户对信用卡的基本认知和接受度较低。
• 业务2.0阶段：批量获客的方式逐渐被重视，银行通过各种活动吸引客户。
• 业务3.0阶段：客户经营变得更加重要，银行开始注重与客户的长期关系。
• 业务4.0阶段：生态圈的打造成为关键，银行与商户、客户之间形成了紧密的合作关系。

例如，邮储银行在其信用卡业务中，通过赠送礼品的方式，吸引客户主动办理信用卡，成功促进了商户的参与。

三、场景化商圈的构建

在构建银商合作模式时，场景化的商圈搭建至关重要。银行、商户和客户之间的合作，需要围绕消费场景展开，以提供更为贴合客户需求的服务。

• 银行方：需要利用智能化手段，通过数据分析了解客户需求，从而进行精准营销。
• 商户方：应当通过应用场景化，提供与信用卡相关的优惠活动，刺激客户的消费欲望。
• 客户方：在移动互联网时代，客户对服务的即时性和便捷性有着更高的要求，银行和商户需要共同努力，提升客户的用卡体验。

例如，招商银行通过线上营销，针对不同年龄段的客户推出相应的活动，成功提升了信用卡的办理率。

四、银商合作的市场拓展策略

在银商合作中，银行与商户的合作不仅要考虑成本，还要注重活动的共赢与客户的实惠。

• 活动费用的合理分配：银行应将活动费用花在“刀刃”上，确保每一笔支出都能带来显著的市场回报。
• 商户的选择与分析：在选择合作商户时，需要进行全面的市场分析，以确保合作的有效性。
• 客户的利益：活动目标要聚焦客户的实际需求，确保客户在参与活动中获得实实在在的利益。

例如，邮储银行通过与超市等商户合作，推出满减活动，成功吸引大量客户办理信用卡，提升了市场的活跃度。

五、商户合作的挑战与解决方案

在银商合作过程中，商户可能会因为多种原因拒绝合作。这就要求客户经理在沟通中能够识别并解决这些问题。

• 商户的拒绝原因：商户可能未意识到合作的必要性，或认为合作不紧急、不重要。
• 视窗沟通技巧：利用乔哈里视窗模型，客户经理可以更好地理解商户的需求，找到合作的切入点。

通过案例分析，如光大银行通过与蛋糕店合作，成功吸引客户，展示了有效的商户合作策略。

六、场景营销与企业团办的实操技巧

在场景营销中，企业团办是一种有效的获客方式。客户经理可以通过识别目标企业，开展团体办卡活动，提升信用卡的办理量。

• 目标企业的选择：需要识别与银行有业务往来的企业，利用已有的资源进行营销。
• 关键人物的识别：识别企业内的实权型、操作型和隐秘性关键人，开展针对性的营销策略。
• 进驻前的准备：需做好充分的物料准备、时间安排和场地布置，以保证活动的顺利进行。

例如，邮储银行通过超市满减活动，成功吸引了大量客户，展示了企业团办的成功案例。

七、新媒体环境下的客户关系维护

在新媒体环境下，客户关系的维护显得尤为重要。银行需要利用社交媒体等工具，建立与客户的长期关系。

• 社群营销：通过微信群、朋友圈等平台，持续与客户保持互动，提升客户的忠诚度。
• 有效维护存量客户：通过交叉销售和高净值客户的转化，实现客户资源的最大化利用。

例如，光大银行的客户经理通过社群营销，成功达成了全国前三的业绩，展示了新媒体营销的潜力。

八、客户信用卡异议处理的有效策略

在信用卡营销中，客户的异议处理至关重要。银行需要通过科学的异议处理逻辑，提升客户的信任感。

• 常见异议：如客户表示从不使用信用卡、已持有他行信用卡等。
• 异议处理的步骤：需遵循正、反、驳、析的逻辑，逐步引导客户接受信用卡的价值。

通过陌生拜访、驻点摆展等方式，客户经理可以有效应对客户的异议，增强客户的办理意愿。

结论

银商合作模式为商业银行的信用卡业务提供了新的思路与实践方式。在竞争日益激烈的市场环境中，银行需要不断优化营销策略，深入挖掘客户需求，通过与商户的紧密合作，实现资源的高效整合与利用。未来，银商合作模式将成为推动信用卡业务持续增长的重要引擎，助力银行在市场中立于不败之地。