商业银行外拓营销策略解析与实践经验分享

商业银行外拓营销的转型与创新

随着我国金融市场的逐步成熟，商业银行的经营策略也在不断演变。从单纯的增量客户扩张转向了存量客户的深度开发，尤其是在信用卡产品的营销上，面临着产品同质化的严峻挑战。因此，如何有效开展外拓营销，挖掘客户需求，已成为各大商业银行亟待解决的重要课题。

马骏：利润挖潜——消费升级下信用卡、分期客户精准营销

随着我国金融市场的不断成熟，信用卡产品的同质化问题日益突出，商业银行急需从传统的客户扩张策略向优化存量和增量客户转变。本课程旨在帮助信用卡客户经理掌握多元化的营销技巧，通过深度理解25-40岁高净值客户的需求，提升场景化营销能力

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市场环境与客户需求分析

在当前的金融市场中，25-40岁高净值客户群体已经成为各大银行产品优化与市场活动的主要对象。这一群体具有较强的消费能力和消费意愿，但他们的需求也呈现出多样化和个性化的特点。当前，商业银行在信用卡产品的外拓销售中遇到了以下几个主要问题：

• 前端客户经理采用的传统营销手法难以适应市场的变化，依然停留在人海战术和人情战术的阶段。
• 营销团队的优秀作业方式无法有效在团队中复制，导致整体营销效果不佳。
• 面对存量客户，转介绍的局面打不开，场景化营销缺乏有效的实施策略。
• 电话外呼和微信朋友圈的营销效果不佳，无法有效促成客户的关注和参与。

这些问题严重制约了信用卡产品的外拓销售工作，使得销售目标的达成面临诸多挑战。在这样的背景下，商业银行的信用卡客户经理迫切需要掌握多元化的营销技巧，以快速直抵客户需求，完成产品营销并提升绩效。

外拓营销的策略与技巧

在外拓营销过程中，客户经理需要从客户需求的角度出发，设计出切合目标客群的销售策略。以下是一些有效的外拓营销技巧：

1. 挖掘产品的买点

在进行外拓营销时，客户经理首先需要深入挖掘本行信用卡产品的独特卖点。对于25-40岁的高净值客户而言，他们通常关注的是产品的附加值和使用体验。因此，客户经理可以通过市场调研、客户访谈等方式，了解客户的真实需求，并将产品的优势与客户的需求相结合，从而实现精准营销。

2. 场景化营销

场景化营销是一种新兴的营销方式，通过将产品与具体的生活场景相结合，能够有效提升客户的购买欲望。例如，银行可以结合“易达金”产品，在特定消费场景中推广信用卡的消费分期服务，提升客户的使用体验和满意度。

3. 五维沟通技巧

在客户沟通中，五维沟通技巧尤为重要。客户经理需要在沟通过程中，将自己与客户置于同一平面，倾听客户的需求，并用逻辑说服客户。同时，通过有效的谈判和演讲技巧，化解客户的疑虑，从而达成交易。

4. 关键人营销

在外拓过程中，识别并利用关键人资源至关重要。客户经理可以通过对公资源或个人资源，建立与关键人物的联系，从而推动信用卡的办理。例如，某客户经理通过与某学校的政教主任建立联系，成功推动了教育局局长的信用卡办理，取得了良好的营销效果。

新媒体环境下的客户关系维护

在新媒体时代，客户关系的维护与转介营销也显得尤为重要。客户经理可以通过社群营销、微信朋友圈等新媒体工具，有效维护与客户的关系，提升客户忠诚度。

• 社群营销可以帮助客户经理建立良好的客户关系，通过定期的产品推介和优惠活动，增强客户的参与感。
• 合理标记客户持有产品数，通过定制化服务提升客户满意度，进而增强客户忠诚度。
• 利用新媒体平台进行病毒式内容营销，通过创意视频、图片、段子等形式，吸引客户的关注并引导他们参与。

案例分析：成功的外拓营销实践

为了更好地理解外拓营销的实践，以下是一些成功的案例分析：

1. 招商银行“掌上生活”App的成功案例

招商银行通过“掌上生活”App，为高净值客户提供个性化的消费场景，成功提升了客户的使用体验和满意度。通过分析客户的消费习惯，银行能够精准推送相关的信用卡产品，从而实现了高效的客户转化。

2. 光大银行的社群营销案例

光大银行的信用卡客户经理利用社群营销，积极维护客户关系，带动了业绩的显著提升。他们通过微信社群，定期分享信用卡使用技巧以及优惠活动，成功吸引了大量客户的参与，提升了客户的忠诚度。

总结与展望

在当前竞争激烈的金融市场中，商业银行需要不断创新外拓营销的方式，以应对市场的变化和客户的需求。通过挖掘产品的买点、实施场景化营销、运用五维沟通技巧以及关键人营销等手段，商业银行能够在外拓营销中取得更大的成功。

未来，随着新媒体技术的不断发展，商业银行在客户关系维护和转介营销方面将面临更多的机遇与挑战。银行需积极探索新媒体环境下的营销策略，加强与客户的互动与沟通，提升客户的满意度和忠诚度，以实现更高的业绩目标。

总之，商业银行外拓营销的转型与创新是一个持续的过程，只有不断学习和实践，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。