在当今的金融市场中，商业银行面临着巨大的竞争压力，尤其是在信用卡产品的营销方面。随着我国金融市场的逐步成熟，信用卡产品的同质化问题日益严重，许多银行的经营策略从单纯的客户增量扩张，转向了对存量客户的调整与优化。在这个过程中，25-40岁的高净值客户逐渐成为了银行产品优化与市场活动的主要方向。
马骏
培训咨询
面对日益激烈的市场竞争，商业银行的信用卡客户经理急需掌握多元化的营销技巧，以便快速响应客户需求，完成产品营销，提升业绩。培训课程通过分析客户需求，匹配目标客群的销售策略，结合银行信用卡产品，旨在提升学员的场景化营销能力，快速达成绩效。
当前，许多商业银行在外拓营销中仍然采用传统的人海战术和人情战术。前端客户经理在进行信用卡产品的推广时，往往依赖于个人关系和大量的时间投入，导致营销效率低下。此外，营销团队负责人及业务骨干的优秀作业方式无法有效在团队中复制，这使得整体营销效果受到限制。
在实际工作中，我们发现客户拒绝办理信用卡的原因主要有以下几点：
这些问题的根本原因在于，客户经理在营销过程中往往过于关注产品本身，而忽略了对客户的服务与需求挖掘。因此，提升客户经理的沟通能力与服务意识，将是外拓营销成功的关键。
场景化营销是一种有效的外拓营销策略，能够帮助客户经理更好地理解客户需求，并提供相应的解决方案。例如，招商银行通过“掌上生活”APP打造高净值客户的消费场景，成功吸引了大量潜在客户。这种基于客户真实需求的营销方式，不仅能够提升客户的参与感，还能增加客户对产品的认可度。
陌拜营销是指客户经理通过陌生拜访的方式，主动接触潜在客户。这种方式虽然风险较大，但如果运用得当，能够获得意想不到的效果。在进行陌拜营销时，客户经理需要做到以下几点：
例如，邮储银行通过结合二维码收单的业务，成功完成了信用卡产品的陌拜营销，实现了“双丰收”。这种案例表明，陌拜营销的成功与否，往往取决于客户经理对客户需求的敏锐把握和对市场动态的准确分析。
团办营销是指通过对企业进行团体信用卡申请来扩大客户基数。这种方式不仅能够提高信用卡的办理效率，还能通过企业的影响力扩展客户来源。在进行团办营销时，客户经理应关注以下几个方面：
例如，广发银行通过企业进驻微沙龙的方式，成功完成了高管白金卡的营销。这样的成功案例表明，团办营销不仅能够提高办理效率，还能提升客户的满意度与忠诚度。
随着互联网的发展，新媒体已成为客户关系维护的重要工具。银行的信用卡客户经理可以通过微信等社交平台，与客户保持密切联系，及时了解客户需求，提供个性化服务。这种方式不仅能够提升客户的满意度，还能增强客户的忠诚度。
社群营销是一种基于客户关系的营销方式，通过建立微信群等社交平台，银行能够与客户进行更为深入的互动。在社群中，客户经理可以分享信用卡使用的安全提示、理财知识等信息，增强客户的参与感。例如，光大银行的信用卡客户经理通过社群营销，成功达成了全国前三名的业绩。
在信用卡营销过程中，客户异议是常见的现象。客户可能会因为对产品的不信任、对其他银行产品的偏好等原因拒绝办理信用卡。因此，客户经理需要掌握有效的异议处理技巧，以便更好地促进成交。
例如，客户经理在面对“我只用支付宝、微信”的客户时，可以通过展示信用卡的权益与优惠，来引导客户了解信用卡的独特价值，从而有效促成交易。
在当前竞争激烈的金融市场中，商业银行的外拓营销需要不断创新与调整。通过场景化营销、陌拜营销、团办营销等多元化的营销策略，客户经理能够更好地满足客户需求，提升信用卡产品的市场竞争力。同时，在新媒体环境下，维护客户关系与处理客户异议的能力也显得尤为重要。只有在这样的多维度策略下，商业银行才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。
