场景化营销活动助力品牌提升客户体验

场景化营销活动：信用卡业务的新机遇

随着信用卡市场的不断成熟，发卡量逐渐攀升，商业银行在信用卡业务方面形成了专职团队。然而，不同体量的银行在发展过程中面临着各自的特点与痛点。部分股份制银行已经完成了“拉新”和“促活”的初步阶段，接下来的挑战则是如何提升客户的利润贡献度，完成多产品的交叉销售。在这一背景下，场景化营销活动应运而生，成为银行提升客户转化率的重要手段。

马骏：“信”手拈来 “用”其所长 ——信用卡业务经营策略与营销体系搭建

本课程旨在助力信用卡业务骨干及团队管理负责人，深入理解信用卡市场的现状与痛点，提升客户拉新、促活和转化的综合能力。通过分析客户生命周期的错位竞争、宅经济下的突围策略、场景化营销活动及银商合作模型，学员将掌握信用卡外拓营销技巧、沟

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信用卡业务的发展规律

信用卡业务的发展可以分为几个阶段：业务1.0的产品认同，业务2.0的批量获客，业务3.0的客户经营，以及业务4.0的生态圈打造。每个阶段都有其独特的目标和策略。

• 业务1.0：主要关注信用卡产品的认同，如何让客户了解并接受信用卡的价值。
• 业务2.0：强调批量获客，通过各种手段快速扩展客户基础。
• 业务3.0：聚焦客户经营，如何提升客户的活跃度和忠诚度。
• 业务4.0：则是构建一个完整的信用卡生态圈，创造更多的交互与价值。

在这一过程中，场景化营销活动的引入使得各个阶段之间的联系愈加紧密，形成了一个良性的循环。

场景化金融生态圈的驻点合作

场景化营销的核心在于如何有效地将银行、商户和客户三方的需求进行整合。银行通过智能化手段提升服务效率，商户则通过应用场景化的方式增强客户的体验，而客户则享受到了更加便捷的金融服务。

• 银行方：借助大数据与智能化技术，优化客户服务流程。
• 商户方：通过场景化的营销活动，提升客户的参与感与满意度。
• 客户方：实现移动化的支付与服务体验，增强使用信用卡的便利性。

例如，招商银行针对不同客户年龄层（如年轻客群与老年客群）开展不同的线上营销活动，这种精细化的营销策略能够有效提升客户的参与度和满意度。

信用卡基础渗透商户其他产品沟通合作

信用卡业务不仅仅是发卡和消费，更是与商户之间建立深度合作关系的桥梁。通过信用卡业务的推广，银行可以将客户链接到其他产品上，从而实现多元化的交叉销售。

• 客户链接：信用卡作为客户的入口，可以引导客户体验银行的其他金融产品。
• 产品营销：利用信用卡的客户数据，对其他金融产品进行精准营销。

例如，江苏银行通过信用卡推广，成功开发了线上收单业务及储蓄存款业务，形成了良好的互补效应。

银商合作扩大市场带动营销

银商合作是一种双赢的局面，银行和商户通过深度合作可以共同拓展市场。在这一过程中，银行需明确活动费用的使用方向，确保资源投放到“刀刃”上。同时，商户也需在合作中寻找到自身的利益，并在谈判中实现共赢。

• 活动费用：银行在进行市场活动时，需要对费用的使用进行合理分析，确保能达到预期效果。
• 共赢合作：商户在合作中应关注自身的收益，同时也要关注客户的反馈与需求。

如招商银行的信用卡合作错位营销策略，通过有效的市场分析和客户需求挖掘，实现了与商户的深度合作。

用卡场景反推信用卡办理的银商合作

商户在与银行合作时，往往会面临拒绝的情况。通过了解商户拒绝合作的原因，银行可以更好地制定应对策略，提升合作的可能性。

• 未意识到需要：商户可能未意识到信用卡对其业务的帮助。
• 不紧急不重要：商户可能认为当前并不需要信用卡服务。
• 未抓住需求点：银行在沟通时未能有效传达信用卡的价值。

通过九宫格调查商户的需求，银行可以更好地理解商户的痛点，并制定相应的解决方案。例如，邮储银行通过一元洗头活动成功吸引了大量客户，展示了信用卡的价值。

营销合作生命周期定位

营销合作可以视为一个生命周期，从萌芽期到成熟期，再到衰退期。银行需要针对不同阶段的特点，制定相应的策略。

• 完美期：活动效果显著，客户参与度高。
• 动摇期：客户参与度开始下降，需要进行调整。
• 对比期：客户对活动的价值产生怀疑，需要进行再宣传。
• 确定期：客户再次认可活动的价值。
• 调整期：根据客户反馈进行必要的调整。

招商银行在信用卡的合作中，成功实现了这种营销生命周期的有效管理，确保了客户的满意度和参与度。

网点电话营销信用卡业务办理逻辑

在信用卡业务的办理过程中，网点营销和电话营销同样重要。通过有效的产品包装与客户沟通，银行可以激发客户的办理欲望。

• 产品包装：对本行产品与同业产品进行SWOT分析，找出差异化优势。
• 激发欲望：通过客户信息分析，判断客户的合作意向信号。
• 时机判断：通过情绪管理与客户反馈，抓住最佳的销售时机。

在这一过程中，营销团队需要灵活应对客户的疑虑，及时进行二次回访与跟进，确保客户的需求得到满足。

信用卡业务重点跟进指标

要有效管控信用卡业务的发展，银行需要设定一系列重点跟进指标。这些指标能够帮助银行及时发现问题，并采取相应的措施。

• 续时发卡量：每日销售报表中，关注续时发卡量的变化。
• 活卡率：分析业务发展初期的活卡率，及时调整策略。

例如，某国有银行在发卡的过程中，活卡率不足10%，反映出管控端存在的问题，需要进行深入分析和反思。

总结

场景化营销活动为信用卡业务的转型与升级提供了新的思路和方向。通过与商户的深度合作，银行可以有效提升客户的转化率和活跃度，实现多产品的交叉销售。未来，随着市场竞争的加剧，场景化营销活动将成为银行提升竞争力的重要武器。

在这一过程中，银行需要不断优化自身的服务与产品，通过数据分析与客户反馈，精准把握市场需求，从而实现可持续发展与盈利增长。