高效批量获客方法助力企业快速增长

批量获客方法：信用卡业务的转型与创新

在当今竞争激烈的信用卡市场，各大银行纷纷探索新的批量获客方法，以提升客户的利润贡献度并实现多产品的交叉销售。随着信用卡市场的成熟，发卡量逐渐攀升，银行面临着如何有效转化客户的挑战。因此，本文将围绕信用卡业务的批量获客方法进行深入探讨，结合实际案例和具体策略，从“叫”客户使用到“教”客户认同的理念转变，帮助银行在客户生命周期中实现更好的经营能力。

马骏：“信”手拈来 “用”其所长 ——信用卡业务经营策略与营销体系搭建

本课程旨在助力信用卡业务骨干及团队管理负责人，深入理解信用卡市场的现状与痛点，提升客户拉新、促活和转化的综合能力。通过分析客户生命周期的错位竞争、宅经济下的突围策略、场景化营销活动及银商合作模型，学员将掌握信用卡外拓营销技巧、沟

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信用卡业务发展的四个阶段

信用卡业务的发展经历了多个阶段，每个阶段都有其特定的特点与痛点：

• 业务1.0：产品认同 - 在这一阶段，银行主要依赖于产品本身的吸引力，通过赠送礼品等方式吸引客户主动办理信用卡。
• 业务2.0：批量获客 - 随着市场的逐渐成熟，银行开始探索批量获客的方法，借助大数据和市场分析，精准定位潜在客户。
• 业务3.0：客户经营 - 在这一阶段，银行不仅关注客户的获取，还注重客户的维护和活跃度，通过各种促活措施提升客户的使用频率。
• 业务4.0：生态圈打造 - 银行在这一阶段开始构建完整的金融生态圈，通过与商户、客户的深度融合，实现共赢。

场景化金融生态圈的合作

在信用卡业务的批量获客过程中，场景化的金融生态圈合作至关重要。银行、商户和客户之间的合作可以形成多方共赢的局面：

• 银行方：实现手段智能化，通过数据分析和智能营销工具，精准识别潜在客户。
• 商户方：应用场景化，利用商户的客流和场景优势，吸引客户办理信用卡。
• 客户方：实现用户移动化，提升客户的使用体验，使客户能够随时随地办理信用卡。

例如，招商银行通过线上营销，针对不同年龄层的客户（年轻客群、老年客群）开展定制化活动，有效提升了客户的参与度和办理意愿。

信用卡与其他产品的沟通合作

信用卡不仅是一个独立的金融产品，它还可以作为与其他产品沟通的切入点。银行可以通过信用卡业务，进一步拓展其他类产品的营销。例如，江苏银行利用信用卡开发拓展线上收单业务及储蓄存款业务，从而实现了客户的多元化服务。

• 信用卡作为客户链接的切入点，能够有效引导客户了解和接受银行的其他金融产品。
• 通过信用卡的推广活动，银行可以提升其他产品的营销效果，形成良性循环。

银商合作扩大市场带动营销

银商合作是提升信用卡业务批量获客能力的重要策略。银行与商户之间的合作需要在以下几个方面进行深入探讨：

• 活动费用要花在“刀刃”上： 银行需要对合作商户进行深入分析，选择合适的合作伙伴，以保证活动的有效性。
• 活动出发点要在“共赢”上： 银行与商户的合作需要建立在互利共赢的基础上，以提升客户的参与积极性。
• 活动目标点要在“实惠”上： 针对客户的市场偏好，设计具有吸引力的活动内容，提升客户的参与意愿。

例如，某银行与商户合作推出的优惠活动，通过精准的市场分析和客户洞察，实现了批量获客的效果。

商户拒绝合作的原因分析

在实际的合作过程中，商户可能会因多种原因拒绝与银行合作。了解这些拒绝的原因，有助于银行制定更有效的合作策略：

• 未意识到需要： 商户可能对信用卡的优势缺乏了解，银行需要通过宣传与教育，提高商户的认知。
• 不紧急不重要： 商户认为信用卡业务对自身业务并不重要，银行需要展示信用卡的实际收益。
• 未抓住需求点： 银行在沟通时未能有效抓住商户的需求点，导致合作意向不足。

信用卡办理的有效沟通策略

在与商户沟通信用卡业务时，银行需要掌握有效的沟通策略，以提高合作的成功率：

• 视窗沟通模型： 使用乔哈里视窗模型，分析商户的公开象限、隐私象限、盲点象限和潜能象限，明确其需求与痛点。
• 营造合作氛围： 通过团队分享、案例分析等方式，增强商户的合作欲望。
• 营销合作生命周期： 将合作过程划分为完美期、动摇期、对比期、确定期和调整期，制定相应的沟通策略。

例如，光大银行与蛋糕店的合作，通过精准的市场营销策略，成功吸引到了大量公务员客户。

网点电话营销的逻辑与策略

在信用卡业务的推广中，网点电话营销是一项重要的策略。银行需要对产品进行有效的包装，以激发客户的兴趣：

• SWOT分析： 针对本行产品与同业产品进行SWOT分析，明确自身的优势与劣势。
• 激发客户的办卡欲望： 通过分析客户的信息和合作情况，判断客户的合作意向。
• 情绪管理： 在沟通过程中，及时调整情绪，避免客户的拒绝情绪影响合作。

通过有效的电话营销和后续跟进，银行能够在激烈的市场竞争中保持优势，实现批量获客的目标。

信用卡业务的重点跟进指标

在信用卡业务的运营中，关注重点的跟进指标至关重要。银行需要通过每日销售报表、业务发展初期的活卡指标等，及时掌握业务进展情况：

• 续时发卡量： 这是衡量信用卡业务成效的重要指标，银行需要定期跟踪和分析。
• 活卡率： 在业务发展初期，活卡率的提升是关键，银行需要制定相应的促活策略。
• 团队办理线索收集： 通过企业可查信息分析、内部信息获取等方式，及时掌握市场动态。

通过有效的指标管控，银行能够迅速调整策略，提升信用卡业务的市场份额。

结语

在信用卡市场逐渐成熟的背景下，银行需要不断探索创新的批量获客方法，提升客户的利润贡献度，实现多产品的交叉销售。从信用卡的批量获客到客户的活跃度管理，银行需要构建完善的金融生态圈，实现与商户和客户之间的深度合作。通过科学的营销策略和有效的沟通方式，银行能够在竞争中脱颖而出，赢得市场的主动权。