在当今商业环境中，竞争已成为一种常态。技术的普及、关键人才的流动，使得企业面临着日益激烈的同业竞争。原本的市场主导地位和产品优势逐渐被削弱，企业必须在模式趋同、产品相近、价格偏高的环境下寻求生存与发展。因此，构建差异化优势成为企业实现竞争力的重要途径。本文将围绕“差异化优势构建”这一主题，结合《孙子兵法》的战略思想和七个维度的分析框架，探讨如何在商业竞争中实现优势成交。
赵恒
培训咨询
商业竞争的本质是优势的竞争。在这一过程中，企业的核心竞争力在于其所构建的优势。客户成交的本质则是优势的成交，差异化成交的核心在于优势的展示与传递。为了更好地理解商业竞争的本质，我们可以从以下几个维度进行分析：
为了在竞争中脱颖而出，企业需要从文化、战略、产品、组织、系统、流程和执行七个维度出发，构建自身的差异化优势。
文化是企业的灵魂，企业文化能够指导、牵引和评估行为。以客户为中心的文化能够帮助企业在客户心中建立良好的价值定位。例如，华为云通过优质的服务打动了罗振宇，显示了其以客户为中心的文化优势。在这一过程中，企业需要做到思行一致、口手一心，从思维到行为，从组织到个体，从战略到流程，从标准到动作，全面落实企业文化的价值。
企业的战略选择直接影响其市场表现。打能打赢的仗、服务该服务的客户是战略差异化的核心。企业需要准确把握市场机会，清晰客户画像，突出自身优势。通过“五看、三定”的工具，企业可以有效识别和利用市场机会。“五看”包括趋势、市场、竞争、自身和机会的分析；“三定”则是定战略控制点、定目标和定策略。通过这些分析，企业可以在竞争中找到差异化的切入点。
在产品层面，企业需要从单一产品向组合拳转变，从产品服务转向解决方案。丰富的产品序列能够满足客户的多样需求，助力企业升级迭代。例如，安盾网通过产品拆解创新、产品延伸升级和服务品质迭代，实现了产品的差异化。企业应当关注产品的优化与创新，以适应不断变化的市场需求。
组织结构的合理性对企业的竞争力至关重要。通过将成本部门转变为利润部门、后台部门转变为中台部门，企业能够重新定义组织“前端”，充分发挥组织效能，减少内部耗损。例如，华为通过战区改兵团的组织变革，提升了市场响应速度和协同效率。企业需要在组织变革中，注重团队协作和目标一致性。
系统性思维在企业竞争中显得尤为重要。SAF销售飞轮系统（SR+AR+FR）的构建，能够强化集体意识，促进协同效能，补齐能力短板。例如，南海矽钢通过项目管理和协同机制，实现了业绩的飞跃。企业应当注重系统的完善与流程的优化，以提升整体运营效率。
流程的优化能够为企业带来更高的效率和更好的客户体验。以客户需求为起点，以客户满意为终点，企业可以通过优化流程来减少管理冗余。例如，华为通过三大工作流程的优化，实现了从线索到现金的高效转化。在实际操作中，企业应关注销售目标的制定与拆解，确保每个环节的高效运作。
最后，执行力的强弱直接影响企业在市场中的表现。企业需要设定高品质标准，保障高质量执行。例如，安盾网通过明确价值动作和重视关键场景，提升了客户的满意度和忠诚度。企业在执行过程中，应重视管理客户期望值、提供超预期服务和深挖客户潜需求，以提升客户体验。
为了更好地理解差异化优势的构建，分析成功企业的案例尤为重要。华为与爱立信、阿里与腾讯的竞争案例展示了如何在不同的竞争环境中运用上述策略，取得成功。
华为在早期的销售战略中，充分利用其技术优势和市场洞察力，通过精准的客户画像和清晰的市场定位，成功打入了多个市场。相对而言，爱立信则在一些市场中出现了滞后，未能及时调整战略以应对竞争。
在互联网行业，阿里与腾讯的竞争同样值得借鉴。阿里通过不断丰富其产品和服务，成功满足了多样化的客户需求；而腾讯则通过社交平台的用户粘性，建立了强大的生态系统。两者在差异化优势构建上的成功，都是基于对市场的深刻理解和对客户需求的敏锐把握。
在竞争日益激烈的商业环境中，差异化优势的构建是企业成功的关键。通过对文化、战略、产品、组织、系统、流程和执行七个维度的深入分析和实践，企业能够找到自身的竞争优势，实现有效的市场定位和客户成交。结合《孙子兵法》的战略思想，企业在构建差异化优势时，应注重整体布局和灵活应对，以确保在商业竞争中立于不败之地。
通过学习和应用这些策略与工具，企业不仅能够提升自身的竞争力，还能在不断变化的市场中寻求新的机会，最终实现可持续发展与盈利。
