商机发掘：如何识别和把握市场潜力

商机发掘：提升企业销售业绩的关键路径

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面对的挑战愈加复杂。尤其是对于toB型企业而言，销售人员在大客户销售过程中需要应对多重考验，包括客户规模庞大、组织结构复杂、决策流程冗长及决策者性格各异等。这些因素使得商机的发掘与落实成为一项极具挑战的任务。因此，提升销售人员对商机的发掘能力，已成为企业发展的重要课题。

赵恒：销研协同——高效成交大客户

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售已成为企业成功的关键。该课程通过深度剖析销售过程中的关键场景和应对方法，旨在帮助销售与研发团队高效协同，提升业绩与能力。学员将掌握“以客户为中心”的理念和SAF销售飞轮系统，解决“找不准、触

赵恒 培训咨询

培训课程背景

本课程旨在帮助销售人员识别并发掘大客户销售过程中的商机。通过对大客户销售过程中存在的关键场景和应对方法进行深入分析，学员将能够更好地理解客户需求，提升销售技能，从而有效解决在销售过程中常见的“四不现象”。

商机发掘的根本原因

在大客户销售中，企业常常会遇到以下几种现象：

• 找不准：销售人员难以准确把握客户需求，导致商机错失。
• 触达不到：由于客户决策层级复杂，销售人员难以与关键决策者建立联系。
• 搞不定：在面对客户需求时，销售人员常常缺乏有效的应对策略。
• 合作不久：即使成功达成合作，客户的续约意愿也不强。

以上现象的出现，往往源于企业在销售过程中未能有效整合研发、销售等部门的资源，导致销售环节的低效与混乱。因此，建立以“客户为中心”的销售体系，成为提升商机发掘能力的必然选择。

以客户为中心的销售理念

在商机发掘过程中，企业首先需要明确“以客户为中心”的理念。这一理念不仅是销售人员的行为准则，也是企业文化的重要组成部分。通过强化这一理念，企业能够更好地为客户创造价值，从而提升客户的忠诚度与满意度。

例如，华为在云服务领域通过不断优化服务，成功吸引了大批客户，正是因为其始终将客户需求放在首位，致力于为客户提供超出预期的服务体验。这种以客户为中心的思维方式，不仅帮助企业发掘了潜在商机，也为企业的长期发展奠定了坚实基础。

SAF销售飞轮系统的构建

为了有效发掘商机，企业可以借助“SAF销售飞轮系统”来提升销售效率。SAF系统强调销售、研发与生产的协同作战，确保各个环节的无缝对接，从而实现更高效的客户服务。

• S：销售环节，聚焦客户需求。
• A：研发环节，确保产品能够满足客户的期望。
• F：生产环节，保证产品的及时交付与质量。

通过建立SAF销售飞轮系统，企业能够实现从线索到现金的高效转化，快速响应客户的需求，并主动发掘潜在商机。

商机发掘的实用工具

在商机发掘过程中，企业还需要借助一些实用工具来辅助销售人员的工作。以下是几种常用工具：

• 五看八法结合表：通过市场趋势分析、客户画像绘制等方式，帮助销售人员找到商机。
• 客户价值分析表：梳理客户等级，明确资源匹配，聚焦价值行业。
• 客户双漏斗模型：制定销售目标与拆解，帮助销售人员管理潜在客户。
• 服务资源百宝箱：整理客户关键人物，明确服务资源，助力客户成交。

这些工具能够帮助销售人员更加系统地分析市场与客户，从而有效地发掘商机。

价值动作协同的重要性

在商机发掘的过程中，销售人员需要与客户进行有效的沟通与协作。通过管理客户的期望值、提供超预期服务、深挖客户潜需求等一系列价值动作，销售人员能够在与客户的互动中不断发掘潜在的商机。

例如，定期的客户沟通会和服务评价表能够帮助销售人员及时了解客户的真实需求，降低客户的期望值，从而有效避免未来的争议。而提供超预期服务则能帮助销售人员建立与客户之间的稳固关系，进一步促进成交。

快速发掘商机的策略

为了在激烈的市场竞争中占据有利地位，销售人员需要掌握一些快速发掘商机的策略：

• 利用公开渠道：通过行业展会、网络研讨会等方式，积极接触潜在客户。
• 建立客户信息档案：系统化整理客户信息，以便于后续的精准营销。
• 强化与关键人物的联系：通过礼品赠送、共同兴趣等方式，建立与客户关键人物的信任关系。
• 设立竞品防火墙：分析自身与竞品的优劣势，主动与客户进行对比，增强客户信心。

这些策略的实施，能够有效提升销售人员的商机发掘能力，进而推动企业的销售业绩提升。

总结与展望

在当前的商业环境中，商机发掘是提升企业销售业绩的重要环节。通过建立以客户为中心的销售体系、构建SAF销售飞轮系统、运用实用工具以及实施有效的价值动作协同，企业能够更好地应对市场挑战，抓住潜在商机。

未来，随着市场竞争的加剧，企业需要不断优化商机发掘的策略与工具，以适应不断变化的市场需求。通过持续的学习与实践，销售人员将能够在商机发掘的道路上越走越远，从而实现个人与企业的共同成长。