提升协同作战意识，打造高效团队合作新模式

协同作战意识：提升企业大客户销售的关键

在当前竞争愈发激烈的市场环境中，企业在销售方面面临着前所未有的挑战。尤其是对于toB型企业而言，面对大客户的复杂性和决策流程的冗长，传统的单兵作战销售模式显得愈加乏力。因此，提升“协同作战意识”，形成高效的团队合作，成为企业争夺市场的重要策略。

赵恒：文谋武战 力出一孔—优秀方案经理协同意识与技术特训

在竞争激烈的市场环境中，大客户销售的复杂性与挑战性不断增加。本课程将深入探讨以客户为中心的协同作战模式，帮助学员全面理解和掌握SAF销售飞轮系统，提升销售效率。通过理论讲授、沙盘演练和案例分析等多种学习形式，学员将获得实用的工具

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课程背景与重心

大客户的规模体量庞大，组织结构复杂，决策角色个性各异，合作对象的选择性强，这些因素使得销售人员在大客户销售过程中需要应对各种挑战。华为和飞书等企业的成功经验表明，依赖传统的单兵作战销售模式已经无法满足市场的要求，销售团队必须通过研发与销售的高效协同来应对市场的变化。

本课程的设计基于“以客户为中心”的理念，结合SAF销售飞轮系统，旨在引导学员深入学习大客户销售过程中的协同作战法。通过思维理念的升级、沙盘体验、案例分析、方法工具学习等多种形式，推动学员在思维层面和技能层面实现全面提升，从而快速实现销售协同，提升企业销售业绩。

协同作战意识的核心理念

协同作战意识的核心在于“以客户为中心”，这一理念要求销售团队在整个销售过程中始终围绕客户的需求进行工作。通过深刻理解客户的真实需求，销售人员能够更好地为客户提供价值，建立信任关系。

• 客户需求的识别：销售人员必须具备敏锐的洞察力，能够从客户的表面需求中挖掘出潜在的真实需求。
• 价值创造：销售过程中，需不断为客户创造价值，通过提供解决方案来帮助客户解决实际问题。
• 持续沟通：保持与客户的持续沟通，及时了解客户的反馈与需求变化，为后续的合作打下良好的基础。

传统销售模式与协同作战模式的对比

传统的单兵销售模式往往依赖于个人的销售技巧和经验，工作重心集中在个人业绩上，而忽视了团队的协作和资源的共享。这种模式的弊端主要体现在以下几个方面：

• 信息孤岛：销售人员之间缺乏沟通，信息无法有效共享，导致重复工作和资源浪费。
• 责任推诿：在传统组织结构中，销售、研发和生产三端之间常常出现责任推诿，无法形成合力。
• 反应迟缓：面对客户的需求变化，单兵模式下的反应速度往往较慢，错失商机。

相比之下，协同作战模式强调团队合作，尤其是在方案经理、客户经理和交付经理之间的紧密配合。通过明确各自的角色和责任，不同职能的人员能够形成合力，共同推动销售的成功。

SAF销售飞轮系统的应用

SAF销售飞轮系统是实现协同作战的重要工具，它通过整合销售过程中的各个环节，确保团队在目标一致的情况下高效运作。该系统的核心在于：

• 方案经理（SR）：负责从商机到交付的全流程，主动发掘客户需求，快速响应客户的要求。
• 客户经理（AR）：主要负责拓展新客户，维护与老客户的关系，确保客户满意度。
• 交付经理（FR）：确保方案的实施落地，提供高质量的服务，确保客户体验良好。

通过SAF销售飞轮系统，销售团队能够在不同阶段进行高效的协同，利用各自的专业知识和经验，快速实现销售目标。

提升协同作战意识的实践方法

在实际操作中，提升协同作战意识需要通过一系列的实践方式，以下是一些有效的方法：

• 案例学习：通过分析成功的案例，学习优秀组织的协同作战经验，激发团队的合作意识。
• 沙盘演练：进行实战演练，通过模拟真实的销售场景，让团队成员体验协同作战的重要性。
• 工具应用：掌握必要的工具和方法，如客户价值分析表、双漏斗模型等，提升协同作战的效率。
• 定期反馈：通过定期的团队会议和反馈机制，确保信息的及时共享和问题的及时解决。

协同作战意识的文化建设

文化是企业的灵魂，协同作战意识的提升不仅仅依赖于工具和方法，更需要企业文化的支持。企业应当建立一种积极的协作文化，鼓励团队成员之间的沟通与合作。

• 开放沟通：鼓励团队成员表达观点，分享信息，建立信任关系。
• 共同目标：明确团队的共同目标，确保每位成员在工作中朝着同一方向努力。
• 激励机制：通过合理的激励机制，促使团队成员为团队的成功而共同努力。

总结与展望

在当今竞争激烈的市场环境中，提升“协同作战意识”已成为企业成功的关键所在。通过有效的协同作战模式，企业不仅能够提高销售效率，还能够增强客户的信任和满意度。

本课程通过理论与实践相结合的方式，帮助学员全面提升协同作战意识，掌握销售过程中的关键技能，最终实现企业销售业绩的倍增。未来，企业应持续关注协同作战的实践与创新，不断优化销售模式，以适应市场的变化和客户的需求。