提升决策能力的沙盘演练技巧与应用

沙盘演练：提升大客户销售协同作战能力的有效工具

在当今激烈的市场竞争中，toB型企业面临着前所未有的挑战。大客户的规模体量庞大、组织结构复杂、决策流程冗长，各种因素使得销售人员在大客户销售的过程中不得不应对不同场景、不同人员及不同条件下的重重考验。在这种背景下，传统的单兵作战销售模式已经无法满足市场的需求，取而代之的是更加高效的协同作战方法。沙盘演练作为一种新兴的培训形式，正是助力企业实现销售协同、提升业绩的重要工具。

赵恒：文谋武战 力出一孔—优秀方案经理协同意识与技术特训

在竞争激烈的市场环境中，大客户销售的复杂性与挑战性不断增加。本课程将深入探讨以客户为中心的协同作战模式，帮助学员全面理解和掌握SAF销售飞轮系统，提升销售效率。通过理论讲授、沙盘演练和案例分析等多种学习形式，学员将获得实用的工具

赵恒 培训咨询

课程背景

根据市场发展趋势，企业需要重新审视其销售模式。华为、飞书等企业的成功案例表明，单兵作战的销售模式已经无法适应市场的变化。大客户销售的复杂性要求销售人员不仅要有优秀的个人能力，还需要与研发、交付等各个部门进行高效协同。通过对销售过程中的主要问题进行总结和梳理，制定出应对方案，才能在竞争中占据主动，赢得客户信任。

沙盘演练的重要性

沙盘演练是一种模拟实战的培训方式，通过模型化的场景设置，帮助学员在实际操作中理解和掌握销售过程的复杂性。这种培训形式不仅能够提升学员的实战能力，还能够增强团队协作意识，促进跨部门的有效沟通。在沙盘演练中，学员可以亲身体验到大客户销售的每一个环节，从而更加深入地理解“以客户为中心”的理念和SAF销售飞轮系统的运作机制。

课程收益

参加沙盘演练课程的学员将获得以下几方面的收益：

• 认知趋势，理解必然：通过对传统单兵销售模式与协同作战模式的差异分析，学员能够更加清晰地认识到现代销售系统的优势所在。
• 升级理念，推动协同：深入理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性。
• 理解模型，掌握工具：学习多个必要基础、重要工具，提升方案经理的协同作战意识和工具方法使用能力。
• 沙盘演练，共创成果：实际应用所学工具方法，打造高效成交“武器”。

课程内容结构

本课程分为几个主要部分，逐步引导学员进行深入学习：

第一篇章：知己知彼，深度认知

在这一部分，课程将探讨企业经营管理的两个核心方向，即降本与增效，并重点强调客户需求的无限趋同。同时，将对传统单兵销售模式与协同作战模式进行差异对比，分析其各自的优劣。通过案例分析，深入理解协同作战模式的根本保障，帮助学员明确自身在销售过程中的角色和职责。

第二篇章：方法工具，学习应用

本部分重点介绍SR方案经理在销研协同过程中的效能工具，包括五看八法结合表、客户价值分析表、客户双漏斗模型等。通过实际操作，学员将掌握如何利用这些工具进行市场分析、客户画像绘制及潜在客户挖掘。

第三篇章：共创萃取，成果产出

在这一部分，课程将引导学员总结和归纳在沙盘演练中的收获，评比优秀小组及个人，并颁发“优秀方案经理”学习证书，以巩固学习成果。

沙盘演练的具体实施

沙盘演练的具体实施流程包括以下几个步骤：

• 场景设置：通过真实的业务场景模拟，设置不同的角色和决策情境，让学员身临其境。
• 角色扮演：学员分组扮演不同的角色，包括方案经理、客户经理、交付经理等，体验各自的职责和挑战。
• 问题解决：在演练过程中，学员需要针对出现的问题进行分析和解决，锻炼其应变能力和团队协作能力。
• 成果分享：演练结束后，各组分享其应对策略和解决方案，促进经验交流与学习。

沙盘演练的优势

沙盘演练相较于传统的培训形式，具有以下几方面的优势：

• 实践性强：通过模拟实战，学员能够在实践中学习，避免了理论与实际脱节的问题。
• 互动性高：团队合作和角色扮演增强了学员之间的互动，促进了经验分享和资源整合。
• 即时反馈：在演练过程中，学员能够及时得到反馈，快速调整策略，提升解决问题的能力。
• 提升信心：通过不断的实践和反思，学员的自信心和应对复杂情况的能力得到了显著提升。

结论

沙盘演练作为一种创新的培训方式，能够有效提升大客户销售团队的协同作战能力。在课程中，学员通过实践操作，深刻理解了以客户为中心的理念和SAF销售飞轮系统的实际运用。通过不断的学习与实践，企业能够建立起高效的协同作战机制，以应对市场的挑战，实现销售业绩的快速增长。这种培训不仅仅是技能的提升，更是思维方式的转变，为企业的可持续发展奠定了坚实的基础。