在竞争日益激烈的商业环境中，企业必须不断调整和优化自己的销售策略，以更好地满足客户的需求。特别是在政企大客户的销售中，企业面临的挑战更加复杂，客户的决策流程冗长、组织结构复杂、合作对象多样化等因素，使得传统的销售模式已无法适应新的市场需求。在这样的背景下，“以客户为中心”的理念显得尤为重要。
赵恒
培训咨询
政企大客户的规模体量巨大，其组织结构复杂，决策流程冗长，销售人员在此过程中面临着重重挑战。不同的决策角色有着不同的性格特点和需求，如何快速有效地识别并满足这些需求，成为销售人员必须面对的重要任务。华为、飞书等企业的成功经验表明，依靠传统的单兵作战模式已无法满足市场的要求。因此，研发与销售的高效协同成为了必然。
随着市场竞争的加剧，企业需要通过升级客户服务理念、掌握销售过程中的动态管理技术，来总结归纳出最有价值的关键场景，以制订出全面完善的服务方案。这不仅可以赢得客户的信任，还能够争取更多的合作机会。
本课程基于赵恒博士对华为“以客户为中心”理念的深刻理解，独家开发了SAF销售飞轮系统模型。该模型强调通过协同作战的方式，提升销售团队的整体效能。学员将通过沙盘演练等多种形式，深入理解销售过程中的动态管理技术，掌握每个关键流程节点上的价值动作和工具技巧。
在深入探讨“以客户为中心”的销售理念之前，我们需要先了解政企大客户的特征及其与小规模客户的差异。这有助于我们更好地制定针对性的销售策略。
政企大客户的销售过程通常包括以下几个关键节点：
在政企大客户销售中，销售人员需要根据客户的不同需求，制定相应的销售策略。以下是一些关键策略和方法：
动态管理是SAF销售飞轮系统中的重要组成部分。通过“双漏斗模型”，销售人员可以更精确地进行目标管理。这一模型通过对客户的动态跟踪和数据分析，帮助销售人员在不同阶段制定合理的目标和计划，从而提高销售效率。
在销售过程中，工具的应用以及数据的管理显得尤为重要。销售人员需要深入学习每个节点上的内核肌理、重要工具和价值动作，提升对组织资源调动的协同作战意识。这不仅有助于提高工作效率，还能增强团队的整体协作能力。
建立组织型客户关系是销售成功的关键。销售人员需要通过多维度的动作，达成与客户的深入关系。通过对客户不同决策角色的分析与验证，可以快速获知客户的真实想法，从而更好地调整销售策略。
在谈判阶段，了解客户的需求与顾虑是至关重要的。销售人员需要采用不同的沟通方式，与客户建立信任关系，从而促进成交。例如，运用感同身受、正反案例等沟通句型，可以有效地引导客户做出决策。
在完成交易后，持续的服务与支持是维持客户关系的核心。销售人员需要定期与客户沟通，了解客户的需求变化，并及时调整服务策略。提供超预期的服务不仅能够增强客户的依赖感，还能为后续的复购与转介绍打下基础。
管理客户的期望值是确保客户满意度的关键。通过定期的沟通会与服务评价，销售人员可以有效地降低客户的期望，达成书面共识，从而规避未来的争议。此外，建立客户信息档案，了解客户的关键KPI，也有助于提升服务的针对性和有效性。
在当前的市场环境下，“以客户为中心”的理念将成为企业成功的关键。通过深入了解政企大客户的特征和需求，销售人员能够更好地制定和实施相应的销售策略。SAF销售飞轮系统为企业提供了一种新的协同销售模式，帮助销售团队在复杂的销售环境中实现高效的客户管理与服务。
未来，企业需要继续探索更多创新的销售方法和工具，以提升客户满意度和忠诚度。在这个过程中，销售人员的能力提升和团队的协同作战意识将是实现目标的重要保障。通过不断的学习与实践，我们有理由相信，企业在政企大客户销售中将能够取得更大的成功。
