在当今商业环境中，竞争已成为企业生存与发展的常态。由于技术的普及和关键人才的流失，企业面临着来自各个方向的竞争压力。在这样的背景下，如何提升执行力，构建差异化优势，成为了企业成功的关键之一。本文将结合《孙子兵法》的智慧，从文化、战略、产品、组织、系统、流程和执行七个维度，深入探讨如何在toB大客户销售过程中实现优势成交。
赵恒
培训咨询
商业竞争的核心在于优势的竞争，而客户成交的本质则是优势的成交。为了成功在竞争中脱颖而出，企业必须充分理解商业竞争的本质，识别出竞争的各个维度和层次。
竞争的形态可以分为主动竞争和被动竞争，而竞争的对象则包括对手、客户和自身。企业需要在动态的市场环境中，灵活调整自己的竞争策略，以应对不同的竞争对象。
这些维度相互交织，形成了一个复杂的竞争生态。企业需要在这些维度上进行深入分析，以识别自身的优势和劣势。
为了在激烈的市场竞争中获得成功，企业应当着重构建差异化优势。以下是从文化、战略、产品、组织、系统、流程和执行七个维度出发，探讨如何实现这一目标。
文化是企业的灵魂，以客户为中心的文化是实现差异化的核心。在客户心中定位价值，企业应通过文化来指导、牵引和评估行为。例如，华为云的服务通过深厚的客户文化打动了许多用户。为了实现这一目标，企业需要做到思行一致、口手一心，从思维到行为，从组织到个体，从战略到流程，实现文化的全方位渗透。
在战略层面上，企业应当选择打能打赢的仗、服务该服务的客户。通过找准市场机会、清晰客户画像，突出企业的优势，企业可以避免资源的浪费。例如，华为早期的销售战略和拼多多的初期发展战略都充分体现了这一点。通过运用五看三定的工具，企业可以更加清晰地制定战略。
产品的差异化不仅仅体现在单一产品上，更应通过产品组合拳的方式来满足客户的多样需求。企业应不断进行产品优化与服务品质迭代，进而促进企业的升级和迭代。例如，安盾网的产品升级通过“产品+”优化的方式，丰富了产品序列，满足了市场需求。
在组织层面，企业需要重新定义“前端”，使各部门能够充分发挥效能，减少内耗，促进协同。通过架构调整和组织变革，企业可以实现成本部门转变为利润部门的目标。例如，华为通过战区改兵团的方式，成功提升了组织的效能。
系统的差异化体现在销售飞轮系统的建立上。通过强化集体意识，促进协同效能，企业可以激活销售因子，实现业绩的提升。南海矽钢通过项目协同的利益共同体，业绩同比增长了70倍，为我们提供了成功的案例。
流程的差异化要求以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终。通过优化工作路径，减少管理冗余，企业能够更好地践行文化理念。例如，华为的三大工作流程在实践中取得了显著成效。企业还可以通过漏斗模型来制定销售目标，明确各个职能的角色与流程节点，提升团队的工作效率。
执行是实现差异化优势的最后一步。企业需要设定高品质标准，保障高质量的执行。安盾网的案例显示，明确价值动作、重视关键场景，能够让客户感受到真正的价值。通过管理客户期望值、提供超预期服务、深挖客户潜需求等方式，企业可以在竞争中获得优势。
通过本课程的学习，企业管理者和销售团队能够深入理解商业竞争的本质，掌握构建差异化优势的有效工具和方法。课程中结合的实际案例和共创演练，能够有效激发学员的思维，促进知识的转化与应用。
在实际操作中，学员们不仅能够学到理论知识，还能够通过现场演练和案例分析，提升自身的执行力。在课程结束后，学员将能够在实际工作中灵活运用课程中的工具，增强团队协作与工作效率。
在竞争日益激烈的商业环境中，提升执行力和构建差异化优势是企业获得成功的关键。通过深入分析商业竞争的本质以及各个维度，企业能够更好地制定战略，优化产品和服务，提升组织效能，从而实现优势成交。希望每位参与者能够在本次课程中汲取知识，提升自身的能力，为企业的成功贡献力量。
