协同作战模式的优势与应用探讨

协同作战模式：大客户销售的新常态

在当今快速变化的市场环境中，传统的单兵销售模式已无法满足企业特别是toB型企业在大客户销售中面临的复杂挑战。大客户的规模庞大、组织结构复杂、决策流程冗长以及决策者性格各异等特点，使得销售人员在销售过程中面临重重考验。为了应对这些挑战，企业需要转变思路，采用一种更高效的销售模式——协同作战模式。

赵恒：高绩效营销团队训战工作坊服务方案

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的单兵作战销售模式已难以满足大客户销售的需求。本课程将深入探讨华为、飞书等企业的成功经验，帮助学员掌握以客户为中心的销售理念和协同作战的方法。通过实践演练、案例分析和工具学习，学员将全面提升销售技

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一、协同作战模式的背景与必要性

在大客户销售中，企业的销售人员常常面对不同的场景、人员和条件。以华为和飞书等企业为例，它们通过高效的协同作战，取得了令人瞩目的销售业绩。传统的单兵作战方式已然无法满足现代市场的需求，企业必须依靠研发与销售的协同，以便在市场竞争中占据优势。

这一模式的实施不仅仅是提升销售业绩的需要，更是为了建立与客户之间的信任关系。通过全面的服务方案和高效的团队协作，企业能够在客户心中树立良好的形象，从而争取更多的合作机会。

二、SAF销售飞轮系统模型的构建

赵恒博士独家开发的SAF销售飞轮系统模型，正是为了应对大客户销售中的复杂性而设计的。该模型强调方案经理（SR）、客户经理（AR）和交付经理（FR）之间的协同工作，使得销售过程中的每一个环节都能够高效运转。

• 方案经理（SR）：负责为客户提供符合需求的解决方案，确保客户在整个销售过程中获得最大价值。
• 客户经理（AR）：以客户为中心，负责维护与客户的关系，拓展新客户。
• 交付经理（FR）：确保方案的实施和交付，维护客户的满意度。

在这一模型中，各角色之间的责任明确且相互依赖，形成了一个高效的销售生态系统。通过协同作战，团队能够在销售过程中快速响应客户需求，提升成交效率。

三、协同作战模式的优势

协同作战模式的优势主要体现在以下几个方面：

• 高效性：通过明确分工与协作，销售团队能够更快地响应客户需求，缩短成交周期。
• 精准性：利用双漏斗模型，企业能够更精准地进行销售目标的制定与拆解，从而提高销售团队的效率。
• 灵活性：面对快速变化的市场环境，团队能够灵活调整策略，确保在竞争中保持领先。
• 信任建立：通过全面的服务方案和高效的团队协作，企业能够在客户心中树立良好的形象，建立长久的合作关系。

四、实施协同作战模式的关键要素

为了成功实施协同作战模式，企业需要关注以下几个关键要素：

• 文化理念：以客户为中心的文化理念是协同作战模式的核心，企业必须在内部推广这一理念，使每一位员工都能够以客户需求为导向。
• 动态管理：通过双漏斗模型实现销售全流程的动态管理，确保销售团队能够及时了解市场变化并作出响应。
• 工具应用：企业应当拥抱各种销售工具和数据管理方法，以提升团队的协同作战意识和能力。
• 培训与提升：通过系统的培训，提升销售团队的协同作战能力，确保每位成员都能在实际工作中灵活运用所学知识。

五、协同作战模式的实施流程

实施协同作战模式可以分为几个重要的步骤：

• 理念升级：确保团队成员理解以客户为中心的理念，明确协同作战的必要性。
• 工具共创：基于企业的资源和特性，共同开发和应用必要的销售工具和表单。
• 角色分配：根据SAF销售飞轮系统模型，明确各个角色的责任和任务。
• 动态反馈：在销售过程中，及时收集反馈信息，根据市场变化调整策略。
• 效果评估：定期评估协同作战的效果，确保团队始终保持高效运作。

六、成功案例分析

许多企业已成功实施协同作战模式，从而在大客户销售中取得了显著成效。华为的铁三角工作法便是一个成功的案例。通过明确分工和密切合作，华为的销售团队能够迅速响应客户需求，有效地解决客户问题，从而赢得了客户的信任和合作机会。

另一成功案例是飞书的商务拓展模式。在这一模式中，方案经理、客户经理、交付经理和客户成功部之间的密切协作，使得飞书在市场竞争中脱颖而出。通过协同作战，飞书不仅成功拓展了市场，还提升了客户的满意度和忠诚度。

七、未来展望

随着市场环境的不断变化，协同作战模式将成为企业销售的新常态。企业应不断优化和升级这一模式，以适应快速变化的市场需求。通过不断创新和改进，企业能够在激烈的竞争中保持领先地位，实现业绩的持续增长。

总之，协同作战模式不仅是一种销售策略，更是一种企业文化的体现。通过有效的协作和沟通，企业可以在大客户销售中实现双赢，推动整体业绩的提升。

结语

面对激烈的市场竞争，企业只有通过协同作战模式，才能在大客户销售中取得成功。通过明确的角色分工、有效的沟通协作和持续的理念升级，企业将能够更好地满足客户需求，实现业绩的快速增长。