提升谈判成功率的述标谈判技巧解析

述标谈判技巧：提升大客户销售的关键

在现代企业竞争日益激烈的市场环境中，大客户的销售与维护已成为企业生存与发展的重要环节。作为销售人员，掌握有效的述标谈判技巧，不仅能够提升自身的工作效率，更能够在客户心中树立良好的企业形象。本文将围绕“以客户为中心”的理念，深入探讨述标谈判的关键技巧和策略，帮助销售人员在实际工作中取得更大的成功。

赵恒：大客户销售全流程与述标谈判技巧

在当今竞争激烈的市场环境中，掌握大客户销售流程至关重要。本课程专注于“以客户为中心”的理念，系统讲解销售流程的科学性与实用性，旨在提升销售团队的执行力和服务能力。通过理论与实战相结合的方式，学员将深入了解客户的真实需求，掌握有效

赵恒 专注于业绩提升的大客户销售专家 培训咨询

一、换位洞察真需求

在进行大客户销售时，销售人员需要从客户的角度出发，深入理解其真正需求。常见的四不现象包括“找不准、触达不到、搞不定、合作不久”。这些问题的出现，往往是由于销售人员未能准确把握客户的根本需求。

• 降本与增效：客户在选择合作时，通常关注两项核心需求：降本和增效。在这两者之间，增效往往显得更为重要，因此，销售人员需要重点关注如何为客户提供增效的解决方案。
• 客户根本需求的挖掘：通过与客户的深入沟通，了解其在业务发展中的痛点，帮助客户识别并明确其真正的需求，以便提供针对性的解决方案。

二、理念贯穿全流程

在整个销售流程中，始终坚持“以客户为中心”的理念至关重要。这一理念不仅仅是一个口号，而是需要在实际操作中深入贯彻。

• 价值创造：销售人员需要在与客户的每一次接触中，努力为客户创造价值。这包括了解客户的文化背景、行业特点以及具体需求，以便提供更具针对性的服务。
• 流程优化：通过细分大客户成交的工作流程，确保销售人员能够高效协同作战。例如，借鉴飞书的协同作战法，将各个部门的职能整合，形成合力，共同推动销售目标的实现。

三、服务打造竞争力

在当今市场竞争中，单纯依靠产品的优势已不足以赢得客户的青睐，服务的质量与水平成为了竞争的重要因素。

• 产品+N=服务解决方案：将产品与其他服务进行组合，形成综合解决方案，以满足客户的多层次需求。例如，安盾网的知识产权服务就是将多种服务整合，提供一站式解决方案。
• 四度服务标准：服务需具备温度、速度、力度和满意度。理解企业的痛点，快速响应客户需求，提供高品质的产品和服务，并通过多维度的满意度管理，确保客户的持续满意。

四、商务谈判原则与方法

在商务谈判中，采取正确的原则与方法是实现双赢目标的关键。

• 谈判时机确认：在谈判前，销售人员需要确认客户的条件与需求，同时准备合理的提案，以便在谈判中有效回应客户的疑问和关切。
• 谈判四原则：把人与问题分开，着眼于利益而非立场，提出多处解决方案，坚持客观标准。这些原则能够帮助销售人员在谈判中保持理性，减少情绪化反应。
• 解决分歧的方法：在谈判过程中，难免会出现分歧，销售人员可以通过利益交换、价值附加、双方折中和单方妥协等方式，寻求解决方案，达成共识。

五、多维建设硬关系

与客户建立稳固的关系，是实现长期合作的基础。销售人员需要通过多种方式与客户保持连接，关注客户的发展节奏，及时满足其服务需求。

• 客户信息档案的建立：了解客户的关键KPI，掌握客户的特征和风格，提升自身与客户的匹配度，为客户提供更具针对性的服务。
• 保持连接的方式：通过日常拜访、专题交流、团队活动等多种形式，增强与客户的互动，增进彼此信任，建立更为紧密的合作关系。

六、厚备保障好呈现

在述标过程中，如何呈现方案至关重要。销售人员需要不断优化述标方案，确保其能够真正打动客户。

• 述标方案的升级：围绕“以客户为中心”的理念，优化述标方案，展现出企业的诚意。例如，矽钢新版述标方案，通过全面升级优化，成功挽回了十年前的国际客户。
• 内部演练与表达训练：通过内部试讲、少说黑话、案例贴合等方式，强化述标技巧，提升演讲表达能力，以确保销售人员在重要场合能够自信表达，展示企业形象。
• 案例题库的建设：将成功与失败的案例进行萃取，形成知识题库，为后续工作的开展提供重要的参考依据。

总结

在大客户销售中，述标谈判技巧不仅是提升销售业绩的关键，也是树立企业形象、维护客户关系的重要手段。销售人员通过深入了解客户需求、优化销售流程、提升服务质量、采用有效的谈判策略和方法，能够在竞争中脱颖而出，实现企业的可持续发展。通过不断学习与实践，销售人员将能够更好地应对市场挑战，赢得客户的信任与支持，为企业创造更大的价值。