掌握述标谈判技巧，提升项目成功率的关键策略

述标谈判技巧：提升大客户销售效率的关键

在现代商业环境中，大客户的维护与开发已成为企业可持续性增长的重要组成部分。企业在面对大客户时，如何有效地进行述标与谈判，直接影响到合作的成败与否。本文将围绕“述标谈判技巧”这一主题，结合课程内容，深入探讨如何通过有效的沟通与策略提升大客户销售的成功率。

赵恒：大客户销售全流程与述标谈判技巧

在当今竞争激烈的市场环境中，掌握大客户销售流程至关重要。本课程专注于“以客户为中心”的理念，系统讲解销售流程的科学性与实用性，旨在提升销售团队的执行力和服务能力。通过理论与实战相结合的方式，学员将深入了解客户的真实需求，掌握有效

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一、换位洞察客户真实需求

在进行大客户销售时，明确客户的真实需求是至关重要的。许多销售人员在销售过程中常常陷入“找不准、触达不到、搞不定、合作不久”的四不现象。这种现象的根源在于对客户需求的不足理解。因此，销售人员需通过换位思考，深入挖掘客户的核心需求。

• 降本与增效：客户的核心需求通常围绕降本与增效展开。在进行述标时，销售人员应重点强调如何通过产品或服务帮助客户降低成本或提高效率。
• 增效重于降本：在一些情况下，客户更看重的是增效而非降本。因此，销售人员应根据客户的行业特性和实际情况，灵活调整销售策略，优先满足客户的增效需求。

二、理念贯穿全流程

以客户为中心的理念应贯穿整个销售流程。在客户心中定位，创造价值，是提升客户满意度与合作成功率的关键。

• 文化引导：企业文化不仅是企业的灵魂，更是指导和评估行为的重要依据。例如，华为云通过优质的服务和深厚的文化价值观，成功打动了众多客户。
• 流程协同作战：大客户成交流程应细分，确保各个环节高效配合。飞书协同作战法的成功实施，证明了后端部门向前端推移的必要性，让成本部门变成利润部门。

三、服务打造竞争力

在如今竞争激烈的市场环境中，单一的产品已无法满足客户需求，服务成为了竞争的核心。因此，销售团队需关注以下几个方面：

• 产品与服务的整合：将产品与服务进行优化组合，形成解决方案，以满足客户的深层需求。安盾网的知识产权服务便是一个成功的案例。
• 四度满意度：客户满意度的提升应从四个维度入手：有温度的服务、迅速的响应速度、强有力的解决方案以及多维度的满意度管理。

四、商务谈判的原则与方法

商务谈判是述标过程中至关重要的一环，掌握有效的谈判技巧可以帮助销售人员达成双赢的目标。谈判时应遵循以下原则：

• 把人与问题分开：在谈判中，情感与问题应当分开处理，以便更客观地分析问题。
• 着眼利益而非立场：理解对方的真实利益，寻找共同点，能够更容易达成一致。
• 提出多处解决方案：多样化的解决方案可以增加谈判的灵活性，提升成功率。
• 坚持客观标准：在谈判中，依据事实与数据进行讨论，能够有效降低争议。

解决分歧的方法也不容忽视，包括利益交换、价值附加、双方折中和单方妥协。通过这些方法，可以有效达成双方都能接受的方案。

五、多维建设硬关系

在与大客户的合作中，建立稳固的关系是保持长期合作的基础。销售人员需关注以下几个方面以加强与客户的联系：

• 建立客户信息档案：了解客户的关键绩效指标（KPI）、特征风格等信息，提升与客户的匹配度。
• 保持日常联系：通过定期拜访、专题交流等方式，持续关注客户的发展节奏，及时调整服务策略。

六、厚备保障好呈现

在述标过程中，精心准备的方案和出色的表达能力是打动客户的关键。销售团队应加强以下几个方面的能力：

• 优化述标方案：在述标方案中，围绕“以客户为中心”的理念进行全面优化，让客户感受到企业的诚意。例如，矽钢通过新版述标方案成功挽回了十年前的国际客户。
• 内部演练与表达训练：通过内部试讲、案例贴合等方式，强化述标技巧和表达能力，提升团队整体素质。
• 建立案例题库：通过萃取成败案例，形成知识题库，帮助团队在后续工作中借鉴经验。

总结

在大客户销售过程中，述标与谈判技巧至关重要。通过深入理解客户需求、贯彻以客户为中心的理念、提供优质的服务、掌握商务谈判原则以及多维度建设客户关系，销售人员能够有效提高销售成功率。与此同时，优化述标方案和强化团队能力也是提升竞争力的重要途径。通过系统的培训与实践，企业可以在大客户销售中实现可持续的增长与发展。