在现代商业环境中，企业的生存与发展越来越依赖于与大客户的合作关系。大客户不仅是企业可持续增长的关键合作对象，更是企业在竞争激烈的市场中立足的根本。因此，销售人员提升自身的销售能力，尤其是在大客户销售流程中的系统性掌握与理解，显得尤为重要。
赵恒
培训咨询
销售能力的提升，能够帮助销售团队更好地识别客户需求、优化沟通方式、提高成交率，从而为企业创造更高的价值。本文将围绕“销售能力提升”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨如何通过科学的销售流程、有效的服务打造以及多维建设硬关系等方式，全面提升销售能力。
在大客户销售过程中，了解客户的真实需求是成功的第一步。然而，在实际操作中，销售人员常常会遇到四个“不”现象：找不准、触达不到、搞不定、合作不久。解决这些问题的关键在于深入了解客户的根本需求。
在这两个核心需求中，增效重于降本。因为在市场竞争日益激烈的情况下，客户更倾向于寻找能够提高自身效率的解决方案。销售人员应当从这一角度出发，设计出更符合客户需求的产品与服务，进而增强合作的可能性。
在销售过程中，始终坚持“以客户为中心”的理念至关重要。企业在客户心中的定位，直接影响到销售的成功率。因此，销售人员需要将这一理念贯穿于整个销售流程中。
客户价值的创造应当以文化为指导，结合企业的实际情况进行评估与调整。例如，华为云在提供服务的过程中，通过转变服务理念，从单纯的产品销售转向提供整体解决方案，成功打动了众多客户。这样的转变不仅提升了客户的满意度，也为企业赢得了良好的口碑。
在实际的销售流程中，细分成交工作流程是实现协同作战的关键。企业应当将后端部门推向前端，形成一个高效的合作网络。例如，飞书通过协同作战法，将不同部门的职责明确化，从而提高了整体的销售效率。
随着市场的成熟，单纯依靠产品的竞争优势逐渐减弱，服务的质量与深度成为了竞争的关键因素。因此，销售人员需要将服务作为核心竞争力进行打造。
在产品布局中，销售人员应当考虑如何将产品与服务进行有效的组合，形成解决方案。例如，安盾网的知识产权服务，通过将产品与专业服务相结合，满足了客户的深层需求，提升了客户的满意度。
在销售过程中，商务谈判是不可避免的一环。有效的谈判能够帮助销售人员与客户达成双赢的目标。因此，掌握商务谈判的原则与方法显得尤为重要。
良好的客户关系是销售成功的基础。销售人员需要通过多维度的建设与客户保持紧密的联系，确保双方的合作关系稳定。
了解客户的关键绩效指标（KPI）与特征风格，能够帮助销售人员更好地满足客户需求。同时，通过日常拜访、专题交流等方式，持续关注客户的发展节奏，及时满足他们的服务需求。
在销售过程中，合理运用双漏斗销售模型与SAF销售飞轮，可以帮助销售团队在不同阶段优化资源配置，提升销售效率。具体而言，方案专家（SR）、客户经理（AR）、交付经理（FR）、客户成功经理（SU）之间的协作，能够形成良好的销售闭环，实现客户满意度的提升。
述标方案的优化与提升同样是销售能力的重要组成部分。通过加强内部演练与表达训练，销售人员能够在关键时刻展现出更强的专业能力与自信心。
销售人员应当围绕“以客户为中心”的理念，不断优化述标方案，确保方案能够真实反映客户的需求与期望。例如，矽钢公司通过全面升级述标方案，成功挽回了十年前的重要客户，展示了企业的诚意与能力。
通过专项训练，销售人员可以提升演讲与表达能力，补足自身的能力短板。同时，建立案例题库，萃取成败案例，能够为后续的工作提供宝贵的参考与借鉴。
提升销售能力是现代企业发展的必然需求。从换位洞察客户需求、贯穿销售理念、打造服务竞争力，到优化商务谈判与客户关系建设，销售人员需在每个环节中不断学习与实践。通过系统的培训与实战演练，销售团队能够更好地适应市场变化，提升业绩，为企业的可持续发展贡献力量。
