在现代商业环境中，企业面临着日益激烈的竞争，尤其是在toB（对企业）大客户销售领域。为了有效应对复杂的市场挑战，越来越多的企业开始关注“协同作战法”。本课程旨在帮助学员深入理解这一方法，通过一系列系统的理论与实践相结合的培训，提升他们在销售全流程中的能力，实现企业销售业绩的显著增长。
赵恒
培训咨询
本课程的设计基于“以客户为中心”的理念，力求帮助学员解决在大客户销售全流程中遇到的典型现象和难题。通过对销售过程的深度认知，学员将能够把握每个关键节点的重要技术与工具方法，实现自我管理、目标管理和销售进程管理的能力提升，从而突破业绩瓶颈。
课程的核心在于赵恒博士对华为“以客户为中心”理念的深刻理解，结合铁三角工作法，独家开发了适合非华为公司的协同销售系统与工作方法——SAF销售飞轮系统模型。该模型将引领学员深入学习大客户销售过程中的协同作战法，确保他们在思维层面明道，在技能层面知行。
协同作战法的核心在于通过团队的紧密合作，实现从商机发现到客户服务的全流程优化。具体来说，这一方法强调以下几个方面：
通过微沙盘的体验，学员能够更加直观地理解大客户销售全流程的关键节点及其相互关系。微沙盘不仅帮助学员掌握每个节点的关键动作和工作技巧，还通过漏斗效应和成交概率的分析，帮助他们制定合理的销售目标。
在微沙盘体验中，学员将学习如何通过双漏斗模型测算业绩目标达成的差距与必要条件，掌握自身动态数据管理的方法与技巧。这一过程不仅提升了他们的销售自驱力和目标意识，同时也强化了对销售全流程关键节点的认知。
在实际的销售过程中，学员需要掌握一系列工具与方法，以便在不同的关键节点上采取有效的行动。
提升工作理念的核心在于在客户心中定位，为客户创造价值。这需要企业从产品导向转向服务导向，从思维变成行为，从组织层面转向个体层面。通过梳理客户等级、明确资源匹配，企业可以更好地绘制客户画像，聚焦主要价值领域。
在商机的发现、线索的获取及快速触达方面，学员将学习“看”、“有”的方法，分析行业趋势、市场需求和竞争对手，以便快速识别潜在客户。例如，通过行业报告、搜索引擎、商会协会等多渠道获取线索，并制定相应的触达策略。
销售人员在洽谈和接待过程中，需要明确树立企业形象、给客户留下良好印象。通过有效的沟通技巧和方案呈现，销售人员可以增强客户的信任感，促进成交的可能性。
在商业谈判与成交环节，销售人员需具备高效的成交能力，能够快速识别客户的真实需求，并通过优化产品组合来提升服务竞争力。成交签约的过程同样重要，应注重仪式感、安全感的营造，从而增强客户的合作意愿。
交付服务方面，企业需要深挖客户潜需求，及时满足客户的服务需求，以便建立长久的合作关系。通过提供超预期的服务，企业可以有效提升客户的满意度及忠诚度，从而实现重复购买与口碑传播。
为了确保学员能够将所学知识运用到实践中，课程设计了丰富的共创工具和演练技巧。通过团队合作与角色扮演，学员能够在实战中体会到协同作战法的重要性，提升自身的实际操作能力。
学习总结环节则为学员提供了反思与总结的机会，确保他们能够将所学知识内化为自身能力，进一步推动销售业绩的提升。
在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想在大客户销售中脱颖而出，必须掌握有效的销售方法与工具。协同作战法通过强调团队协作、客户需求优先、数据驱动决策等理念，为企业提供了一种全新的销售思路。
通过本课程的学习，学员不仅能够提升自身的销售技能，还能在实际工作中实现更高的业绩突破。企业通过实施协同作战法，将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，推动持续的销售增长。
