销售技能提升的秘诀：让业绩飞跃的关键策略

销售技能提升：在协同作战中掌握大客户销售的核心能力

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临的挑战日益复杂，尤其是在大客户销售领域。传统的单兵作战模式显然已经无法满足市场的需求，取而代之的是一种更为高效的协同作战销售模式。本文将深入探讨如何通过培训课程提升销售技能，掌握大客户销售的有效策略和方法。

赵恒：大客户销售目标管理及过程管理实务训练

在当前竞争激烈的市场环境中，大客户销售的成功依赖于高效的协同作战模式。本课程围绕“以客户为中心”的理念，深度剖析华为、飞书等企业的成功案例，引导学员掌握动态管理技术与销售过程中的关键节点。通过理论讲授、沙盘演练和案例分析等多元化

赵恒 培训咨询

课程背景与市场现状

大客户的规模体量庞大、组织结构复杂、决策流程冗长，这些都使得toB型企业的销售人员在销售过程中面临重重挑战。决策角色性格各异，合作对象选择性强，使得销售人员需要更加灵活的应对策略。以华为和飞书等企业为例，他们的成功经验表明，传统的销售模式已经无法满足当前市场的需求，只有通过研发与销售的高效协同，才能在竞争中立于不败之地。

为了应对这一挑战，企业需要升级客户服务的核心理念，掌握销售过程中的动态管理技术，总结归纳最有价值的关键场景，梳理销售过程中的主要问题和关键角色。通过制定全面的服务方案，才能赢得客户的信任并争取合作机会。

课程收益：从认知到实践的全面提升

本课程通过深度学习协同作战法，使学员在思维层面得到提升，在技能层面实现知行合一。学员将全面掌握销售全流程的关键节点，深入理解目标管理与过程管理。在课程结束后，学员将能够：

• 认知趋势，理解必然：通过分析传统单兵销售模式与协同作战模式的差异，感悟2.0销售系统的优势，深刻领会客户需求的真正核心。
• 升级理念，推动协同：深度理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，以及“SAF销售飞轮”销研协同作战模式的必然性。
• 创新模型，动态管理：掌握双漏斗模型，使销售全流程中的动态管理更加精确、及时。
• 掌握工具，数据管理：深入学习必要工具和方法，提升协同作战意识和工具使用能力，实现协同效能的快速提升。
• 沙盘演练，共创成果：通过现场演练，掌握工具方法，打造高效成交的“武器”。

课程方式：理论与实践的结合

本课程采用理论讲授与沙盘体验相结合的方式，确保学员在参与中深刻理解销售技巧。通过案例剖析反思、方法工具学习和共创萃取演练等多种学习形式，推动学员快速思维升级、技能提升，从而实现销售业绩的倍增。

第一篇章：知己知彼，深度认知

在销售的过程中，认知是至关重要的。企业经营管理的核心方向在于降本与增效，而增效重于降本的共识则是推动销售的动力。通过分析toB销售过程中的“四不现象”，我们可以找到问题的根源，进而制定相应的解决方案。

在传统单兵销售模式与2.0协同作战模式的对比中，销售人员的工作重心和协同作战模式的优势逐渐显现。通过案例分析，如飞书的商务拓展模式，我们可以看到协同作战的实际效果。目标一致、权责分明的协同机制为企业带来了更高的效率和效益。

第二篇章：方法工具，学习应用

在大客户销售过程中，效能工具的使用显得尤为重要。通过五看八法结合表、客户价值分析表、双漏斗模型等工具，销售人员能够更好地制定战略、挖掘商机、了解客户需求。这些工具不仅帮助销售人员掌握市场趋势，还能指导资源的合理匹配。

微沙盘的应用则通过数据管理理念，帮助销售人员在实际工作中找到差距，制定计划，匹配资源。这种动态管理的方式使销售目标的制定与拆解变得更加科学，为销售团队提供了必要的数据支持。

第三篇章：共创萃取，成果产出

在课程的最后阶段，学员们将归纳整理共创的多个工具表单及文件，通过评比优秀小组及个人，促进学习成果的分享与推广。这种共创的过程不仅能增强团队的凝聚力，还能在实际工作中形成良好的协作机制。

总结与展望

销售技能的提升不仅仅是技术的掌握，更是思维模式的转变。在大客户销售中，企业需要通过协同作战的方式，提升整体的销售效能。通过本课程的学习，学员们将能够更好地应对复杂的市场环境，快速响应客户需求，实现销售业绩的增长。

未来的销售人员需要具备更强的协同能力和敏锐的市场洞察力，以适应不断变化的市场需求和客户期望。在这一过程中，持续的学习和实践将是成功的关键。

结语

销售技能的提升是一个长期的过程，企业应鼓励销售团队不断学习、实践和反思。通过系统化的培训和有效的工具应用，企业将能够在大客户销售中获得更多的成功，实现持续的增长。