提升业绩的秘密武器：SAF销售飞轮全解析

SAF销售飞轮：提升大客户销售的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，toB型企业销售人员面临着诸多挑战，特别是在与大客户的销售过程中。大客户通常具有规模庞大、组织结构复杂、决策流程冗长等特点，使得销售人员在获取客户信任和推动合作方面变得尤为艰难。为了解决这些问题，SAF销售飞轮系统应运而生，成为了提升大客户销售效果的重要工具。

赵恒：大客户销售的八个关键场景和十三种应对方法

在当今复杂的大客户销售环境中，企业销售人员面临诸多挑战。此课程通过深入拆解大客户销售中的关键场景与应对方法，帮助学员掌握以客户为中心的销售理念，提升思维与技能，解决“找不准、触达不到、谈不好、合作不成”的难题。课程内容结合丰富的

赵恒 培训咨询

一、大客户销售瓶颈的根因

在大客户销售过程中，存在着多种瓶颈，这些瓶颈不仅影响了销售人员的业绩，也给企业的整体发展带来了障碍。以下是几个主要的瓶颈：

• 降本与增效的核心选择：企业在经营管理中，往往面临降本与增效的双重目标。而在大客户销售中，增效的重要性被进一步提升，销售人员需要在确保利润的前提下提升销售额。
• 四不现象：这种现象包括“找不准”、“触达不到”、“搞不定”和“合作不久”。这些问题的存在，使得销售人员在面对客户时倍感压力，难以开展有效的销售活动。
• 三角铁现象：在传统的组织结构中，销售、研发和生产之间的责任推诿严重，造成了相互掣肘的局面。这种现象导致了协同作战的困难，使得客户需求难以得到及时响应。

通过分析这些瓶颈，企业可以更好地制定相应的解决方案，从根本上提升大客户销售的效率。

二、大客户成交的必要基础

要想在大客户销售中取得成功，必须建立必要的基础，这包括文化理念和销售系统两个方面。

• 文化理念——以客户为中心：这一理念强调在客户心中定位，为客户创造价值。例如，华为云通过提供优质服务，成功打动了许多客户。这种文化理念引导企业在销售过程中始终关注客户的需求，从而提升成交率。
• 销售系统——SAF销售飞轮系统：SAF销售飞轮系统由SR（销售关系）、AR（客户关系）和FR（财务关系）三部分组成。通过这一系统，企业能够重新定义组织的前端，将各部门的职能整合为利润部门，从而提升销售业绩。例如，南澳矽钢通过实施SAF销售飞轮系统，实现了业绩同比增长70倍。

三、大客户销售过程中关键场景

在大客户销售过程中，有多个关键场景需要特别关注，这些场景直接影响到客户的决策和成交。

• 第一次沟通：第一次沟通的标准是文字精、话术准，必须充分展示出专业性和价值感。
• 第一个方案：方案应当以一页纸为标准，突出客户的兴趣点，做到简洁明了。
• 第一次拜访：拜访时要想清楚、写清楚、讲清楚，以确保信息传达的准确性。
• 第一次产品展示：展示产品时需体现出其独特的价值，避免单纯的功能介绍。
• 第一次礼品馈赠：礼品应具备价值感，能够有效制造话题点，为后续交流铺路。
• 第一次接待：接待客户时需体现尊重和诚意，展示企业实力。
• 第一次成交：成交时要注重仪式感，确保客户感受到安全感和使命感。

四、如何在销售过程中高效应用工具与方法

在大客户销售中，销售人员需要掌握多种工具和方法，以便高效应对各种销售挑战。

• SAF销售飞轮系统的协同战斗力：通过客户为单位的项目式确立，开展小范围试行，逐步复制成功经验。
• 年度销售目标的制定与拆解：合理有效地制定公司发展战略与销售总目标，并向下拆解各层级的销售目标。
• 商机与线索的快速发掘：通过公开渠道和资源，快速梳理潜在客户目标，提升商机转化效率。
• 建立客户信任：充分体现产品力、价值观和专业性，通过多次沟通与展示逐步建立信任。
• 合同谈判策划：本着“以客户为中心”的理念，实现双赢目标，确保谈判的成功。
• 客户真实想法的获取：通过分析客户决策角色的诉求，快速获知客户的真实想法。
• 应对客户降价要求：基于客户真实诉求，化解价格为焦点的谈判矛盾。
• 应对竞争对手低价：通过价值观的长效思考，制定针对性的应对策略。
• 拓展组织型客户关系：明确适合建立组织型客户关系的客户，执行多维度动作以维护关系。
• 客户考察方案的策划与实施：通过良好的考察体验，增加客户信任，促进成交。
• 巩固市场优势地位：提供超预期服务和设立竞品防火墙，实现立体化优势壁垒。
• 提高客户满意度：通过快速响应客户的需求，提升客户满意度和忠诚度。
• 保持稳定的客户关系：与客户保持连接，关注其发展节奏，及时满足服务需求。

五、课程的特色与收益

通过SAF销售飞轮的培训课程，参与者可以获得以下收益：

• 深入理解“以客户为中心”的理念，掌握五个改变的必要性。
• 学习关键场景的应对技巧，提升销售人员的实战能力。
• 通过案例分析，了解传统销售法与先进销售法的差异，提升销售策略的科学性。
• 掌握多种实用工具，形成统一的销售标准，提高销售过程的规范性。

课程的互动学习氛围和实战案例的丰富性，使得学员能够在短时间内提升思维能力和实际操作技能，为企业的销售业绩提升打下坚实基础。

结语

在大客户销售的复杂环境中，SAF销售飞轮系统为销售人员提供了一种系统化、科学化的操作框架。通过深入理解和应用这一系统，销售人员可以有效应对各种挑战，提升客户关系管理的效率，最终实现销售业绩的倍增。在未来的商业竞争中，掌握SAF销售飞轮的精髓，将是每一位销售人员的重要课题。