在当今瞬息万变的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战。随着社会和经济环境的不断变化，市场机会、客户需求及客户群体也在不断发生变化，这使得许多企业的市场份额和销售业绩出现了明显的瓶颈，甚至严重下滑。为了应对这一局面，企业不仅需要在产品上进行升级，更需加强组织设计和工作模式的转变。销售业绩的恢复与增长，已成为企业经营中的重中之重。
赵恒
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销售业绩提升的第一步是清晰地识别瓶颈的根源。企业经营管理的核心在于“降本”和“增效”，其中，增效往往被认为比降本更为重要。尤其在toB销售过程中，常常会出现“四不现象”——找不准、触达不到、搞不定、合作不久。这些现象不仅反映了销售流程的复杂性，也揭示出传统组织结构中存在的“三角铁现象”，即销售、研发和生产三端之间的责任推诿与相互掣肘，造成协同合力的缺失。
以华为为例，其“铁三角工作法”通过不同的理念、产品和组织流程，实现了销售、研发和生产的有效协同，打破了传统模式的束缚。通过系统性的分析与实践，我们可以得出结论：以“客户为中心”的销售系统，不仅是提升销售业绩的必然选择，更是企业可持续发展的关键所在。
在明确了瓶颈之后，企业需要升级销售理念。以客户为中心的文化理念，强调在客户心中定位，为客户创造价值。华为云的服务案例，展示了如何通过从产品到服务的转变，来提升客户满意度，并通过优化组织结构，建立起以客户为导向的销售系统——SAF销售飞轮系统。该系统将前端的销售职能重新定义为利润部门，激活销售因子，补齐能力短板，从而实现业绩的快速增长。例如，南海矽钢在实施SAF销售飞轮系统后，业绩同比增长达到70倍，这一成功案例充分证明了以客户为中心的销售理念的有效性。
大客户销售的核心在于理解客户需求，并以此为导向构建销售流程。通过大客户销售全流程模型，我们可以将销售过程固化为标准动作，从而主动发掘客户需求，快速响应，实现高效协同。漏斗模型则帮助团队明确销售目标的制定与拆解，确保潜在客户储备的数量与质量，进而推动销售业绩的提升。
在大客户开发过程中，建立客户信任是核心目的。通过精心设计的流程图谱，包括商机、线索、触达、拜访、述标、接待和谈判等环节，销售人员能够系统性地管理客户关系。商机找寻的“五看”方法则为销售人员提供了有效的指导，确保在行业、市场、客户、对手和自身等多方面进行全面分析。同时，线索获取的“八法”也能帮助销售团队更好地触达潜在客户，打开市场大门。
在拜访洽谈环节中，销售人员需要明确三大目的：树立形象、留下印象、探明真实需求。通过分析客户的顾虑、意图及关键行为，销售团队可以更好地把握客户心理，提升合作成功的概率。
述标与谈判是销售过程中至关重要的环节。在述标方案的升级中，销售人员必须优化方案内容，使客户感受到诚意与价值。通过强化述标技巧，保障能力达标，销售团队能够塑造典型标杆，向优秀看齐。此外，专项训练与案例分析的结合，可以有效提升销售人员的演讲表达能力，确保最终的谈判能够顺利达成。
为了促进销售业绩的提升，企业需要借助多种效能工具进行实战应用。这些工具包括五看八法结合表、客户价值分析表和服务资源百宝箱等。这些工具能够帮助销售团队掌握市场趋势、分析客户价值，并合理匹配资源。例如，借助客户价值分析表，销售人员可以梳理客户等级，明确资源匹配，从而将精力集中到最具价值的客户身上。
在大客户开发过程中，关键场景的把握至关重要。例如，第一次沟通、第一次拜访、第一次会议等场合，都应遵循相应的标准，确保沟通的有效性。同时，在客户关系的维护中，定期沟通会、服务评价表等工具能帮助销售团队管理客户期望值，降低未来的争议风险。
通过深挖客户潜需求、设置竞品防火墙、稳定客户硬关系等价值动作，销售团队能够更好地应对市场竞争，提升客户满意度与依赖度。对于竞品的低价竞争，销售人员应设立防火墙，并通过多种价值策略引导客户关注长效周期，确保产品与服务的独特性和不可替代性。
销售业绩的提升并非一朝一夕之功，而是一个系统性工程。通过明确销售业绩瓶颈的根因、升级核心理念与工作系统、构建大客户销售的底层模型、强化述标与谈判能力，以及灵活应用效能工具和重视关键场景，企业能够有效提升销售团队的整体能力，最终实现销售业绩的倍增。
在这个过程中，培训与学习是不可或缺的环节。通过系统的培训课程，销售人员将掌握大客户销售的全流程图谱，提升自身的专业素养与实战能力，为企业的持续发展与增长奠定坚实的基础。
因此，企业应重视销售团队的系统性培训，并结合实际的市场需求，制定相应的销售战略。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，持续推动销售业绩的提升与企业的长远发展。
