掌握述标谈判技巧助力项目成功实施

述标谈判技巧：提升大客户销售业绩的关键

在当前竞争激烈的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战。客户需求的变化、市场机会的流失以及销售业绩的瓶颈，迫使企业在销售策略上进行全面的反思和重塑。尤其是对于toB型企业而言，大客户不仅是企业生存的根本，也是可持续增长的关键。因此，掌握有效的述标谈判技巧，对于提升销售业绩、增强客户关系至关重要。

赵恒：大客户开发流程与工作技巧实务训战营

在当前市场竞争日益激烈的环境中，企业必须重新审视其大客户销售策略。本课程聚焦“以客户为中心”的理念，系统阐述大客户销售流程，帮助销售团队有效应对业绩瓶颈。通过理论与实战相结合的方式，学员将掌握关键工具与技巧，提升沟通、谈判能力，

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一、销售业绩瓶颈的根因

在市场竞争日趋激烈的背景下，企业的销售业绩经常面临瓶颈。那么，这些瓶颈的根因究竟是什么呢？

• 降本与增效的选择：企业在经营管理中，常常面临降本与增效的双重压力。尽管降本可以在短期内缓解资金压力，但增效才是长远发展的核心。
• toB销售中的“四不现象”：许多企业在进行大客户销售时，常常遇到找不准目标客户、触达不到客户、搞不定客户需求以及合作不久等问题。
• 传统组织结构的“三角铁现象”：销售、研发和生产之间相互推诿责任，导致企业无法形成有效的协同合力。

通过剖析这些瓶颈，企业可以更好地理解自身在销售过程中的短板，从而制定出相应的解决方案。

二、大客户销售的核心理念与工作系统

在面对大客户时，企业需要明确核心理念和工作系统。

• 以客户为中心的文化理念：企业应当在客户心中建立良好的定位，为客户创造真正的价值。这不仅关乎产品的优劣，更关乎企业的整体服务水平。
• SAF销售飞轮系统：通过打造销售飞轮系统，企业可以重新定义“前端”部门的角色，变成本部门为利润部门，激活销售因子。

通过这些理念和系统的升级，企业能够更有效地应对市场变化，提升客户满意度与忠诚度。

三、大客户销售的底层模型

在大客户销售的过程中，企业需要建立一套清晰的流程模型和效能模型。

• 流程模型：大客户销售全流程应以客户需求为出发点，通过主动发掘、快速响应和高效协同来达成销售目标。
• 效能模型：利用漏斗模型，企业可以制定合理的销售目标，分析销售团队的人员配置和潜在客户储备，从而提升整体销售效能。

通过这些模型的建立，企业能够更好地管理销售过程，提升成交率和客户满意度。

四、大客户开发流程

大客户开发流程的核心目的是建立客户信任，专业性服务和产品的性价比则是实现这一目标的关键。

• 商机与线索获取：通过行业报告、搜索引擎、商会协会等多种渠道获取潜在客户的线索，并进行有效的客户分级。
• 拜访与述标：在与客户的首次接触中，应树立良好的形象，给客户留下深刻的印象，并通过有效的述标方案来展示企业的实力。

这一过程不仅需要销售人员的专业技能，更需要团队的协作与配合。

五、谈判技巧的运用

谈判是销售过程中的重要环节，掌握有效的谈判技巧至关重要。

• 确认谈判时机：当客户给出条件或出现歧义时，及时提出改进方案，以达成共识。
• 谈判策划五要素：谈判应包括分析三方、确定目标、准备方案、组合方案和组建团队，以确保谈判的顺利进行。
• 解决分歧的方法：通过利益交换、价值附加、双方折中等方式，有效解决谈判中的分歧。

在谈判中，关注客户的真实需求，能够更好地促进合作的达成。

六、效能工具的实战应用

在实际销售中，运用有效的工具能够显著提高工作效率。

• 五看八法结合表：通过掌握市场趋势和分析价值领域，绘制客户画像，挖掘潜在客户。
• 客户价值分析表：明确客户等级，指导资源匹配，聚焦主要价值领域。
• 服务资源百宝箱：梳理客户关键人物，合理规划资源，助力客户成交。

这些工具的合理应用，可以有效提升销售团队的工作效率和成交能力。

七、开发过程中的价值动作

在客户开发过程中，除了销售技巧，企业还需注重建立客户的期望管理和服务竞争力。

• 管理客户期望值：定期沟通以降低客户的期望，达成书面共识，避免未来争议。
• 深挖客户潜需求：通过与客户的沟通，了解其不同角色的需求，扩大成交机会。

这些价值动作能够有效提升客户的满意度和忠诚度，进而促进长期合作关系的建立。

八、应对竞品的策略

在面对竞争对手时，企业需要设计针对性的策略来应对。

• 设立竞品防火墙：通过优劣式对比分析，主动规避竞品挑战，强化自身优势。
• 提供高附加值服务：关注客户的关注点和痛点，提供综合价值，从而引导客户做出决策。

通过这些应对策略，企业可以在激烈的市场竞争中占得先机。

总结

在当今复杂多变的市场环境中，销售业绩的提升不仅依赖于优秀的产品和服务，更需要系统化的销售流程和高效的述标谈判技巧。通过以客户为中心的理念，结合科学的工作系统和实用的效能工具，企业能够有效地应对市场挑战，提升客户满意度与忠诚度，从而实现可持续的增长。

通过对销售流程的深度剖析与实践，企业可以更好地掌握大客户的需求，实现销售业绩的突破，达到长远发展的目标。